Rentabiliser une clientèle sur cinq trimestres / Dossier élève / Responsable marketing et commercial

Dossier du responsable marketing et commercial · BTS Négociation et digitalisation de la relation client · Première année

Responsable marketing et commercial

Rentabiliser une clientèle sur cinq trimestres · PIXEL & CO · Achetez votre trafic

Pure player de décoration et petit mobilier.

Dossier de l'équipe

Les autres dossiers : Direction générale · Responsable production et approvisionnement · Responsable des ressources humaines · Responsable financier

Votre mission

Fixer panier moyen visé et le budget marketing en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète. Dans cette entreprise, on vend des commandes : le prix s'appelle « panier moyen visé », le volume « commandes à préparer », la limite « préparation de commandes », et ce qui n'est pas vendu, « stock en entrepôt ».

Vous dirigez PIXEL & CO · Achetez votre trafic pendant 5 tours, un trimestre par tour, avec les autres responsables et la direction générale.

Les décisions que vous portez

Les cases de l'écran de décision qui sont les vôtres, ce que chacune change dans le jeu, et le tour à partir duquel elle agit. Une décision payée ce tour qui n'agit qu'au suivant se décide un tour à l'avance.

La case	Ce qu'elle change	Elle agit
Prix de vente	Fixe le prix auquel le marché achète : chaque clientèle le compare au prix qu'elle a l'habitude de payer, décroche au-delà de ses seuils psychologiques et se méfie sous son prix plancher (engine/market/attraction).	ce tour
Commande exceptionnelle	Accepte la commande ferme proposée ce tour : ses unités sont livrées à son prix et réglées à son délai, prises sur la production du tour (engine/simulation).	ce tour
Budget marketing	Attire la demande du tour à rendements décroissants ; sans budget, une partie de la clientèle ne vient pas, et l'effet s'éteint avec la dépense (engine/market/attraction).	ce tour
Étude de marché	Achète un rapport, facturé en charge de structure : demande par clientèle, parts de marché, prix moyens et résultats des concurrents (engine/simulation).	avec les résultats du tour
Étude des prix	Achète un rapport, facturé en charge de structure : élasticités estimées par clientèle, seuils psychologiques, prix de référence (engine/simulation).	avec les résultats du tour

Les chiffres de votre domaine

Tels que le jeu les applique, à l'ouverture de la partie.

Budget marketing de référence par tour: 15 000 €
Tour de la demande la plus forte: tour 4
Commande exceptionnelle possible : Coffrets pour un comité d'entreprise: 900 commandes à 58 €, règlement à 60 jours
Commande exceptionnelle possible : Opération flash sur marketplace: 1 200 commandes à 44 €, règlement comptant
Commande exceptionnelle possible : Équipement d'un groupe hôtelier: 800 commandes à 74 €, règlement à 90 jours

Clientèle	Demande de base par tour	Prix usuel	Règlement	Saison (tour 4)
Nouveaux clients (trafic payant)	10 300 commandes	62 €	comptant	×1,6
Clients récurrents (base installée)	7 500 commandes	78 €	comptant	×1,6
Marketplaces tierces (commission)	6 720 commandes	62 €	à 30 jours	×1,6

Ce que vous lisez à chaque clôture

Les résultats communs qui vous concernent, puis les indicateurs du métier qui sont les vôtres.

· Ventes du tour
· Chiffre d'affaires
· Panier moyen
· CAC (coût d'acquisition)
· Marge après acquisition

Ce que vous préparez pour chaque séance

Pour chaque séance qui joue un tour : les décisions de votre poste que le tour demande, et les notions de la séance qui relèvent de vous. Les notions sans responsable attitré vont à toute l'équipe.

Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas