Entreprises / Épisodes manager
Un trimestre dans la peau d'un manager
48 épisodes, chacun sur un domaine du métier. Six décisions, une vingtaine de minutes, trois niveaux de difficulté. À la fin, le bilan rejoue chacune de vos décisions sous trente tirages du même hasard, pour séparer ce qui relevait du choix de ce qui relevait de la chance. Démonstration : données fictives ; vos choix sont gardés sur cet appareil pour construire votre profil décisionnel.
Vendre et fidéliser
Le chiffre, la marge et les clients : ce qui fait vivre une agence.
Épisode 1 · Pilotage commercial et marge
Le trimestre qui dérape
Une agence commerciale dont la transformation des devis décroche. Trouver la cause avant de toucher aux prix.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 1Épisode 2 · Développement d'activité
L'agence qui démarre
Une agence neuve dont les artisans restent fidèles au négoce d'en face. Connaître ses clients avant de baisser ses prix.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 2Épisode 3 · Réponse aux appels d'offres
L'appel d'offres
Un appel d'offres de trois ans, deux autres consultations, une équipe déjà pleine. Choisir ses combats, gagner les points là où ils coûtent le moins, et tenir son prix.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 3Épisode 4 · Politique tarifaire
Le prix qui ne passe plus
Des coûts en hausse de 6 %, des remises qui grimpent, une direction qui veut +6 % partout. Différencier la hausse selon qui compare, et tenir les remises.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 4Épisode 5 · Fidélisation client
Le client qui s'en va
Des artisans qui partent sans se plaindre, un programme de points prêt à partir, des commerciaux qui réclament des remises. Chercher qui part, et pourquoi, avant de payer tout le monde.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 5Épisode 6 · Commerce en ligne
Le site qui ne vend pas
Un site de commande pour artisans : beaucoup de visites, peu de commandes, des agences qui freinent. Réparer l'entonnoir avant de le remplir.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 6
Piloter les chiffres
Budget, achats, trésorerie, indicateurs : décider sur les bons chiffres.
Épisode 7 · Pilotage budgétaire
Le budget qui ne tient pas
Un budget de fonctionnement qui dérape dès la première semaine. Lire l'engagé avant de couper, et protéger ce qui évite les pannes.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 7Épisode 8 · Achats et négociation
Le fournisseur qui augmente
Le fournisseur principal annonce +12 %, les agences refusent d'augmenter. Décomposer la hausse et se donner une alternative avant de négocier.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 8Épisode 9 · Trésorerie et besoin en fonds de roulement
La trésorerie qui fond
Une filiale qui vend plus et dont le découvert se creuse. Chercher le cash là où il dort avant de l'emprunter au plus cher.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 9Épisode 10 · Pilotage par les indicateurs
L'indicateur qui ment
Des plateaux téléphoniques premiers du groupe au décroché, et des commandes qui baissent. Regarder ce que l'indicateur mesure vraiment.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 10Épisode 11 · Énergie et responsabilité environnementale
La facture qui flambe
Un contrat d'énergie à renouveler en plein hiver, une facture qui pourrait presque doubler, un grand client qui exige un plan carbone. Mesurer avant de couper, prouver plutôt qu'afficher.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 11Épisode 12 · Conformité et contrôle interne
Le contrôle qui s'annonce
Un contrôle de l'administration annoncé dans sept semaines, et des dossiers qui ne sont pas en ordre. Savoir avant le contrôleur, corriger les causes, montrer plutôt que maquiller.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 12
Faire tourner les opérations
Stocks, qualité, sécurité, livraisons, crise : quand le terrain se grippe.
Épisode 13 · Opérations et stocks
Le dépôt qui déborde
Un dépôt en rupture sur ce qui se vend et plein de ce qui dort. Mettre le stock au bon endroit avant d'en ajouter.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 13Épisode 14 · Qualité et réclamations
La réclamation qui enfle
Un malaxeur de chantier qui revient en panne, un grand client qui menace de partir, un fournisseur qui nie. Trouver le lot avant de remplacer.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 14Épisode 15 · Santé et sécurité au travail
Le quai dangereux
Une plateforme logistique où les presque-accidents se répètent sans être déclarés, avant une saison chargée. Écouter les signaux faibles et traiter le danger à la source.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 15Épisode 16 · Gestion de crise
La panne qui paralyse
Une cyberattaque paralyse le système de gestion de six agences. Tenir l'activité sans lui, et ne redémarrer qu'une fois.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 16Épisode 17 · Transport et livraisons
Les tournées qui débordent
Des livraisons sur chantier en retard, un coût par livraison qui monte, des chauffeurs en heures supplémentaires et un sous-traitant qui augmente. Remplir les tournées avant d'acheter des camions.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 17
Manager une équipe
Charge, performance, délégation, distance : tenir une équipe dans la durée.
