Composer la carte et tenir le service / Dossier élève / Responsable marketing et commercial

Dossier du responsable marketing et commercial · BTS Management en hôtellerie-restauration, options B et C · Deuxième année

Responsable marketing et commercial

Composer la carte et tenir le service · LA TABLE D'AUGUSTIN · Composez la carte

Bistrot de 70 couverts : la formule du midi, la carte du soir, les banquets, et un traiteur à bâtir.

Dossier de l'équipe

Les autres dossiers : Direction générale · Responsable production et approvisionnement · Responsable des ressources humaines · Responsable financier

Votre mission

Fixer ticket moyen de chaque référence et le budget marketing, partagé entre la marque et chaque référence, puis choisir l'axe de communication, en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète, ce qu'elle regarde. Dans cette entreprise, on vend des couverts : le prix s'appelle « ticket moyen », le volume « couverts à préparer », la limite « capacité salle et cuisine », et ce qui n'est pas vendu, « denrées perdues ».

Vous dirigez LA TABLE D'AUGUSTIN · Composez la carte pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les autres responsables et la direction générale.

Les décisions que vous portez

Les cases de l'écran de décision qui sont les vôtres, ce que chacune change dans le jeu, et le tour à partir duquel elle agit. Une décision payée ce tour qui n'agit qu'au suivant se décide un tour à l'avance.

La case	Ce qu'elle change	Elle agit
Prix de vente	Fixe le prix auquel le marché achète : chaque clientèle le compare au prix qu'elle a l'habitude de payer, décroche au-delà de ses seuils psychologiques et se méfie sous son prix plancher (engine/market/attraction).	ce tour
Commande exceptionnelle	Accepte la commande ferme proposée ce tour : ses unités sont livrées à son prix et réglées à son délai, prises sur la production du tour (engine/simulation).	ce tour
Budget marketing	Attire la demande du tour à rendements décroissants ; sans budget, une partie de la clientèle ne vient pas, et l'effet s'éteint avec la dépense (engine/market/attraction).	ce tour
Budget de marque	Bâtit une notoriété qui profite à toute la gamme au tour suivant et s'use si l'on cesse (engine/market/communication).	le tour suivant
Axe de communication	Donne un axe au même euro de marketing : il rend plus auprès des clientèles sensibles à cet axe et dessert les autres ; en changer use une part de la notoriété acquise (engine/market/communication).	ce tour
Étude de marché	Achète un rapport, facturé en charge de structure : demande par clientèle, parts de marché, prix moyens et résultats des concurrents (engine/simulation).	avec les résultats du tour
Étude des prix	Achète un rapport, facturé en charge de structure : élasticités estimées par clientèle, seuils psychologiques, prix de référence (engine/simulation).	avec les résultats du tour

Les chiffres de votre domaine

Tels que le jeu les applique, à l'ouverture de la partie.

Budget marketing de référence par tour: 3 500 €
Budget de marque de référence par tour: 3 000 € · bâtit une notoriété qui porte toute la gamme au tour suivant, jusqu'à +25 %, et s'use si l'on cesse
Axe de communication (un seul par tour): le prix, la qualité, l'innovation, l'image de marque · un axe qui parle à la clientèle rend ×1,3, un axe qui ne lui parle pas ×0,7 ; en changer use 40 % de la notoriété acquise
Tour de la demande la plus forte: tour 4
Commande exceptionnelle possible : Saison des mariages: 260 couverts à 46 €, règlement à 30 jours · sur la référence Banquets et repas d'entreprise
Commande exceptionnelle possible : Cantine d'entreprise · contrat de restauration: 900 couverts à 21 €, règlement à 45 jours · sur la référence Formule du midi
Commande exceptionnelle possible : Prestation traiteur · inauguration: 500 couverts à 24 €, règlement à 60 jours · sur la référence Banquets et repas d'entreprise

Clientèle · référence	Demande de base par tour	Prix usuel	Règlement	Saison (tour 4)	Axe qui porte · axe qui dessert
Déjeuners d'affaires (formule du midi)	7 800 couverts	27 €	comptant	×1,05	prix, image de marque · aucun
Habitués du quartier (retraités, commerçants)	2 000 couverts	25 €	comptant	×1	qualité, image de marque · aucun
Dîners clientèle locale	9 600 couverts	38 €	comptant	×1,2	qualité · aucun
Gourmets et grandes occasions (sensibles à l'assiette)	2 600 couverts	48 €	comptant	×1,3	qualité · prix
Banquets & repas d'entreprise (30 j)	5 000 couverts	33 €	à 30 jours	×1,85	qualité, image de marque · aucun
Associations et fêtes de famille	1 400 couverts	30 €	comptant	×1,5	qualité, image de marque · aucun
Entreprises du quartier (plateaux et buffets, 45 j)	2 400 couverts	27 €	à 45 jours	×1,3	qualité, image de marque · aucun
Collectivités et associations (réceptions, 60 j)	1 400 couverts	23 €	à 60 jours	×1,2	image de marque · aucun

Ce que vous lisez à chaque clôture

Les résultats communs qui vous concernent, puis les indicateurs du métier qui sont les vôtres.

· Ventes du tour
· Chiffre d'affaires
· Ticket moyen

Ce que vous préparez pour chaque séance

Pour chaque séance qui joue un tour : les décisions de votre poste que le tour demande, et les notions de la séance qui relèvent de vous. Les notions sans responsable attitré vont à toute l'équipe.

Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas