Tenir le cap et valider le tour. La direction ne remplit aucune case de décision : elle écrit la note qui justifie les choix de l'équipe, elle lit ce que le tour a envoyé, elle met les quatre responsables d'accord, et c'est elle qui valide. Dans cette entreprise, on vend des enceintes : le prix s'appelle « prix de vente », le volume « plan de production », la limite « capacité machine », et ce qui n'est pas vendu, « stock ».
Vous dirigez NOVA · Prenez les commandes pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les quatre responsables.
Le mandat et la règle du jeu
Diriger NOVA · Prenez les commandes pendant 4 tours, face aux autres équipes qui vendent aux mêmes clients, et répondre de chaque tour validé.
4 tours, un tour par trimestre (4 trimestres en tout), précédés d'un tour d'essai qui ne comptent pas.
Ce qui fait le classement
Le classement suit l'IPG, l'indice de performance globale, qui pèse six dimensions :
Performance économique
30 %
Performance financière
20 %
Performance commerciale
15 %
Responsabilité sociétale
10 %
Pilotage
20 %
Maîtrise décisionnelle
5 %
· Chaque dimension est notée sur 100 : pour moitié face aux repères du scénario, pour moitié par le rang de l'équipe parmi les autres ; l'IPG du tour est la somme pondérée des dimensions.
· L'IPG de la partie pondère les tours par leur numéro : le dernier pèse plus que le premier, et une partie qui finit bien se classe mieux qu'une partie qui a bien commencé.
· Le classement d'un tour se lit quand l'animateur le révèle, pas à la seconde où le tour est clos.
Le premier arbitrage
Deux clientèles, deux niveaux de prix, un seul atelier. Laquelle visez-vous ?
Viser le volume, au prix des étudiants
La clientèle la plus nombreuse, et l'atelier qui tourne à plein régime.
Une marge mince, sur les clients les plus prompts à partir ailleurs.
Viser la valeur, au prix des passionnés
Une marge bien plus large, auprès de clients qui reviennent.
Une clientèle bien plus petite : l'atelier au ralenti, les charges quand même.
Ce que vous portez
Aucune case de décision : chacune appartient à un responsable. Quatre choses sont à vous.
· La note de justification des décisions, sur l'écran du tour : « Qu'attendez-vous de ces choix ? Une phrase suffit. » Elle est recommandée, jamais exigée, et elle revient au tour suivant à côté du constat.
· La validation finale du tour, une fois les quatre responsables d'accord : un tour validé ne se rouvre pas.
· Le courrier du tour et La Gazette de l'Arène, à lire avant de décider : ce qui est arrivé à l'entreprise et au marché s'y annonce.
· La situation du tour, à mener en équipe : le diagnostic à cocher sur l'écran de la situation, le modèle d'analyse à choisir et ses questions ; le rendu ne part que complet, le diagnostic et le modèle ensemble.
L'arbitrage avant validation
La liste de contrôle à passer avec les responsables concernés avant de valider : chaque ligne ne cite que des décisions que l'écran propose à ce niveau.
1. Le volume du tour tient-il dans la capacité et dans les heures de l'équipe ?
À régler avec : responsable production et approvisionnement.
2. Le prix de vente et le budget marketing racontent-ils la même chose à la clientèle visée, et où nous placent-ils face aux autres équipes qui vendent aux mêmes clients ?
À régler avec : responsable marketing et commercial.
3. Le choix du fournisseur se paie-t-il comptant ou à délai, et le responsable financier le sait-il ?
À régler avec : responsable production et approvisionnement, responsable financier.
Ce que vous lisez à chaque clôture
Les chiffres de direction, dans l'ordre où on les lit : le résultat, la caisse, le marché, le rang, puis les dimensions de l'indice.
· Résultat du tour
· Trésorerie à la clôture
· Part de marché
· Taux d'utilisation
· Place au classement
· IPG · Performance économique
· IPG · Performance financière
· IPG · Performance commerciale
· IPG · Responsabilité sociétale
· IPG · Pilotage
· IPG · Maîtrise décisionnelle
Ce que vous préparez pour chaque séance
Pour chaque séance : l'objectif que l'équipe vise, le livrable qu'elle rend et que vous tenez, et la trace à verser. Vous ne rendez rien à la place des autres : vous vous assurez que c'est rendu.
Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas
Entrer dans NOVA sur un tour d'essai
Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat de NOVA, ses trois décisions et son atelier, jouer un trimestre d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La fiche d'identité de NOVA, une demi-page : ce que fabrique l'entreprise, les trois décisions disponibles, et les trois chiffres du tour d'essai.
