Tenir le cap et valider le tour. La direction ne remplit aucune case de décision : elle écrit la note qui justifie les choix de l'équipe, elle lit ce que le tour a envoyé, elle met les quatre responsables d'accord, et c'est elle qui valide. Dans cette entreprise, on vend des articles : le prix s'appelle « prix de vente moyen », le volume « articles à mettre en rayon », la limite « réserve et linéaire », et ce qui n'est pas vendu, « stock en réserve ».
Vous dirigez MAILLE & CO · Tenez la boutique pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les quatre responsables.
Le mandat et la règle du jeu
Diriger MAILLE & CO · Tenez la boutique pendant 4 tours, face aux autres équipes qui vendent aux mêmes clients, et répondre de chaque tour validé.
4 tours, un tour par trimestre (4 trimestres en tout).
Ce qui fait le classement
Le classement suit l'IPG, l'indice de performance globale, qui pèse six dimensions :
Performance économique
30 %
Performance financière
20 %
Performance commerciale
15 %
Responsabilité sociétale
10 %
Pilotage
20 %
Maîtrise décisionnelle
5 %
· Chaque dimension est notée sur 100 : pour moitié face aux repères du scénario, pour moitié par le rang de l'équipe parmi les autres ; l'IPG du tour est la somme pondérée des dimensions.
· L'IPG de la partie pondère les tours par leur numéro : le dernier pèse plus que le premier, et une partie qui finit bien se classe mieux qu'une partie qui a bien commencé.
· Le classement d'un tour se lit quand l'animateur le révèle, pas à la seconde où le tour est clos.
Le premier arbitrage
Vous achetez aujourd'hui ce que vous vendrez dans des semaines. Combien commandez-vous ?
Commander large
La réserve suit la demande, et aucune cliente ne repart les mains vides.
Chaque pièce invendue est déjà payée : votre argent dort dans des cartons.
Commander serré
Peu d'argent immobilisé, et de la trésorerie disponible pour le reste.
Une pièce qui manque est une vente perdue, et la cliente trouve ailleurs.
Ce que vous portez
Aucune case de décision : chacune appartient à un responsable. Quatre choses sont à vous.
· La note de justification des décisions, sur l'écran du tour : « Qu'attendez-vous de ces choix ? Une phrase suffit. » Elle est recommandée, jamais exigée, et elle revient au tour suivant à côté du constat.
· La validation finale du tour, une fois les quatre responsables d'accord : un tour validé ne se rouvre pas.
· Le courrier du tour et La Gazette de l'Arène, à lire avant de décider : ce qui est arrivé à l'entreprise et au marché s'y annonce.
· La situation du tour, à mener en équipe : le diagnostic à cocher sur l'écran de la situation, le modèle d'analyse à choisir et ses questions ; le rendu ne part que complet, le diagnostic et le modèle ensemble.
L'arbitrage avant validation
La liste de contrôle à passer avec les responsables concernés avant de valider : chaque ligne ne cite que des décisions que l'écran propose à ce niveau.
1. Le volume du tour tient-il dans la capacité et dans les heures de l'équipe ?
À régler avec : responsable production et approvisionnement.
2. Le prix de vente et le budget marketing racontent-ils la même chose à la clientèle visée, et où nous placent-ils face aux autres équipes qui vendent aux mêmes clients ?
À régler avec : responsable marketing et commercial.
3. Le choix du fournisseur se paie-t-il comptant ou à délai, et le responsable financier le sait-il ?
À régler avec : responsable production et approvisionnement, responsable financier.
Ce que vous lisez à chaque clôture
Les chiffres de direction, dans l'ordre où on les lit : le résultat, la caisse, le marché, le rang, puis les dimensions de l'indice.
· Résultat du tour
· Trésorerie à la clôture
· Part de marché
· Panier moyen
· Place au classement
· IPG · Performance économique
· IPG · Performance financière
· IPG · Performance commerciale
· IPG · Responsabilité sociétale
· IPG · Pilotage
· IPG · Maîtrise décisionnelle
Ce que vous préparez pour chaque séance
Pour chaque séance : l'objectif que l'équipe vise, le livrable qu'elle rend et que vous tenez, et la trace à verser. Vous ne rendez rien à la place des autres : vous vous assurez que c'est rendu.
Séance 1 · tour 1
Fixer un prix et voir sa marge
Comprendre ce qu'est une marge en fixant un premier prix de vente, puis en découvrant ce qu'il a rapporté une fois le trimestre joué.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
Le carnet de bord du trimestre, une demi-page : le prix d'achat, le prix de vente choisi, la marge par article, et une phrase sur ce que le binôme ferait différemment.
La trace à verser : « J'ai fixé le prix de vente d'une boutique, puis lu dans mon résultat ce qu'est une marge. »
Séance 2 · tour 2
Choisir combien commander
Découvrir qu'une boutique peut manquer de marchandise ou en avoir trop, en choisissant la quantité à commander pour le trimestre.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
Le carnet de bord du trimestre : la quantité commandée, la vente prévue, ce qui a été vendu réellement, et une phrase sur l'écart entre les deux.
La trace à verser : « J'ai choisi une quantité de marchandise à commander en pesant ce que coûtent un rayon vide et un rayon plein d'invendus. »
Séance 3 · tour 3
Tenter une promotion
Découvrir qu'une remise fait vendre plus mais rapporte moins par article, en tentant une promotion et en regardant ce qu'elle a laissé.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
Le carnet de bord du trimestre : la décision de promotion ou non, le prix retenu, les ventes visées, et une phrase sur ce que la remise a réellement laissé.
La trace à verser : « J'ai tenté une promotion en sachant qu'une remise ne rapporte que si elle fait vendre assez pour compenser la marge perdue. »
Séance 4 · tour 4 · dernière séance
Réussir la grosse saison
Préparer le trimestre où l'on vend le plus, en rassemblant tout ce qu'on a appris, puis faire le bilan de sa boutique sur l'année.
Le rapport final, que vous tenez
Le carnet de bord de la grosse saison et le bilan de l'année : le prix et la quantité retenus, la vente visée, et trois phrases sur ce que le binôme a appris en quatre trimestres.
La trace à verser : « J'ai préparé la grosse saison d'une boutique en réunissant le prix, la quantité et la promotion, puis dressé le bilan d'une année de gestion. »
Avant de valider le tour
Ce que vous demandez aux autres
· Demandez au responsable marketing et commercial ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable production et approvisionnement ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable des ressources humaines ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable financier ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
Votre feuille de synthèse
À remplir tour après tour, en une ligne par case : la décision clé, ce qu'on en attendait, ce qui s'est passé, ce qu'on change. C'est la relecture des quatre lignes qui fait la synthèse de fin d'atelier.
Équipe :
Tour 1
Tour 2
Tour 3
Tour 4
Le tour, en quatre lignes
Décision clé du tour
Ce que nous attendions
Ce qui s'est passé
Ce que nous changeons au tour suivant
Ce que je relève à la clôture
Résultat du tour
Trésorerie à la clôture
Part de marché
Panier moyen
Place au classement
IPG · Performance économique
IPG · Performance financière
IPG · Performance commerciale
IPG · Responsabilité sociétale
IPG · Pilotage
IPG · Maîtrise décisionnelle
Qui tient quel dossier, selon la taille de l'équipe
Cinq dossiers, un par poste. La fiche de l'atelier conseille deux élèves par équipe ; voici comment les dossiers se partagent à cet effectif.
· À deux : l'un tient le marketing et le commercial avec les ressources humaines, l'autre la production et l'approvisionnement avec la finance ; la direction générale tourne chaque tour entre les deux.