Dossier élève · Toutes filières, en découverte · Premiers pas
Tenir la boutique Maille & Co, premiers pas en gestion
Quatre séances de deux heures. Chaque équipe tient la même boutique d'un trimestre à l'autre : elle fixe son prix, choisit combien commander, tente une promotion, prépare la grosse saison, et découvre à chaque fois ce que sa décision a produit. Une seule chose nouvelle par séance.
Concept store de prêt-à-porter en centre-ville : un article de mode, une boutique.
La clientèle du quartier connaît la boutique. La réserve déborde de pièces de la saison passée, commandées toujours aux mêmes fournisseurs, et la saison qui vient reste à commander à l'aveugle.
Vous la dirigez pendant 4 tours, un trimestre par tour. Vous n'êtes pas seul sur le marché : les autres équipes vendent aux mêmes clients que vous, et ce que vous ne prenez pas, quelqu'un le prend.
Ce que vous vendez
Produit
Prix usuel
Coût variable
Marge usuelle
Stock à l'ouverture
Saison T1
Saison T2
Saison T3
Saison T4
article
42 €
21,5 €
20,5 €
1 200
×0,95
×1
×1,05
×1,45
Le prix usuel est celui que la clientèle principale a l'habitude de payer, pas une consigne. La marge usuelle est ce qu'il reste, à ce prix, une fois payés le coût d'achat et les frais variables : c'est elle qui couvre les charges de structure.
Le premier arbitrage
Vous achetez aujourd'hui ce que vous vendrez dans des semaines. Combien commandez-vous ?
Commander large
La réserve suit la demande, et aucune cliente ne repart les mains vides.
Chaque pièce invendue est déjà payée : votre argent dort dans des cartons.
Commander serré
Peu d'argent immobilisé, et de la trésorerie disponible pour le reste.
Une pièce qui manque est une vente perdue, et la cliente trouve ailleurs.
Ce qui vous est demandé, séance après séance
Séance 1 · vous jouez le tour 1
Fixer un prix et voir sa marge
Comprendre ce qu'est une marge en fixant un premier prix de vente, puis en découvrant ce qu'il a rapporté une fois le trimestre joué.
À la fin, vous savez faire
· Je calcule la différence entre un prix d'achat et un prix de vente.
· Je fixe un prix de vente et j'en explique la raison en une phrase.
· Je lis un résultat de fin de trimestre et j'y retrouve ma marge.
Ce que vous rendez
Le carnet de bord du trimestre, une demi-page : le prix d'achat, le prix de vente choisi, la marge par article, et une phrase sur ce que le binôme ferait différemment.
À verser à votre carnet de bord : « J'ai choisi une quantité de marchandise à commander en pesant ce que coûtent un rayon vide et un rayon plein d'invendus. »
Séance 3 · vous jouez le tour 3
Tenter une promotion
Découvrir qu'une remise fait vendre plus mais rapporte moins par article, en tentant une promotion et en regardant ce qu'elle a laissé.
À la fin, vous savez faire
· Je décide d'une promotion et j'en attends un effet précis.
· Je comprends qu'une remise doit être compensée par davantage de ventes.
· Je compare un trimestre avec promotion à un trimestre sans.
Ce que vous rendez
Le carnet de bord du trimestre : la décision de promotion ou non, le prix retenu, les ventes visées, et une phrase sur ce que la remise a réellement laissé.
À verser à votre carnet de bord : « J'ai tenté une promotion en sachant qu'une remise ne rapporte que si elle fait vendre assez pour compenser la marge perdue. »
Séance 4 · vous jouez le tour 4
Réussir la grosse saison
Préparer le trimestre où l'on vend le plus, en rassemblant tout ce qu'on a appris, puis faire le bilan de sa boutique sur l'année.
À la fin, vous savez faire
· J'anticipe une forte demande à partir de mes trimestres précédents.
· Je décide un prix et une quantité ensemble pour un trimestre qui compte.
· Je fais le bilan d'une année de gestion en quelques phrases.
Ce que vous rendez
Le carnet de bord de la grosse saison et le bilan de l'année : le prix et la quantité retenus, la vente visée, et trois phrases sur ce que le binôme a appris en quatre trimestres.
À verser à votre carnet de bord : « J'ai préparé la grosse saison d'une boutique en réunissant le prix, la quantité et la promotion, puis dressé le bilan d'une année de gestion. »
Les cinq responsables
Une équipe se répartit les postes. Chaque responsable a son dossier, à imprimer à part : sa mission, les décisions qu'il porte et ce qu'elles changent, les chiffres de son domaine, ce qu'il lit à chaque clôture, ce qu'il prépare pour chaque séance, et sa feuille de décision. Le cockpit de prévision reprend les chiffres de tous les domaines dans un classeur qui calcule la logistique, le résultat et la trésorerie de chaque tour.
Direction généraleLe mandat, la note de justification, la validation du tour
Tenir le cap et valider le tour.
Aucune case de décision : la note de justification et la validation du tour. Ouvrir son dossier
Fixer prix de vente moyen et le budget marketing en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète.
Ses décisions à ce niveau : Prix de vente, Commande exceptionnelle, Budget marketing, Étude de marché, Étude des prix. Ouvrir son dossier
Décider chaque tour articles à mettre en rayon de façon à servir la demande sans laisser dormir de l'argent en stock en réserve ; choisir le fournisseur ; tenir la capacité.
Ses décisions à ce niveau : Volume du tour, Choix du fournisseur. Ouvrir son dossier
Prévoir la trésorerie du tour avant de valider : ce qui entre, ce qui sort, et quand.
Ses décisions à ce niveau : Étude financière, Étude de projet. Ouvrir son dossier
Qui tient quel dossier, selon la taille de l'équipe
· À deux : l'un tient le marketing et le commercial avec les ressources humaines, l'autre la production et l'approvisionnement avec la finance ; la direction générale tourne chaque tour entre les deux.
Votre tableau de bord
À remplir tour après tour. Notez ce que vous décidez avant la clôture, ce que vous obtenez après : c'est la confrontation des deux qui se relit en fin d'atelier, pas la dernière ligne.
La même chose en tableur si vous préférez le remplir à l'écran : le chiffre d'affaires, l'écart de prévision et le résultat cumulé s'y calculent seuls.
Équipe :
Tour 1
Tour 2
Tour 3
Tour 4
Ce que nous décidons
Prix de vente
Volume du tour
Commande exceptionnelle
Choix du fournisseur
Budget marketing
Étude de marché
Étude des prix
Étude financière
Étude de projet
Ce que cela a donné
Ventes du tour
Chiffre d'affaires
Résultat du tour
Trésorerie à la clôture
Panier moyen
Taux de transformation
Attrition clientèle fidèle
Place au classement
Comment vous êtes noté
· Les quatre carnets de bord, remplis au fil des séances, pour l'essentiel de l'appréciation.
· La participation aux moments de classe, où l'on explique un écart plutôt que de le subir.
· Le bilan final, où chaque binôme dit ce qu'il a appris, compte davantage que sa place au classement.
· Rien ici ne se note sur le résultat du jeu : une animation de découverte se juge sur ce que l'élève sait expliquer, pas sur ce qu'il a gagné.