Découvrir la gestion d'une entreprise en quatre séances

Contexte pédagogique

En classe de première, la création de valeur s'énonce facilement et se comprend mal, parce que rien dans un cours ne fait sentir qu'une décision engage. Un élève à qui l'on demande si le prix doit monter répond au hasard, et le corrigé lui donne une réponse qu'il oublie. Ici l'équipe fixe son prix, et le trimestre suivant lui montre ses ventes, sa marge et sa place dans la classe. La discussion change de nature : elle ne porte plus sur ce qu'il fallait répondre, mais sur ce qui s'est passé. En terminale, la même trame sert d'entrée dans le programme du tronc commun, et le débriefing se déplace de la décision vers l'organisation qui la prend.

Fiche technique

La partie à créer, une fois pour tout l'atelier

Trois façons de le placer dans l'année

Le contenu ne change pas, seul le découpage change. Prenez celui qui correspond à votre emploi du temps.

Déroulé séance par séance

Le minutage est une trame, pas une contrainte. Aucune séance ne dépasse trois heures, de sorte qu'elle entre dans un créneau ordinaire ; à vous de l'étirer si vous disposez de plus de temps, ou de la resserrer. Une seule règle si vous devez couper : prenez sur la production plutôt que sur le débriefing, qui est ce qui transforme une partie jouée en séance apprise.

1. 1

   Décider sans savoir

   1 h 30 · tour 1 joué en séance

   Objectif. Prendre une première décision de gestion sans cours préalable, puis découvrir ce qu'elle a produit, pour installer le besoin des notions plutôt que de les annoncer.

   Création de valeur et performance · Première, sciences de gestion et numériqueÀ la rencontre du management des organisations · Première, managementLes organisations et l'activité de production de biens et de services · Terminale, tronc commun

   Compétences travaillées

   • · Je repère, dans la situation d'une entreprise, ce qu'elle vend, ce que cela lui coûte et ce qu'il lui reste.
   • · Je fixe un prix de vente et je dis sur quoi je me suis appuyé pour le fixer.
   • · Je lis un compte de résultat simple et j'y retrouve la décision que mon équipe a prise.

   Notions mobilisées

   chiffre d'affaires, coût d'achat des matières, marge, résultat, stock.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie avec les réglages ci-dessus et notez le code d'invitation au tableau. Constituez des équipes de trois ou quatre, sans les composer par niveau : la discussion vaut mieux qu'un classement. Imprimez la grille de décision vierge, une par équipe. Résistez à l'envie de faire un cours d'introduction : cette séance repose entièrement sur le fait que les élèves décident avant de savoir.

   Minutage

   1. 10 minConsignes. Vous annoncez la règle du jeu : quatre séances, quatre trimestres, une seule entreprise par équipe, et un document rendu à la fin de chaque séance. Aucune notion n'est donnée. Les équipes rejoignent la partie avec le code et choisissent le nom de leur entreprise.
   2. 20 minQue vend cette entreprise. Chaque équipe lit la situation de départ et relève trois choses : ce que l'atelier fabrique, ce que lui coûte une unité fabriquée, et ce que lui coûte un trimestre d'ouverture même sans vendre. Elles écrivent ces trois nombres sur leur grille.
   3. 20 minLe premier prix. L'équipe fixe son prix de vente et son volume de production. Vous circulez sans corriger et sans valider : un prix trop bas se paiera au tour suivant, et c'est cette expérience qui vaut la leçon. Chaque équipe écrit en une phrase pourquoi elle a choisi ce prix.
   4. 15 minCommunication et saisie. L'équipe décide ce qu'elle consacre à faire connaître son produit, puis valide ses décisions. Elle note ce qu'elle attend du trimestre : combien d'unités vendues, et si le résultat sera positif.
   5. 5 minClôture du trimestre. Vous clôturez le premier trimestre. Chaque équipe reçoit ses ventes, son compte de résultat et sa position dans la classe.
   6. 20 minDébriefing. Vous affichez deux comptes de résultat côte à côte, celui de l'équipe la mieux placée et celui d'une équipe qui a vendu davantage sans gagner davantage. La classe cherche l'explication. En première, on nomme alors la marge. En terminale, on demande en plus ce que cette entreprise a créé comme valeur, et pour qui.

   Livrable de la séance

   La grille de décision du premier trimestre, une page : coût d'une unité, charges du trimestre, prix retenu et sa justification en une phrase, ventes attendues, puis ventes réelles et résultat obtenu.

   Trace pour le portfolio de compétences

   « J'ai pris une décision de prix pour une entreprise, je l'ai justifiée, et j'ai confronté ce que j'attendais à ce que le marché a réellement donné. »

   Ce qui est évalué

   • · Les trois nombres relevés dans la situation de départ sont exacts.
   • · La justification du prix s'appuie sur un coût ou sur la concurrence, pas sur une préférence.
   • · L'écart entre les ventes attendues et les ventes réelles est constaté et commenté en une phrase.
2. 2

   Ce que la décision a coûté

   1 h 30 · tour 2 joué en séance

   Objectif. Relier chaque euro du résultat à une décision prise au tour précédent, et corriger une décision en sachant dire ce qu'on en attend.

   Création de valeur et performance · Première, sciences de gestion et numériqueTemps et risque · Première, sciences de gestion et numériqueLes organisations et les acteurs · Terminale, tronc commun

   Compétences travaillées

   • · Je distingue une charge qui augmente avec les ventes d'une charge qui tombe tous les trimestres.
   • · