Rentabiliser une clientèle sur cinq trimestres

Contexte pédagogique

Le coût d'acquisition d'un client se comprend en une phrase et ne se mesure jamais dans un exercice, parce qu'un exercice le donne. Ici l'équipe fixe elle-même son budget d'acquisition, constate le trimestre suivant combien de clients il a réellement amenés, et divise. Le chiffre qui sort est le sien. La question du métier arrive alors d'elle-même : ce client, une fois payé ce qu'il a coûté à faire venir, rapporte-t-il encore quelque chose. Et celle qui suit, plus dure : vaut-il mieux en faire venir un de plus ou garder celui de l'an dernier.

Fiche technique

La partie à créer, une fois pour tout l'atelier

Trois façons de le placer dans l'année

Le contenu ne change pas, seul le découpage change. Prenez celui qui correspond à votre emploi du temps.

Adapter le niveau

Le déroulé est écrit pour le niveau 2 · Gestion. Un cran au-dessus ou au-dessous se règle à la création de la partie, et voici ce qu'il change : les leviers, l'entreprise jouée, les séances à retoucher et le temps de chaque tour, lus dans les réglages du jeu plutôt qu'écrits à la main.

Déroulé séance par séance

Le minutage est une trame, pas une contrainte. Aucune séance ne dépasse deux heures, de sorte qu'elle entre dans un créneau ordinaire ; à vous de l'étirer si vous disposez de plus de temps, ou de la resserrer. Une seule règle si vous devez couper : prenez sur la production plutôt que sur le débriefing, qui est ce qui transforme une partie jouée en séance apprise.

1. 1

   Entrer dans PIXEL & CO sur un tour d'essai

   2 h · tour d'essai joué en séance, il ne compte pas

   Le tour demande ≈ 17 min (estimation : lecture, saisie, analyse, prise en main), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat de PIXEL & CO, ses trois clientèles digitales et ses canaux d'acquisition, jouer un trimestre d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.

   Bloc 2 · Relation client à distance et digitalisationBloc 1 · Relation client et négociation-vente

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je présente un pure player en une page : ses trois clientèles, ses canaux d'acquisition et les charges qui tombent chaque trimestre.
   • · Je repère, sur l'écran de décision, ce qui se décide chaque trimestre et ce que le niveau de la partie laisse fixé.
   • · Je lis un premier compte de résultat et je distingue le chiffre d'affaires, le coût d'acquisition et la marge par clientèle.

   Notions mobilisées

   acquisition payante et coût par client, base installée et taux de rétention, commission marketplace et marge nette, compte de résultat d'un pure player.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie depuis votre espace avec ces réglages : scénario ecommerce, un trimestre par tour, niveau Gestion, cinq tours, six équipes, deux concurrents machine, TVA activée, monde variable décoché, questions de connaissances activées, et dans « Tour d'essai » un tour, sans cocher l'enchaînement automatique : c'est vous qui commencerez la vraie partie depuis l'ardoise en fin de séance. Notez le code d'invitation. Constituez les équipes à l'avance : trois élèves par équipe, rôles tournants d'une séance à l'autre. Imprimez la fiche d'identité du pure player, vierge.

   Minutage

   1. 10 minLe cadre. Vous annoncez la règle : six séances, un tour d'essai qui ne compte pas puis cinq trimestres, un seul pure player, un document rendu à chaque fin de séance. Les équipes rejoignent la partie avec le code et nomment leur boutique en ligne.
   2. 25 minL'entreprise, lue à l'écran. Chaque équipe lit le mandat de PIXEL & CO, ses trois clientèles avec leur valeur et leur taux de rétention, les canaux d'acquisition disponibles et leur coût, les marketplaces et leur commission, les charges de structure du trimestre. Elle remplit la première moitié de sa fiche d'identité : clientèles, canaux, charges.
   3. 25 minLe tour d'essai. Le bandeau de l'arène dit que rien ne compte. Chaque équipe lit la situation du trimestre, alloue son budget par canal et par clientèle, fixe ses prix et ses commissions marketplace, puis saisit ses décisions. Vous ne corrigez rien : un budget mal alloué est exactement ce que l'essai est fait pour absorber.
   4. 20 minClôture de l'essai et premiers résultats. Vous clôturez le tour d'essai depuis votre espace. Chaque équipe lit son chiffre d'affaires par canal, son coût d'acquisition et son résultat, et reporte les trois chiffres sur sa fiche d'identité.
   5. 20 minCe que l'essai apprend. Vous affichez deux équipes côte à côte : des budgets par canal, un coût d'acquisition, une marge par clientèle, un résultat. Qui a acquis le plus de clients, qui a gagné le plus, et pourquoi ce n'est pas la même équipe. La commission marketplace réduit la marge : vendre par tous les canaux n'est pas toujours plus rentable.
   6. 20 minLa vraie partie commence. Les équipes terminent leur fiche d'identité. Vous appuyez sur « Commencer la vraie partie » depuis l'ardoise, vous confirmez, et toutes les entreprises repartent de l'état initial. Les équipes voient le bandeau de départ et lisent la situation du premier trimestre, cette fois pour de vrai.

   Livrable de la séance

   La fiche d'identité de PIXEL & CO, une page : les trois clientèles avec leur valeur et leur taux de rétention, les canaux d'acquisition et leur coût, les commissions marketplace, les charges de structure, et les trois chiffres du tour d'essai.

   Trace pour le dossier de fiches descriptives d'activités

   « J'ai présenté un pure player sur une page à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai, pour ouvrir mes fiches descriptives d'activités. »

   Ce qui est évalué

   • · Les trois clientèles sont listées avec leur valeur et leur taux de rétention.
   • · Les canaux d'acquisition sont distingués avec leur coût unitaire.
   • · Les trois chiffres de l'essai sont exacts, et la différence de marge entre canal direct et marketplace est relevée.
2. 2

   D'où viennent les clients

   2 h · tour 1 joué en séance

   Le tour demande ≈ 8 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Identifier les trois canaux par lesquels arrive la clientèle, ce que chacun coûte et ce que chacun apporte, avant d'y mettre le moindre euro.

   Bloc 2 · Relation client à distance et digitalisationBloc 1 · Relation client et négociation-vente

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je distingue une clientèle qu'il faut acheter d'une clientèle qui revient d'elle-même.
   • · Je repère ce qu'un canal de vente prélève avant que la marge n'arrive dans l'entreprise.
   • · Je formule un premier plan d'action commercial, chiffré et hiérarchisé.

   Notions mobilisées

   canal d'acquisition, trafic payant, base installée, commission de marketplace, panier moyen.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie avec les réglages ci-dessus et notez le code d'invitation. Constituez les équipes de trois : une responsable de l'acquisition, une de la fidélisation, une des partenaires. Imprimez la fiche des trois canaux, une par équipe, à remplir en séance.

   Minutage

   1. 10 minLe cadre. Vous annoncez la règle : six séances de deux heures, cinq trimestres, une seule boutique, un document rendu à chaque fin de séance. Les équipes rejoignent la partie avec le code.
   2. 25 minLes trois clientèles. Chaque équipe remplit la fiche des canaux : qui est cette clientèle, comment elle arrive, ce qu'elle accepte de payer, et ce qui la ferait partir. Aucun chiffre du jeu n'est donné : ils sont dans l'écran.
   3. 25 minPremier plan d'action. L'équipe choisit sur quel canal elle mise ce trimestre, et écrit ce qu'elle en attend. C'est cette phrase qui sera relue à la séance suivante, pas le classement.
   4. 25 minDécisions du trimestre. Saisie du prix, du volume et du budget d'acquisition. Les équipes qui mettent zéro en acquisition ont le droit de le faire : la séance suivante leur apprendra quelque chose.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre. Chaque équipe reçoit ses commandes par clientèle, son panier moyen et son résultat.
   6. 20 minDébriefing. On compare l'équipe qui a le plus dépensé en acquisition et celle qui a le moins dépensé. La question reste ouverte jusqu'à la séance suivante : laquelle a eu raison. La fiche des trois canaux se finit hors séance.

   Livrable de la séance

   La fiche des trois canaux, une page : pour chacun, qui est la clientèle, comment elle arrive, ce qu'elle coûte à atteindre, ce qu'elle rapporte, et le canal retenu ce trimestre avec sa justification.

   Trace pour le dossier de fiches descriptives d'activités

   « J'ai proposé un plan d'action commercial chiffré à partir de l'analyse des canaux d'acquisition d'une entreprise de vente à distance. »

   Ce qui est évalué

   • · Les trois canaux sont distingués par ce qui les fait fonctionner, pas seulement nommés.
   • · Le prélèvement des marketplaces est identifié comme une charge, pas comme une remise.
   • · Le plan d'action annonce un résultat attendu, donc vérifiable au trimestre suivant.
3. 3

   Ce que coûte un client

   2 h · tour 2 joué en séance

   Le tour demande ≈ 8 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Calculer son propre coût d'acquisition à partir du trimestre joué, et le comparer à la marge que le client dégage.

   Bloc 2 · Relation client à distance et digitalisationBloc 1 · Relation client et négociation-vente

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je calcule un coût d'acquisition client à partir d'un budget engagé et de clients réellement venus.
   • · Je compare ce coût à la marge dégagée par une commande, et j'en tire une conclusion.
   • · Je distingue un client rentable dès la première commande d'un client rentable seulement s'il revient.

   Notions mobilisées

   coût d'acquisition client, marge par commande, marge après acquisition, taux de retour de la clientèle, valeur d'un client dans le temps.

   Ce que vous préparez avant

   Donnez en fin de séance précédente la division à faire, budget engagé sur clients venus, sans donner de valeurs. À préparer par les équipes avant la séance : leur coût d'acquisition du premier trimestre, calculé sur leurs propres chiffres lus dans leur espace, le budget engagé divisé par les seuls nouveaux clients venus. Rouvrez la fiche concept sur la marge sur coût variable, dont les équipes auront besoin pour la comparaison.

   Minutage

   1. 10 minRelecture des annonces. Chaque équipe confronte ce qu'elle avait écrit au tour précédent à ce qui s'est produit, en une phrase, sans excuse.
   2. 25 minLe calcul. Chaque équipe part du coût d'acquisition calculé avant la séance, le vérifie, puis le pose à côté de sa marge par commande. Le moment de bascule de l'atelier se joue ici, quand une équipe découvre que son client lui a coûté plus qu'il ne rapporte.
   3. 25 minRentable quand. L'équipe cherche à partir de combien de commandes son client devient rentable, et ce qu'il faudrait pour qu'il en passe autant. La réponse tient dans la clientèle fidèle du scénario.
   4. 25 minDécisions du trimestre. Saisie des décisions, en arbitrant entre acheter de nouveaux clients et soigner ceux qui sont déjà là.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez. Le coût d'acquisition et la marge après acquisition apparaissent dans les indicateurs de chaque équipe, à côté de leur propre calcul.
   6. 20 minDébriefing. On confronte le calcul fait à la main et l'indicateur affiché. Les écarts se discutent : ils viennent presque toujours d'un budget oublié ou d'un diviseur trop large : les commandes des fidèles et des marketplaces ne se comptent pas.

   Livrable de la séance

   La note de rentabilité client : le coût d'acquisition calculé et son détail, la marge par commande, le nombre de commandes à partir duquel le client devient rentable, et l'arbitrage retenu pour le trimestre.

   Trace pour le dossier de fiches descriptives d'activités

   « J'ai calculé le coût d'acquisition d'un client et je l'ai confronté à la marge dégagée pour arbitrer entre conquête et fidélisation. »

   Ce qui est évalué

   • · Le coût d'acquisition est calculé sur les seules commandes des nouveaux clients, pas sur toutes les commandes.
   • · La comparaison se fait avec la marge, jamais avec le prix de vente.
   • · L'arbitrage entre conquête et fidélisation est tranché, pas renvoyé dos à dos.
4. 4

   Le service après-vente se paie

   2 h · tour 3 joué en séance

   Le tour demande ≈ 8 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Mesurer ce que les retours et les réclamations retirent à la marge, et décider du niveau de service que l'entreprise peut tenir.

   Bloc 1 · Relation client et négociation-venteBloc 2 · Relation client à distance et digitalisation

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je chiffre ce qu'un retour produit retire à la marge d'une commande.
   • · Je relie le niveau de service rendu à la fidélité de la clientèle du trimestre suivant.
   • · Je propose une politique de service, avec ce qu'elle coûte et ce qu'elle évite.

   Notions mobilisées

   retour produit, réclamation client, coût du service après-vente, satisfaction et fidélité, qualité de service.

   Ce que vous préparez avant

   Repérez dans le scénario les décisions qui agissent sur la qualité de service, pour pouvoir renvoyer les équipes vers le bon panneau sans le leur montrer. À préparer par les équipes avant la séance : le relevé, dans leur espace, de ce que les retours leur ont coûté au trimestre joué, et le calcul de ce qu'un retour retire à la marge de la commande concernée. Préparez une fiche de politique de service vierge.

   Minutage

   1. 10 minRetour sur le trimestre. Les équipes disent ce que leur ont coûté les retours, relevé avant la séance, poste souvent découvert à ce moment-là parce qu'il ne se voit pas dans le prix affiché.
   2. 25 minCombien coûte un retour. Chaque équipe part du calcul préparé avant la séance, ce qu'un retour retire à la marge de la commande concernée, le vérifie, puis chiffre ce que le taux de retour du trimestre a coûté au total.
   3. 25 minConstruire une politique de service. L'équipe décide de son niveau de service et de son budget, et écrit ce qu'elle en attend sur la fidélité. Une équipe peut choisir de ne rien dépenser, à condition de dire ce qu'elle accepte de perdre.
   4. 25 minDécisions du trimestre. Saisie des décisions. Le budget de service se défend devant l'équipe comme devant une direction. Un mot sur le trimestre suivant : la capacité de préparation est bornée et le pic arrive ; le stock qui servira les fêtes se constitue dès maintenant.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez. L'effet du service ne se lit pas entièrement ce trimestre : il se verra sur la clientèle qui revient au suivant, et il faut le dire.
   6. 20 minDébriefing. On oppose l'équipe qui a le plus investi dans le service et celle qui a le moins investi, en notant que le verdict n'est pas encore tombé. La fiche de politique de service se finit hors séance.

   Livrable de la séance

   La fiche de politique de service : le coût d'un retour, le coût total du trimestre, le niveau de service retenu, son budget, et l'effet attendu sur la clientèle qui revient.

   Trace pour le dossier de fiches descriptives d'activités

   « J'ai proposé une politique de service argumentée à partir du coût chiffré du service après-vente d'une entreprise de vente à distance. »

   Ce qui est évalué

   • · Le coût d'un retour est rapporté à la marge de la commande, pas à son prix.
   • · L'effet attendu sur la fidélité est annoncé avant la clôture.
   • · Une équipe qui choisit de ne pas investir dit explicitement ce qu'elle accepte de perdre.
5. 5

   Tenir un pic de commandes

   2 h · tour 4 joué en séance

   Le tour demande ≈ 8 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Préparer le trimestre où se concentre une grande part de l'année : avoir le stock, la capacité de préparation et le trafic, tous les trois en même temps.

   Bloc 2 · Relation client à distance et digitalisationBloc 3 · Relation client et animation de réseaux

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · J'anticipe un volume de commandes à partir des trimestres joués et de la saison.
   • · Je vérifie que ma capacité de préparation suit le trafic que j'achète.
   • · Je dimensionne un budget d'acquisition et le stock qui va avec, pour le trimestre où chaque commande manquée coûte le plus.

   Notions mobilisées

   saisonnalité, capacité de préparation, rupture de stock, stock d'anticipation, taux de service.

   Ce que vous préparez avant

   C'est la séance qui décide de l'exercice : tenez le minutage. À préparer par les équipes avant la séance : la synthèse de leurs trois trimestres joués, lue dans leur espace, commandes par clientèle, panier moyen, trafic acheté et stock de fin de trimestre, sans rien dire de la saison qui vient. Préparez la fiche de préparation du pic, où l'équipe écrit son volume attendu avant de saisir quoi que ce soit.

   Minutage

   1. 10 minCe que dit la saison. Vous annoncez sans chiffrer que le trimestre qui s'ouvre concentre une part majeure de l'année. Les équipes retrouvent seules l'ampleur du pic dans les informations du jeu.
   2. 25 minPrévision de commandes. Chaque équipe part de la synthèse de ses trimestres joués, préparée avant la séance, y applique le coefficient de saison, et inscrit sa prévision sur sa fiche.
   3. 25 minLes trois conditions. L'équipe vérifie ses trois conditions : le stock, la capacité de préparation, le trafic. Il suffit qu'une seule manque pour que les deux autres soient perdues, et c'est la leçon de la séance.
   4. 25 minDécisions du trimestre. Saisie de l'approvisionnement, du prix et du budget d'acquisition. La prévision reste sur la table, visible.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre du pic. C'est ici que les écarts entre équipes sont les plus larges.
   6. 20 minDébriefing. Chaque équipe dit laquelle de ses trois conditions a lâché. Celle qui a tout tenu explique comment, et c'est elle qui fait le cours. L'écart constaté s'écrit sur la fiche de préparation du pic hors séance.

   Livrable de la séance

   La fiche de préparation du pic : le volume attendu et son raisonnement, la vérification des trois conditions, les décisions prises, et l'écart constaté après clôture avec la condition qui a manqué.

   Trace pour le dossier de fiches descriptives d'activités

   « J'ai préparé un pic d'activité en vente à distance en vérifiant que le stock, la capacité de préparation et le trafic suivaient ensemble. »

   Ce qui est évalué

   • · La prévision s'appuie sur les trimestres joués, pas sur une intuition.
   • · Les trois conditions sont vérifiées séparément, chacune avec un chiffre.
   • · La condition qui a manqué est nommée après coup, sans être imputée à la chance.
6. 6

   Négocier sa place chez les partenaires

   2 h · tour 5 joué en séance

   Le tour demande ≈ 8 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Décider ce qu'un canal partenaire vaut une fois sa commission payée, et préparer les arguments qui feraient baisser cette commission.

   Bloc 3 · Relation client et animation de réseauxBloc 1 · Relation client et négociation-vente

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je calcule la marge qui reste après la commission d'un partenaire.
   • · Je compare un volume apporté par un tiers à un volume conquis en direct.
   • · Je prépare une négociation en identifiant ce que j'apporte au partenaire.

   Notions mobilisées

   commission de distribution, marge après commission, dépendance à un canal, argumentaire de négociation, chiffre d'affaires par canal.

   Ce que vous préparez avant

   Préparez la trame d'argumentaire en deux colonnes, ce que le partenaire apporte et ce que l'entreprise lui apporte, que les équipes rempliront. À préparer par les équipes avant la séance : le calcul de ce qui leur reste d'une commande passée par un canal partenaire, une fois la commission prélevée, comparé à une commande en direct ; les trois chiffres sont dans leur espace, le taux sous l'historique des ventes, le montant du trimestre au compte de résultat, le chiffre d'affaires de chaque canal dans l'historique. Prévoyez un temps de jeu de rôle au milieu de la séance, deux équipes face à face.

   Minutage

   1. 10 minRetour sur le pic. Chaque équipe dit en une phrase ce qu'elle a corrigé depuis le trimestre précédent, et ce qu'il lui en a coûté.
   2. 20 minCe que laisse un partenaire. L'équipe part du calcul préparé avant la séance, ce qui lui reste d'une commande passée par un canal partenaire une fois la commission prélevée, face à une commande en direct, le vérifie à l'écran, puis mesure la part de son chiffre d'affaires qui dépend du canal.
   3. 20 minPréparer la négociation. Chaque équipe remplit la trame en deux colonnes et formule trois arguments pour obtenir une commission plus basse. Le meilleur argument n'est jamais le volume seul.
   4. 20 minJeu de rôle. Les équipes se mettent par deux, trois duos en parallèle : l'une joue l'entreprise, l'autre le partenaire, cinq minutes, puis on inverse ; vous circulez d'un duo à l'autre. La simulation ne joue pas cet entretien : c'est la classe qui le joue.
   5. 25 minDécisions du trimestre. Saisie des décisions, en tenant compte de ce que la négociation a appris sur la valeur réelle du canal.
   6. 25 minClôture et débriefing. Vous clôturez le dernier trimestre joué. On regarde quelle part du chiffre d'affaires de chaque équipe dépend d'un tiers, et ce que cela signifie pour l'an prochain. La comparaison qui porte : un canal pèse toujours moins dans la marge que dans les commandes, et c'est cet écart que la négociation cherche à réduire. Le dossier partenaire se finit hors séance.

   Livrable de la séance

   Le dossier partenaire : la marge après commission comparée à la marge en direct, la part du chiffre d'affaires dépendant du canal, la trame d'argumentaire remplie, et les trois arguments retenus.

   Trace pour le dossier de fiches descriptives d'activités

   « J'ai préparé les arguments d'une négociation commerciale à partir de la rentabilité d'un canal de distribution partenaire. »

   Ce qui est évalué

   • · La commission est traitée comme une charge qui réduit la marge, pas comme une remise sur le prix.
   • · La dépendance au canal est exprimée en part du chiffre d'affaires.
   • · Les arguments de négociation portent sur ce que l'entreprise apporte, pas seulement sur ce qu'elle demande.
7. 7

   Rendre compte de la performance commerciale

   2 h

   Objectif. Construire le tableau de bord commercial des cinq trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à une direction commerciale.

   Bloc 2 · Relation client à distance et digitalisationBloc 3 · Relation client et animation de réseaux

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je construis un tableau de bord commercial qui tient sur une page et qui se lit.
   • · Je choisis les indicateurs qui expliquent la performance, et j'écarte ceux qui la décorent.
   • · Je présente oralement une gestion commerciale, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.

   Notions mobilisées

   tableau de bord commercial, coût d'acquisition, panier moyen, part de chiffre d'affaires par canal, compte rendu d'activité.

   Ce que vous préparez avant

   Annoncez la soutenance à la séance précédente et donnez la grille aux équipes. À préparer par les équipes avant la séance : une version de travail de leur tableau de bord des cinq trimestres, construite depuis leur espace, une page, quatre indicateurs au maximum. Prévoyez un ordre de passage tiré au sort et un temps de parole tenu au chronomètre.

   Minutage

   1. 10 minConsignes et tirage. Rappel de la grille, tirage de l'ordre de passage. Cinq minutes de présentation, trois minutes de questions par équipe.
   2. 25 minConstruction du tableau de bord. Les équipes partent de la version de travail préparée avant la séance et la finissent. Contrainte forte : une page, quatre indicateurs au maximum, chacun justifié par ce qu'il explique.
   3. 15 minPréparation de l'oral. Répartition de la parole et préparation des questions probables. Vous repérez les tableaux illisibles avant qu'ils ne soient projetés.
   4. 50 minSoutenances. Passage des équipes. Le jury, ce sont vous et deux élèves d'une autre équipe, qui posent au moins une question chacun.
   5. 20 minBilan de l'atelier. Vous rendez le classement final, puis vous le mettez de côté : ce qui se note est le tableau de bord et la soutenance. Chaque élève rédige les phrases qui iront dans ses fiches descriptives d'activités.

   Livrable de la séance

   Le tableau de bord commercial des cinq trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, la clientèle la plus rentable et ce qui l'a rendue telle, et la présentation orale de cinq minutes qui l'accompagne.

   Trace pour le dossier de fiches descriptives d'activités

   « J'ai construit le tableau de bord commercial d'une entreprise de vente à distance sur cinq trimestres et je l'ai présenté devant un jury. »

   Ce qui est évalué

   • · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
   • · Le coût d'acquisition figure au tableau, ou son absence est justifiée.
   • · L'oral assume au moins une erreur commerciale et dit ce qui serait fait autrement.

Livrables attendus, dans l'ordre

De quoi construire votre grille : la liste est celle des séances, elle ne peut pas en différer.

1. Séance 1. La fiche d'identité de PIXEL & CO, une page : les trois clientèles avec leur valeur et leur taux de rétention, les canaux d'acquisition et leur coût, les commissions marketplace, les charges de structure, et les trois chiffres du tour d'essai.
2. Séance 2. La fiche des trois canaux, une page : pour chacun, qui est la clientèle, comment elle arrive, ce qu'elle coûte à atteindre, ce qu'elle rapporte, et le canal retenu ce trimestre avec sa justification.
3. Séance 3. La note de rentabilité client : le coût d'acquisition calculé et son détail, la marge par commande, le nombre de commandes à partir duquel le client devient rentable, et l'arbitrage retenu pour le trimestre.
4. Séance 4. La fiche de politique de service : le coût d'un retour, le coût total du trimestre, le niveau de service retenu, son budget, et l'effet attendu sur la clientèle qui revient.
5. Séance 5. La fiche de préparation du pic : le volume attendu et son raisonnement, la vérification des trois conditions, les décisions prises, et l'écart constaté après clôture avec la condition qui a manqué.
6. Séance 6. Le dossier partenaire : la marge après commission comparée à la marge en direct, la part du chiffre d'affaires dépendant du canal, la trame d'argumentaire remplie, et les trois arguments retenus.
7. Séance 7. Le tableau de bord commercial des cinq trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, la clientèle la plus rentable et ce qui l'a rendue telle, et la présentation orale de cinq minutes qui l'accompagne.

Modalités d'évaluation

• · Les cinq livrables intermédiaires, notés au fil des séances, pour la moitié de la note.
• · Le tableau de bord commercial de la dernière séance, pour un quart.
• · La soutenance orale et les réponses au jury, pour le dernier quart.
• · Le classement du jeu n'entre pas dans la note : une équipe peut finir dernière et rendre la meilleure analyse de sa clientèle.

Prolongements

• · Rejouer les mêmes trimestres avec le monde variable activé : le coût d'acquisition se met alors à bouger tout seul, ce qui est la réalité du métier.
• · Basculer sur le secteur du commerce de détail pour opposer, sur le même déroulé, une boutique qui attend sa clientèle et un site qui achète son trafic.
• · Faire jouer le sixième trimestre en autonomie, hors séance, et le noter sur le seul écart entre la prévision annoncée et le résultat obtenu.

Questions d'enseignants