Séance 1 · tour 1
Fixer un prix et voir sa marge
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Étude de marché · Étude des prix
Notions à préparer : prix de vente, chiffre d'affaires.
Tenir la boutique Maille & Co, premiers pas en gestion / Dossier élève / Responsable marketing et commercial
Dossier du responsable marketing et commercial · Toutes filières, en découverte · Premiers pas
Responsable marketing et commercial
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Concept store de prêt-à-porter en centre-ville : un article de mode, une boutique.
Les autres dossiers : Direction générale · Responsable production et approvisionnement · Responsable des ressources humaines · Responsable financier
Votre mission
Fixer prix de vente moyen et le budget marketing en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète. Dans cette entreprise, on vend des articles : le prix s'appelle « prix de vente moyen », le volume « articles à mettre en rayon », la limite « réserve et linéaire », et ce qui n'est pas vendu, « stock en réserve ».
Vous dirigez MAILLE & CO · Tenez la boutique pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les autres responsables et la direction générale.
Les décisions que vous portez
Les cases de l'écran de décision qui sont les vôtres, ce que chacune change dans le jeu, et le tour à partir duquel elle agit. Une décision payée ce tour qui n'agit qu'au suivant se décide un tour à l'avance.
| La case | Ce qu'elle change | Elle agit |
|---|---|---|
| Prix de vente | Fixe le prix auquel le marché achète : chaque clientèle le compare au prix qu'elle a l'habitude de payer, décroche au-delà de ses seuils psychologiques et se méfie sous son prix plancher (engine/market/attraction). | ce tour |
| Commande exceptionnelle | Accepte la commande ferme proposée ce tour : ses unités sont livrées à son prix et réglées à son délai, prises sur la production du tour (engine/simulation). | ce tour |
| Budget marketing | Attire la demande du tour à rendements décroissants ; sans budget, une partie de la clientèle ne vient pas, et l'effet s'éteint avec la dépense (engine/market/attraction). | ce tour |
| Étude de marché | Achète un rapport, facturé en charge de structure : demande par clientèle, parts de marché, prix moyens et résultats des concurrents (engine/simulation). | avec les résultats du tour |
| Étude des prix | Achète un rapport, facturé en charge de structure : élasticités estimées par clientèle, seuils psychologiques, prix de référence (engine/simulation). | avec les résultats du tour |
Les chiffres de votre domaine
Tels que le jeu les applique, à l'ouverture de la partie.
- Budget marketing de référence par tour
- 4 500 €
- Tour de la demande la plus forte
- tour 4
- Commande exceptionnelle possible : Comité d'entreprise · dotation de Noël
- 600 articles à 41 €, règlement à 60 jours
- Commande exceptionnelle possible : Vide-dressing du centre-ville
- 500 articles à 29 €, règlement comptant
- Commande exceptionnelle possible : Groupe hôtelier · tenues d'accueil
- 800 articles à 44 €, règlement à 60 jours
| Clientèle | Demande de base par tour | Prix usuel | Règlement | Saison (tour 4) |
|---|---|---|---|---|
| Clientes fidèles (carte de fidélité) | 5 000 articles | 52 € | comptant | ×1,45 |
| Chalands de passage (sensibles au prix) | 11 000 articles | 42 € | comptant | ×1,45 |
| Comités d'entreprise (règlement à 45 j) | 6 000 articles | 46 € | à 45 jours | ×1,9 |
Ce que vous lisez à chaque clôture
Les résultats communs qui vous concernent, puis les indicateurs du métier qui sont les vôtres.
- · Ventes du tour
- · Chiffre d'affaires
- · Panier moyen
- · Taux de transformation
- · Attrition clientèle fidèle
Ce que vous préparez pour chaque séance
Pour chaque séance qui joue un tour : les décisions de votre poste que le tour demande, et les notions de la séance qui relèvent de vous. Les notions sans responsable attitré vont à toute l'équipe.
Séance 2 · tour 2
Choisir combien commander
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Étude de marché · Étude des prix
Séance 3 · tour 3
Tenter une promotion
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Étude de marché · Étude des prix
Notions à préparer : remise, promotion, volume de ventes.
Séance 4 · tour 4 · dernière séance
Réussir la grosse saison
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Étude de marché · Étude des prix
Notions à préparer : saison, forte demande, prix et quantité.
Avant de valider le tour
Ce que vous demandez aux autres
- · Demandez au responsable production et approvisionnement combien de articles le articles à mettre en rayon du tour permet de vendre, stock en réserve compris : un prix qui attire plus que ce qu'on peut servir fait perdre des ventes, pas gagner de la marge.
- · Demandez au responsable financier ce que les clientèles qui règlent à délai font à la trésorerie du tour : ce qui est vendu n'est pas encore encaissé.
Ce que vous vérifiez vous-même
- · Quel prix chaque clientèle a-t-elle l'habitude de payer, et à partir de quel prix se détourne-t-elle ?
- · Un euro de prix en plus rapporte-t-il plus de marge qu'il ne coûte de ventes ?
- · Les clientèles qui règlent à délai pèsent sur la trésorerie : le service financier doit le savoir avant la validation.
Votre feuille de décision
À remplir tour après tour : ce que vous décidez avant la clôture, ce que vous lisez après. Les deux se relisent ensemble en fin d'atelier.
| Équipe : | Tour 1 | Tour 2 | Tour 3 | Tour 4 |
|---|---|---|---|---|
| Ce que je décide | ||||
| Prix de vente | ||||
| Commande exceptionnelle | ||||
| Budget marketing | ||||
| Étude de marché | ||||
| Étude des prix | ||||
| Ce que je lis à la clôture | ||||
| Ventes du tour | ||||
| Chiffre d'affaires | ||||
| Panier moyen | ||||
| Taux de transformation | ||||
| Attrition clientèle fidèle | ||||
Qui tient quel dossier, selon la taille de l'équipe
Cinq dossiers, un par poste. La fiche de l'atelier conseille deux élèves par équipe ; voici comment les dossiers se partagent à cet effectif.
- · À deux : l'un tient le marketing et le commercial avec les ressources humaines, l'autre la production et l'approvisionnement avec la finance ; la direction générale tourne chaque tour entre les deux.