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9 métiers · 9 contraintes

Toutes les entreprises gagnent de l'argent de la même façon. Aucune ne le perd pareil.

Une chambre vide ce soir est perdue pour toujours. Une enceinte invendue attend en réserve, mais elle a déjà coûté sa trésorerie. Une journée de conseil facturée à quatre-vingt-dix jours est un bénéfice qu'on ne peut pas dépenser. Le compte de résultat est le même partout ; ce qui change, c'est ce qui vous tue.

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9métiers jouables

NOVAMAILLE & COL'ESCALELA TABLE D'AUGUSTINATLAS CONSEILPIXEL & COVOLT FITNESSMARTEL & FILSROUTE & CIE

Nouveau · Pour les entreprises

108 épisodes dans la peau d'un manager : une agence qui dérape, une équipe qui s'épuise, des chambres qu'on brade, un forfait vendu sous son coût, un consultant star, des lits d'EHPAD qui restent vides, des yaourts qui périment, un lot à rappeler, un concurrent à racheter… Jugé sur ses décisions plutôt que sur son résultat.

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Ce qui change d'un métier à l'autre

Même moteur, mêmes états financiers, mêmes six tours. Ce sont les quatre colonnes ci-dessous qui font qu'une décision juste dans un métier est une faute dans un autre.

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EntrepriseCe qu'elle vendL'invendu devientSa contrainte physiqueSon indicateur roi
NOVAenceintesdu stock, déjà payéCapacité machineTaux d'utilisation
MAILLE & COarticlesdu stock en réserve, déjà payéRéserve et linéairePanier moyen
L'ESCALEnuitéesnuitées perdues · rien ne se stockeChambres ouvertesTaux d'occupation
LA TABLE D'AUGUSTINcouvertsdenrées perdues · rien ne se stockeCapacité salle et cuisineRatio matières
ATLAS CONSEILjours-conseiljours non facturés · rien ne se stockeCapacité des locauxTaux d'occupation
PIXEL & COcommandesdu stock en entrepôt, déjà payéPréparation de commandesPanier moyen
VOLT FITNESSadhérentsplaces non vendues · rien ne se stockePlaces sur le plateauTaux d'attrition
MARTEL & FILSmètres carrésdu chantiers en cours, déjà payéCapacité du matérielPrix moyen au m²
ROUTE & CIEpaletteskilomètres à vide · rien ne se stockeCapacité de la flotteTaux de remplissage

Les activités périssables ne stockent rien : la capacité non vendue est perdue au passage du tour. C'est la différence qui sépare un hôtelier d'un industriel, et elle change tout le raisonnement sur le prix. Chaque nom mène à sa fiche, plus bas.

Industrie14 situations · 7 concurrents

NOVA

Prenez les commandes

Tout ce que vous vendez sort d'un atelier à capacité limitée. Produire trop immobilise votre argent en stock, produire trop peu laisse repartir des clients.

  • Taux d'utilisation
  • Marge unitaire
  • Écoulement du stock
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Jusqu'au niveau 3, une seule enceinte ; à partir du niveau 4, la gamme Go, One et Studio, la Studio à développer dès le niveau 5.

En arrivant · L'atelier est en état et l'équipe connaît le produit, mais le carnet de commandes est vide : rien n'est signé pour le trimestre. La concurrence est installée, l'une sur les prix bas, l'autre sur le haut de gamme.

Le premier arbitrage

Deux clientèles, deux niveaux de prix, un seul atelier. Laquelle visez-vous ?

Viser le volume, au prix des étudiants

La clientèle la plus nombreuse, et l'atelier qui tourne à plein régime.

Une marge mince, sur les clients les plus prompts à partir ailleurs.

Viser la valeur, au prix des passionnés

Une marge bien plus large, auprès de clients qui reviennent.

Une clientèle bien plus petite : l'atelier au ralenti, les charges quand même.