Notions à préparer : enceinte produite, unité de l'entreprise, décision et conséquence.
La trace à verser : « J'ai présenté une entreprise de fabrication en quelques lignes à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai, pour ouvrir mon portfolio de compétences. »
Séance 2 · tour 1
Décider sans savoir
Prendre une première décision de gestion sans cours préalable, puis découvrir ce qu'elle a produit, pour installer le besoin des notions plutôt que de les annoncer.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La grille de décision du premier trimestre, une page : coût d'une unité, charges du trimestre, prix retenu et sa justification en une phrase, ventes attendues, puis ventes réelles et résultat obtenu.
La trace à verser : « J'ai pris une décision de prix justifiée pour une entreprise, puis confronté ce que j'attendais à ce que le marché a réellement donné. »
Séance 3 · tour 2
Ce que la décision a coûté
Relier chaque euro du résultat à une décision prise au tour précédent, et corriger une décision en sachant dire ce qu'on en attend.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La fiche de seuil de l'équipe, une page : les charges rangées en deux colonnes, la marge sur une unité vendue, le nombre d'unités à vendre pour ne rien perdre, et l'effet chiffré que l'équipe attend de sa décision du trimestre avant la clôture.
La trace à verser : « J'ai calculé le nombre de ventes nécessaire pour couvrir les charges d'une entreprise, après avoir distingué ses charges variables de ses charges fixes. »
Séance 4 · tour 3
Un gros client s'annonce
Décider aujourd'hui pour un trimestre qui n'est pas encore là, en pesant ce que coûte de produire d'avance contre ce que coûte de ne pas pouvoir livrer.
Le livrable d'équipe, que vous tenez
La fiche de prévision de l'équipe, une page : la capacité maximale de l'atelier pour un trimestre, la demande attendue au trimestre suivant, l'écart entre les deux, le volume de production retenu et le pari écrit en une phrase.
La trace à verser : « J'ai décidé d'un volume de production en comparant la capacité de l'entreprise à la demande annoncée, en assumant par écrit le risque de mon choix. »
Séance 5 · tour 4 · dernière séance
Le pic, et ce qu'on en retient
Jouer le trimestre qui décide de l'exercice, puis rendre compte devant la classe de ce que l'équipe a décidé, de ce que cela a donné et de ce qu'elle ferait autrement.
Le rapport final, que vous tenez
La fiche de bilan de l'équipe, une page : les trois indicateurs retenus et la raison de ce choix, la décision dont l'équipe est la plus fière, celle qu'elle regrette, et ce qu'elle ferait si l'année reprenait.
La trace à verser : « J'ai présenté oralement le bilan de gestion d'une entreprise sur un exercice complet, en justifiant mes choix d'indicateurs et en assumant une erreur. »
Avant de valider le tour
Ce que vous demandez aux autres
· Demandez au responsable marketing et commercial ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable production et approvisionnement ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable des ressources humaines ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
· Demandez au responsable financier ce qu'il attend de ses décisions du tour, en une phrase : c'est la matière de la note de justification, et ce qu'on relira au tour suivant à côté du constat.
Votre feuille de synthèse
À remplir tour après tour, en une ligne par case : la décision clé, ce qu'on en attendait, ce qui s'est passé, ce qu'on change. C'est la relecture des quatre lignes qui fait la synthèse de fin d'atelier.
Équipe :
Tour 1
Tour 2
Tour 3
Tour 4
Le tour, en quatre lignes
Décision clé du tour
Ce que nous attendions
Ce qui s'est passé
Ce que nous changeons au tour suivant
Ce que je relève à la clôture
Résultat du tour
Trésorerie à la clôture
Part de marché
Taux d'utilisation
Place au classement
IPG · Performance économique
IPG · Performance financière
IPG · Performance commerciale
IPG · Responsabilité sociétale
IPG · Pilotage
IPG · Maîtrise décisionnelle
Qui tient quel dossier, selon la taille de l'équipe
Cinq dossiers, un par poste. La fiche de l'atelier conseille trois ou quatre élèves par équipe ; voici comment les dossiers se partagent à cet effectif.
· À trois : le responsable financier tient aussi les ressources humaines, parce qu'à ce niveau aucun levier RH n'est ouvert et qu'il reste à surveiller l'effectif et la masse salariale, qui sont des charges ; la direction générale tourne chaque tour entre les trois.
· À quatre : un responsable par dossier ; la direction générale tourne chaque tour entre les quatre responsables, et celui qui la tient valide le tour.