Épisode 28 · Conduite du changement
La réorganisation qui coince
Vous êtes Isabelle Fontanel, responsable régionale des ventes d'Arvel Distribution pour la région lyonnaise. Votre équipe : quatorze commerciaux, répartis dans quatre agences (Villeurbanne, Gerland, Vénissieux, Villefranche), qui vendent aux artisans et aux grands comptes du bâtiment.
Votre mandat pour le trimestre
- Semaine 13 la nouvelle organisation complète, par type de clients
- 1 330 k€ de marge commerciale budgétée sur le trimestre
- 60 % des visites réellement suivies dans l'outil
- 14 commerciaux, et leurs clients, à garder
Votre direction juge le trimestre sur l'écart au budget de marge de la région, coûts du projet et départs compris, plus ce que l'organisation laissée en semaine 13 rapportera, ou coûtera, sur les deux mois suivants.
6 décisions, une vingtaine de minutes. Les chiffres bougent avec vos choix ; à la fin, le bilan rejoue chacune de vos décisions sous trente tirages du même hasard. À la fin, vos choix sont gardés sur cet appareil pour votre profil décisionnel, sans votre nom ni aucun texte saisi ; vous pouvez les effacer depuis le profil.