Notions
Marge sur coût variableSeuil de rentabilitéCapacité et taux d'utilisationTrésorerie netteBFR (besoin en fonds de roulement)Demande et part de marchéet 25 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Taux d'utilisation : Part de la capacité machine réellement employée. Au-delà de 95 %, la qualité se dégrade.Marge unitaire : Ce que laisse chaque unité vendue après son coût variable, pour couvrir la structure.Écoulement du stock : Nombre de jours de ventes dormant en stock. Plus c'est long, plus le BFR est lourd.
Diriger NOVAVous jouez NOVA, face à 7 concurrents
Commerce9 situations · 7 concurrents

MAILLE & CO

Habillez l'hiver

Vous ne fabriquez rien, vous faites tricoter pour revendre. Votre marge se joue entre le prix d'achat d'une pièce et son prix de vente, et elle diffère du bonnet au pull mérinos.

  • Panier moyen
  • Taux de transformation
  • Attrition clientèle fidèle
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Jusqu'au niveau 2, un seul article de mode ; à partir du niveau 3, la gamme de cinq références.

En arrivant · La clientèle du quartier connaît la marque. La réserve déborde de pièces de la saison passée, commandées toujours à l'identique, et la collection qui vient reste à choisir référence par référence.

Le premier arbitrage

Vous achetez aujourd'hui ce que vous vendrez dans des semaines. Combien, et de quoi ?

Commander large

La réserve suit la demande, et aucune cliente ne repart les mains vides.

Chaque pièce invendue est déjà payée : votre argent dort dans des cartons.

Commander serré

Peu d'argent immobilisé, et de la trésorerie disponible pour le reste.

Une pièce qui manque est une vente perdue, et la cliente trouve ailleurs.

Notions
BFR (besoin en fonds de roulement)Marge sur coût variableCoefficient multiplicateurStocks et ruptureAssortiment : largeur et profondeurSeuil de rentabilitéet 18 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Panier moyen : Chiffre d'affaires par ticket de caisse, sur la base de 1,6 article par passage en caisse.Taux de transformation : Part de la clientèle attirée en boutique qui repart avec un article. Un rayon vide le fait chuter.Attrition clientèle fidèle : Part de vos clientes fidèles perdue depuis le tour précédent. Reconquérir coûte plus cher que retenir.
Diriger MAILLE & COVous jouez MAILLE & CO, face à 7 concurrents
Hôtellerie9 situations · 7 concurrents

L'ESCALE

Remplissez l'hôtel

Une chambre vide ce soir est perdue : elle ne se vendra pas deux fois demain. Vos charges tombent que l'hôtel soit plein ou non.

  • Taux d'occupation
  • PMC (prix moyen chambre)
  • RevPAR
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Jusqu'au niveau 3, une seule nuitée à prix moyen ; à partir du niveau 4, les trois chambres, standard, supérieure et suite.

En arrivant · Le même tarif était affiché toute l'année, sans regarder si les chambres se remplissaient. Les plateformes de réservation apportent des clients et prennent leur commission au passage.

Le premier arbitrage

Une chambre vide ce soir ne rapportera jamais rien. Jusqu'où baissez-vous ?

Baisser le tarif pour remplir

Une nuit vendue à petit prix rapporte toujours plus qu'une nuit vide.

Vos habitués attendront la promotion suivante, et le prix moyen remonte mal.

Tenir le tarif affiché

Chaque nuit vendue rapporte pleinement, et le positionnement tient.

Des chambres restent vides, et les charges tombent quand même.

Notions
Capacité et taux d'utilisationÉlasticité-prixMarge sur coût variableDemande et part de marchéSeuil de rentabilitéActualisation et VANet 11 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Taux d'occupation : Nuitées vendues sur nuitées offertes. L'indicateur de remplissage : sous le seuil, l'hôtel saigne.PMC (prix moyen chambre) : Chiffre d'affaires rapporté aux nuitées VENDUES. Ce que paie réellement un client, remises comprises.RevPAR : Revenu par chambre DISPONIBLE = PMC × taux d'occupation. Le juge de paix : il sanctionne autant un hôtel vide qu'un hôtel bradé.
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Restauration8 situations · 7 concurrents

LA TABLE D'AUGUSTIN

Tenez le service

Un couvert non servi est perdu, et ce que la cuisine a préparé sans le vendre part à la poubelle. Deux limites vous arrêtent : ce que la salle peut servir, et les heures de votre brigade.