Épisode 18 · Management d'équipe
L'équipe qui s'épuise
Un service client dont les délais s'allongent et l'équipe se fatigue. Retirer du travail avant d'en demander plus.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 18Épisode 19 · Management de la performance individuelle
Le collaborateur qui décroche
Un vendeur expérimenté multiplie les erreurs, l'équipe compense, la direction veut sanctionner. Comprendre la cause avant de juger.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 19Épisode 20 · Organisation et délégation
L'agenda qui déborde
Un directeur d'agence à soixante heures par semaine : tout passe par lui, et l'important n'avance pas. Retirer des dossiers de son bureau plutôt que travailler plus.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 20Épisode 21 · Management à distance
L'équipe dispersée
Neuf commerciaux itinérants qu'on ne voit presque jamais, des résultats du simple au double, et une direction qui veut géolocaliser les véhicules. Piloter par les résultats et le lien, pas par la surveillance.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 21Épisode 22 · Prise de poste
Les cent premiers jours
Un nouveau directeur d'agence, une équipe qui l'observe, un adjoint qui espérait le poste, une direction pressée. Comprendre avant de changer, gagner vite sur ce que l'équipe signale.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 22
Recruter, développer, garder
Les personnes et les compétences, de l'embauche à la négociation sociale.
Épisode 23 · Recrutement et intégration
Le poste qui reste vide
Un technico-commercial à remplacer, une équipe qui porte son portefeuille, un candidat recommandé. Vérifier avant de choisir, décider vite, intégrer.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 23Épisode 24 · Fidélisation des talents
Le talent qui veut partir
La meilleure cheffe d'agence est approchée par un concurrent, deux autres se lassent, et la politique salariale ne laisse presque rien. Retenir autrement que par l'argent.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 24Épisode 25 · Compétences et formation
Les compétences qui manquent
Les deux seuls opérateurs qui savent piloter la machine numérique partent à la retraite, et le sur-mesure augmente. Transmettre avant qu'il soit trop tard.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 25Épisode 26 · Dialogue social
Le préavis de grève
Une négociation salariale tendue, un préavis de grève, une enveloppe fixée et la saison haute qui approche. Négocier les intérêts plutôt que les positions, et tenir parole.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 26
Conduire le changement
Projets, réorganisations, rachats, nouvelles offres : faire bouger sans casser.
Épisode 27 · Gestion de projet
Le projet qui glisse
Un portail de commande en ligne promis pour la semaine 13, qui prend du retard. Tenir la date en choisissant ce qui sort, pas en courant plus vite.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 27Épisode 28 · Conduite du changement
La réorganisation qui coince
Une nouvelle organisation commerciale mal reçue, deux anciens qui freinent, un outil vide. Construire l'adhésion plutôt que l'imposer ou céder.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 28Épisode 29 · Intégration après un rachat
La fusion des agences
Un négoce familial racheté à trois rues de votre agence, deux équipes, deux cultures. Décider vite des rôles, garder les clients, prendre le meilleur des deux.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 29Épisode 30 · Innovation et lancement d'offre
Le nouveau service
Une location de matériel que la direction veut dans douze agences au trimestre, sans savoir ce que les artisans loueront. Tester avant de généraliser.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 30
Calculer ses coûts
Coût marginal, coûts partiels, seuil, écarts, goulot : décider sur le bon coût.
