Tenir le cap et valider le tour. La direction ne remplit aucune case de décision : elle écrit la note qui justifie les choix de l'équipe, elle lit ce que le tour a envoyé, elle met les quatre responsables d'accord, et c'est elle qui valide. Dans cette entreprise, on vend des couverts : le prix s'appelle « ticket moyen », le volume « couverts à préparer », la limite « capacité salle et cuisine », et ce qui n'est pas vendu, « denrées perdues ».
Vous dirigez LA TABLE D'AUGUSTIN · Composez la carte pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les quatre responsables.
Le mandat et la règle du jeu
Diriger LA TABLE D'AUGUSTIN · Composez la carte pendant 4 tours, face aux autres équipes qui vendent aux mêmes clients, et répondre de chaque tour validé.
4 tours, un tour par trimestre (4 trimestres en tout), précédés d'un tour d'essai qui ne comptent pas.
Ce qui fait le classement
Le classement suit l'IPG, l'indice de performance globale, qui pèse six dimensions :
Performance économique
30 %
Performance financière
20 %
Performance commerciale
15 %
Responsabilité sociétale
10 %
Pilotage
20 %
Maîtrise décisionnelle
5 %
· Chaque dimension est notée sur 100 : pour moitié face aux repères du scénario, pour moitié par le rang de l'équipe parmi les autres ; l'IPG du tour est la somme pondérée des dimensions.
· L'IPG de la partie pondère les tours par leur numéro : le dernier pèse plus que le premier, et une partie qui finit bien se classe mieux qu'une partie qui a bien commencé.
· Le classement d'un tour se lit quand l'animateur le révèle, pas à la seconde où le tour est clos.
Le premier arbitrage
Une cuisine, une brigade, quatre cartes. Vous remplissez le midi, ou vous bâtissez le traiteur ?
Remplir par le midi
Une salle pleine tous les jours, et des clients qui paient comptant.
Un ticket qui baisse, et une brigade prise par ce qui rapporte le moins.
Tenir le soir, et bâtir le traiteur
Le meilleur ticket du bistrot, et des soirs entiers vendus d'un coup.
Des banquets réglés à un mois, et un budget engagé avant la première commande.
Ce que vous portez
Aucune case de décision : chacune appartient à un responsable. Quatre choses sont à vous.
· La note de justification des décisions, sur l'écran du tour : « Qu'attendez-vous de ces choix ? Une phrase suffit. » Elle est recommandée, jamais exigée, et elle revient au tour suivant à côté du constat.
· La validation finale du tour, une fois les quatre responsables d'accord : un tour validé ne se rouvre pas.
· Le courrier du tour et La Gazette de l'Arène, à lire avant de décider : ce qui est arrivé à l'entreprise et au marché s'y annonce.
· La situation du tour, à mener en équipe : le diagnostic à cocher sur l'écran de la situation, le modèle d'analyse à choisir et ses questions ; le rendu ne part que complet, le diagnostic et le modèle ensemble.
L'arbitrage avant validation
La liste de contrôle à passer avec les responsables concernés avant de valider : chaque ligne ne cite que des décisions que l'écran propose à ce niveau.
1. Le volume du tour tient-il dans la capacité et dans les heures de l'équipe, et si non, les embauches du tour ne produiront qu'au tour suivant, comme l'investissement de capacité ?
À régler avec : responsable production et approvisionnement, responsable des ressources humaines.
2. Le prix de vente et le budget marketing racontent-ils la même chose à la clientèle visée, et où nous placent-ils face aux autres équipes qui vendent aux mêmes clients ?
À régler avec : responsable marketing et commercial.
3. Embauches, investissement de capacité : ce qui se paie ce tour et ne rapporte qu'au suivant tient-il dans la trésorerie prévue, ou faut-il un nouvel emprunt ?
À régler avec : responsable financier, responsable des ressources humaines, responsable production et approvisionnement.
4. Le choix du fournisseur et le budget qualité vont-ils dans le même sens : un fournisseur moins cher et moins sûr demande plus de qualité pour tenir les rebuts ?
À régler avec : responsable production et approvisionnement, responsable financier.
5. Escompte de créances ou affacturage : mobiliser des créances coûte ; la caisse du tour en a-t-elle besoin, délais de règlement des clientèles compris ?
À régler avec : responsable financier, responsable marketing et commercial.
Ce que vous lisez à chaque clôture
Les chiffres de direction, dans l'ordre où on les lit : le résultat, la caisse, le marché, le rang, puis les dimensions de l'indice.
· Résultat du tour
· Trésorerie à la clôture
· Part de marché
· Ratio matières
· Place au classement
· IPG · Performance économique
· IPG · Performance financière
· IPG · Performance commerciale
· IPG · Responsabilité sociétale
· IPG · Pilotage
· IPG · Maîtrise décisionnelle
Ce que vous préparez pour chaque séance
Pour chaque séance : l'objectif que l'équipe vise, le livrable qu'elle rend et que vous tenez, et la trace à verser. Vous ne rendez rien à la place des autres : vous vous assurez que c'est rendu.
Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas
Entrer dans LA TABLE D'AUGUSTIN sur un tour d'essai
Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat du restaurant, ses offres et ses charges, jouer un trimestre d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La fiche d'identité de LA TABLE D'AUGUSTIN, une page : les offres avec leur ratio matières cible, la capacité d'accueil, les charges qui tombent chaque trimestre, et les trois chiffres du tour d'essai.
La trace à verser : « J'ai présenté un restaurant sur une page à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai, pour ouvrir mon dossier professionnel. »
Séance 2 · tour 1
Le ratio matières, offre par offre
Calculer le coût des denrées et la marge de chaque offre de la carte, en tirer le nombre de couverts qui couvre les charges de structure au mix prévu, et fixer les couverts à préparer en sachant que le surplus part à la poubelle.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La fiche de ratio matières, une page : le coût des denrées et le ratio matières de chaque offre, la marge sur coût variable par couvert, le nombre de couverts au seuil au mix prévu, les couverts à préparer avec leur justification, et le positionnement retenu.
Notions à préparer : ratio matières.
La trace à verser : « J'ai tiré la marge de chaque offre d'une carte et le seuil de rentabilité d'un établissement du ratio matières que j'avais calculé offre par offre. »
Séance 3 · tour 2
Le cash & carry ou le maraîcher
Choisir un fournisseur de denrées en tenant ensemble son prix, la qualité perçue qu'il fait à la carte, son délai de règlement et son risque de rupture, et décider si l'activité traiteur se lance dès maintenant.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La note fournisseur : la matrice multicritère pondérée avec le fournisseur retenu, l'effet attendu sur le ratio matières et sur la qualité perçue, l'effet du délai de règlement sur la trésorerie du trimestre, la décision prise sur le traiteur, et l'écart au solde de trésorerie réalisé.
Notions à préparer : choix multicritère d'un fournisseur.
La trace à verser : « J'ai choisi un fournisseur de denrées sur une matrice multicritère, en chiffrant ce que son délai de règlement faisait à la trésorerie. »
Séance 4 · tour 3
Le beurre a pris 24 %
Répercuter une hausse des denrées offre par offre selon la sensibilité au prix de chaque clientèle, retravailler la carte plutôt que monter tous les prix, et préparer la saison des banquets en embauchant et en équipant maintenant ce qui ne servira qu'au trimestre suivant.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La note de carte : l'effet de la hausse sur le ratio matières et sur le seuil, la répercussion retenue par offre avec sa justification par l'élasticité de chaque clientèle, les changements de carte décidés, les embauches et l'équipement engagés pour la saison, et la condition qui les rend bons si elle déçoit.
Notions à préparer : ingénierie de carte.
La trace à verser : « J'ai répercuté une hausse des denrées offre par offre selon l'élasticité de chaque clientèle, en préparant une brigade pour une saison que je ne voyais pas encore. »
Séance 5 · tour 4
La saison des banquets
Servir le trimestre où les banquets font plus que doubler avec une cuisine et une brigade qui ne s'étirent pas : choisir le mix qui rapporte le plus par heure de brigade, préparer juste, et tenir une trésorerie que les banquets réglés à trente jours ne remplissent pas tout de suite.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La fiche de plan de saison : la capacité qui bloque selon le mix, le classement des offres par marge à l'heure de brigade, les couverts à préparer par offre avec les deux fautes chiffrées, le solde de trésorerie prévu avec les délais de règlement, et l'écart constaté après clôture.
Notions à préparer : sur-préparation et denrées perdues.
La trace à verser : « J'ai arbitré le mix d'un établissement en saison en classant ses offres par marge rapportée à l'heure de brigade, la capacité qui bloquait étant celle-là. »
Séance 6 · aucun tour joué · dernière séance
Rendre compte de son exploitation
Construire le tableau de bord d'exploitation des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à un propriétaire d'établissement.
Le rapport final, que vous tenez
Le tableau de bord d'exploitation des quatre trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés dont le ratio matières, le trimestre le mieux et le moins bien géré avec leurs raisons, et la présentation orale de huit minutes qui l'accompagne.
La trace à verser : « J'ai construit le tableau de bord d'exploitation d'un bistrot sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »
Avant de valider le tour
Ce que vous demandez aux autres
· Demandez au responsable marketing et commercial ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable production et approvisionnement ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable des ressources humaines ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable financier ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
Votre feuille de synthèse
À remplir tour après tour, en une ligne par case : la décision clé, ce qu'on en attendait, ce qui s'est passé, ce qu'on change. C'est la relecture des quatre lignes qui fait la synthèse de fin d'atelier.
Équipe :
Tour 1
Tour 2
Tour 3
Tour 4
Le tour, en quatre lignes
Décision clé du tour
Ce que nous attendions
Ce qui s'est passé
Ce que nous changeons au tour suivant
Ce que je relève à la clôture
Résultat du tour
Trésorerie à la clôture
Part de marché
Ratio matières
Place au classement
IPG · Performance économique
IPG · Performance financière
IPG · Performance commerciale
IPG · Responsabilité sociétale
IPG · Pilotage
IPG · Maîtrise décisionnelle
Qui tient quel dossier, selon la taille de l'équipe
Cinq dossiers, un par poste. La fiche de l'atelier conseille trois élèves par équipe ; voici comment les dossiers se partagent à cet effectif.
· À trois : le responsable production et approvisionnement tient aussi les ressources humaines, parce que les embauches, la formation et les salaires suivent le volume qu'il décide ; la direction générale tourne chaque tour entre les trois.