  • Ratio matières
  • Ticket moyen
  • Taux de remplissage
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Jusqu'au niveau 3, un seul ticket moyen ; à partir du niveau 4, la formule du midi, la carte du soir, les banquets et un traiteur, le traiteur à bâtir dès le niveau 5.

En arrivant · Le bistrot est connu du quartier : plein le midi en semaine, le soir le week-end. Les denrées commandées chaque semaine ne se gardent pas.

Le premier arbitrage

La cuisine prépare avant de savoir qui viendra. Vous tablez sur quelle affluence ?

Préparer large

Aucun client renvoyé, aucun plat retiré de la carte en plein service.

Ce qui n'est pas servi part à la poubelle, et c'est déjà payé.

Préparer juste

Presque aucune perte, et un coût des denrées sous contrôle.

Un soir d'affluence, vous refusez du monde à la porte.

Notions
BFR (besoin en fonds de roulement)Seuil de rentabilitéMarge sur coût variableTaux de marge et taux de marqueSaisonnalitéCoûts variableset 10 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Ratio matières : Part des denrées dans le chiffre d'affaires. L'indicateur roi du métier : la profession vise 28 à 32 %.Ticket moyen : Chiffre d'affaires par couvert servi. Deux euros de plus par couvert changent l'exercice.Taux de remplissage : Couverts servis sur couverts réalisables. Une salle à moitié vide paie quand même sa brigade.
Diriger LA TABLE D'AUGUSTINVous jouez LA TABLE D'AUGUSTIN, face à 7 concurrents
Services9 situations · 7 concurrents

ATLAS CONSEIL

Vendez le temps de vos équipes

Ce que vous facturez, c'est du temps : une journée non vendue ne se rattrape jamais, et les salaires tombent que le carnet soit plein ou vide. Vos clients règlent à 45 jours.

  • Taux d'occupation
  • TJM réalisé
  • DSO (délai de règlement)
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Jusqu'au niveau 3, une seule journée à taux moyen ; à partir du niveau 4, les trois offres, audit, stratégie et cyber-sécurité, la pratique cyber-sécurité à bâtir dès le niveau 5.

En arrivant · Le cabinet a bonne réputation, mais son fondateur est parti en emportant la moitié des missions. Les clients règlent des semaines après la fin de la mission.

Le premier arbitrage

Vos consultants sont payés qu'ils facturent ou non. À quel tarif les vendez-vous ?

Baisser le tarif pour remplir le planning

Des consultants en mission plutôt qu'au bureau, et de l'argent qui rentre.

Un tarif bradé se renégocie mal, et la marge finit sous le coût des salaires.

Tenir le tarif

Chaque journée vendue couvre largement le salaire de qui la réalise.

Des journées restent invendues, et les salaires tombent quand même.

Notions
Capacité et taux d'utilisationMarge sur coût variableBFR (besoin en fonds de roulement)Seuil de rentabilitéCoûts fixesFRNG (fonds de roulement)et 9 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Taux d'occupation : Jours facturés sur jours-consultants disponibles. Dans le conseil, c'est LE pilote du résultat.TJM réalisé : Taux journalier moyen effectivement facturé, remises et missions bradées comprises.DSO (délai de règlement) : Nombre de jours de chiffre d'affaires immobilisés en créances clients. C'est tout le BFR d'un cabinet.
Diriger ATLAS CONSEILVous jouez ATLAS CONSEIL, face à 7 concurrents
E-commerce9 situations · 7 concurrents

PIXEL & CO

Achetez votre trafic

Ouvrir une boutique en ligne ne coûte presque rien, mais chaque visiteur se paie en publicité. La question n'est pas de gagner sur une commande, mais assez pour rembourser ce que ce client a coûté.