Épisode 31 · Contrôle de gestion
La commande à prix cassé
Un promoteur demande 1 600 panneaux sous le coût complet, à un atelier qui tourne aux deux tiers avant sa pleine saison. Raisonner au coût marginal, sans oublier la capacité.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 31Épisode 32 · Contrôle de gestion
Le produit qui perd de l'argent
Le tableau de la direction, en coût complet, montre une gamme en déficit, et on vous demande de l'arrêter. Raisonner en marge sur coûts spécifiques, et trouver ce qui perd vraiment de l'argent.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 32Épisode 33 · Contrôle de gestion
Faire ou faire faire
Un transporteur propose de reprendre les livraisons sous le coût complet de la flotte. Comparer son prix aux seuls coûts qui disparaîtraient, à l'horizon où ils disparaissent.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 33Épisode 34 · Contrôle de gestion
Le seuil qui bouge
Un drive matériaux ouvert depuis un mois, sous son plan, et une demande qui peut monter comme décrocher. Choisir la structure de coûts qui tient dans le scénario bas, sans baisser les prix pour passer le seuil.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 34Épisode 35 · Contrôle de gestion
Les écarts du budget
Un atelier béton qui dépasse son budget de 18 k€ en un mois. Décomposer l'écart avant de chercher un coupable : le volume, les prix, les quantités, les heures.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 35Épisode 36 · Contrôle de gestion : coûts et décisions
L'atelier saturé
Un atelier de menuiserie sur mesure dont la machine est pleine, un carnet qui déborde, des commandes qui arrivent. Juger chaque pièce sur ce qu'elle rapporte par heure de machine.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 36
Financer et investir
Investissement, croissance, location, crédit client : l'argent qui engage l'avenir.
Épisode 37 · Choix d'investissement
L'investissement à choisir
Une enveloppe de 700 k€, trois projets qui ne tiennent pas ensemble, une mezzanine inachevée et un fournisseur pressant. Juger à la VAN, et ne payer que ce qui sert.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 37Épisode 38 · Financement de la croissance
La croissance à financer
Une filiale qui gagne un gros marché et dont la trésorerie va fondre à mesure qu'elle grandit. Chiffrer le besoin, le financer selon sa nature, et doser le rythme.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 38Épisode 39 · Investissement et financement
Louer ou acheter
Un parc de location à renouveler avant la saison : acheter, crédit-bail, location longue durée ou location à la journée. Comparer des coûts totaux, pas des mensualités, et garder de la souplesse là où la demande est incertaine.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 39Épisode 40 · Crédit clients et risque de défaut
Le client à risque
Une entreprise générale qui gagne un gros chantier, un artisan qui paie mal, un promoteur sans historique. Une vente à crédit ne vaut que sa marge moins la perte attendue.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 40
Choisir sa stratégie
Pour les directeurs : concurrents, rachats, nouveaux marchés, réseau, grands comptes, les paris qui engagent l'entreprise.
Épisode 41 · Riposte concurrentielle
Le discounter qui arrive
Une enseigne à bas prix ouvre deux dépôts aux portes de vos agences. Riposter là où l'on compare, sans déclencher une guerre des prix, et renforcer ce qu'elle ne sait pas faire.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 41Épisode 42 · Croissance externe
Le concurrent à racheter
Un négoce familial de quatre agences est à vendre, et un concurrent adossé à un fonds le convoite. Calculer son prix avant de négocier, faire auditer, et ne pas payer pour gagner.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 42Épisode 43 · Entrée sur un marché
Le marché qui s'ouvre
Un cabinet annonce 650 M€, le président veut les trente agences, un installateur intégré regarde la région. Compter le marché par le bas, tester avant d'engager, et étendre sur les chiffres.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 43Épisode 44 · Pouvoir de négociation
Le fabricant qui vend en direct
Votre premier fournisseur ouvre une plateforme de vente directe aux grandes entreprises du bâtiment. Chiffrer ce qu'il peut prendre et ce qu'il perdrait sans vous, faire payer ce que le négoce apporte, et négocier sans rompre.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 44Épisode 45 · Stratégie : arrêter ou poursuivre
Le projet qu'on n'ose pas arrêter
Trois showrooms pour particuliers, 2,4 M€ déjà dépensés, un président qui a annoncé le projet, des visites qui montent et des ventes qui ne suivent pas. Juger chaque site sur ce qui vient, et réviser le pari au bon critère.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 45Épisode 46 · Stratégie de réseau
Le réseau d'agences à redessiner
Un concurrent qui cherche un terrain, une agence dernière du classement, un plan d'ouverture que les premiers chiffres démentent. Juger chaque site sur ce qu'il ajoute au réseau, cannibalisation et report de clientèle compris.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 46Épisode 47 · Premier entrant ou suiveur
Le pari du réemploi
Un décret qui crée un marché, un concurrent qui rôde, une plateforme qui se vend bien au salon. Prendre tôt ce qui est rare, et attendre pour ce qui s'achète.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 47Épisode 48 · Portefeuille clients et dépendance
Le grand compte qui veut l'exclusivité
Un groupe de construction offre trois ans de volume, près d'un quart de la région, contre l'exclusivité, des prix serrés et des actifs dédiés. Chiffrer la dépendance, et la borner.
6 décisions · une vingtaine de minutes
Jouer l'épisode 48