  • Panier moyen
  • CAC (coût d'acquisition)
  • Marge après acquisition
Voir le détail de l'entreprise

Jusqu'au niveau 3, une seule commande à panier moyen ; à partir du niveau 4, les quatre rayons, décoration, mobilier, luminaires et une collection de créateurs, la collection de créateurs à bâtir dès le niveau 5.

En arrivant · Le site fonctionne, les fournisseurs sont en place, l'entrepôt prépare les commandes. Mais la publicité a été coupée pour économiser, et le trafic s'est effondré avec elle.

Le premier arbitrage

Sur internet, chaque visiteur se paie. Combien mettez-vous pour en faire venir ?

Ouvrir grand le budget d'acquisition

Le trafic monte, les commandes suivent, et la boutique existe enfin.

Une commande qui rapporte moins que son client n'a coûté, c'est vendre à perte.

Rester prudent sur la publicité

Aucune dépense hasardeuse, et chaque commande rapporte pleinement.

Sans trafic, pas de commandes : l'entrepôt et les charges tournent à vide.

Notions
Marge sur coût variablePanier moyen et indice de venteBFR (besoin en fonds de roulement)Seuil de rentabilitéTaux de marge et taux de marqueCoûts variableset 11 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Panier moyen : Chiffre d'affaires par commande expédiée. Le levier le plus rentable du métier : il ne coûte rien en acquisition.CAC (coût d'acquisition) : Budget d'acquisition rapporté aux commandes de nouveaux clients. S'il dépasse la marge par commande, chaque vente appauvrit.Marge après acquisition : Ce que laisse une commande une fois payés la marchandise, la logistique ET la publicité qui l'a déclenchée.
Diriger PIXEL & COVous jouez PIXEL & CO, face à 7 concurrents
Abonnement8 situations · 7 concurrents

VOLT FITNESS

Gardez vos adhérents

Vos adhérents paient un abonnement chaque trimestre : vous ne les gagnez pas une fois, vous les gardez ou vous les perdez. Chaque départ vous enlève tous les trimestres suivants.

  • Taux d'attrition
  • Revenu par adhérent
  • Valeur vie client
Voir le détail de l'entreprise

En arrivant · La salle est bien équipée et le quartier est en croissance. Mais elle se remplissait à chaque vague de bonnes résolutions sans se soucier de la suite, et beaucoup d'adhérents ne renouvelaient pas.

Le premier arbitrage

Aller chercher de nouveaux adhérents, ou garder ceux que vous avez ?

Recruter

Des inscriptions immédiates, et de la trésorerie qui rentre tout de suite.

Un adhérent parti au bout d'un trimestre a coûté plus qu'il n'a rapporté.

Fidéliser

Un adhérent gardé rapporte chaque trimestre sans rien coûter de plus.

L'encadrement se paie maintenant ; le bénéfice ne se voit que bien plus tard.

Notions
Actualisation et VANSeuil de rentabilitéCapacité et taux d'utilisationMarge sur coût variableCoûts fixesProfitabilité vs rentabilitéet 9 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Taux d'attrition : Part de votre portefeuille d'adhérents partie ce tour. Dans un modèle par abonnement, c'est LE chiffre qui décide du résultat.Revenu par adhérent : Chiffre d'affaires rapporté aux adhérents du trimestre. Récurrent : il retombe tel quel au tour suivant si personne ne part.Valeur vie client : Marge totale qu'un adhérent rapportera avant de partir = marge par adhérent ÷ taux d'attrition. Diviser l'attrition par deux double cette valeur.
Diriger VOLT FITNESSVous jouez VOLT FITNESS, face à 7 concurrents
Bâtiment8 situations · 7 concurrents

MARTEL & FILS

Tenez les chantiers

Vous achetez les matériaux, vous payez vos compagnons chaque mois, et vous facturez à la fin du chantier. Entre la dépense et la recette il se passe des mois, et c'est vous qui financez l'attente.

  • Prix moyen au m²
  • BFR en jours de chiffre d'affaires
  • Part des en-cours
Voir le détail de l'entreprise

En arrivant · La réputation de la maison ouvre les portes. Mais le carnet se remplit au coup par coup, des chantiers commencés n'ont pas été facturés, et le compte en banque ne ressemble en rien au dernier résultat.

Le premier arbitrage

Les particuliers paient vite mais comparent tout ; les marchés publics paient très tard. Où allez-vous ?

Les particuliers, qui règlent à la réception

L'argent rentre vite, et le bouche-à-oreille vaut toutes les publicités.

Trois devis, chaque ligne négociée, et rien de signé pour le trimestre suivant.

Les marchés publics, qui remplissent le planning

Des équipes occupées des mois, pour un client qui ne fait jamais faillite.

Le prix est tiré au plus bas, et le mandatement arrive des mois après.

Notions
Marge sur coût variableCoûts fixesBFR (besoin en fonds de roulement)Capacité et taux d'utilisationTrésorerie netteProductivitéet 9 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget maintenance
Indicateurs
Prix moyen au m² : Chiffre d'affaires rapporté aux mètres carrés livrés, remises et chantiers bradés compris. Le vrai prix, pas celui du devis.BFR en jours de chiffre d'affaires : Ce que le cycle immobilise, exprimé en jours d'activité. Au-delà de soixante jours, l'entreprise finance ses clients avec son découvert.Part des en-cours : Chantiers commencés et non facturés, rapportés au chiffre d'affaires du tour. Du travail déjà payé qui dort au bilan.Taux d'emploi des compagnons : Mètres carrés livrés sur capacité de main-d'œuvre. Une équipe qui attend coûte exactement autant qu'une équipe qui produit.
Diriger MARTEL & FILSVous jouez MARTEL & FILS, face à 7 concurrents
Transport8 situations · 7 concurrents

ROUTE & CIE

Remplissez les camions

Vos camions partent chaque matin, chargés ou non, et le gazole, les péages et le chauffeur se paient de la même façon dans les deux cas. Une place vide au départ est perdue pour toujours.

  • Taux de remplissage
  • Prix moyen à la palette
  • Poids du carburant
Voir le détail de l'entreprise

En arrivant · Les clients industriels connaissent la maison depuis trente ans, et l'on y a toujours cru qu'un camion plein était un camion rentable. Mais la flotte vieillit et le carburant décide du résultat.

Le premier arbitrage

Les industriels paient bien mais n'excusent aucun retard ; la bourse remplit les retours au prix du jour. Sur quoi bâtissez-vous ?

Les contrats industriels, réguliers et exigeants

Un trafic prévisible, des tarifs qui tiennent, des clients qui restent.

La moindre défaillance se paie en pénalités, et ils règlent bien plus tard.

La bourse de fret, qui remplit les retours

De quoi charger des camions qui rentreraient vides, encaissé en deux jours.

Le prix se refait chaque matin, et ne couvre plus les charges de structure.

Notions
Marge sur coût variableCoûts variablesSeuil de rentabilitéCapacité et taux d'utilisationBFR (besoin en fonds de roulement)Taux de marge et taux de marqueet 9 autres
Arbitrages
Prix de vente · Volume du tour · Budget marketing · Budget qualité · Budget maintenance
Indicateurs
Taux de remplissage : Palettes transportées sur capacité de la flotte. Chaque point perdu est un camion qui a roulé pour rien.Prix moyen à la palette : Recette moyenne par palette livrée, lots de bourse compris. C'est lui qui bouge quand on remplit les retours à vide.Poids du carburant : Gazole et péages rapportés au chiffre d'affaires. La ligne que personne dans l'entreprise ne décide, et qui décide du résultat.Délai de règlement client : Jours de chiffre d'affaires immobilisés en créances. Dans un métier à marge courte, dix jours gagnés valent souvent un point de prix.
Diriger ROUTE & CIEVous jouez ROUTE & CIE, face à 7 concurrents

Choisissez votre métier

Six tours, des concurrents qui ne vous feront aucun cadeau, et une situation à traiter à chaque tour. Sans compte, sans installation.

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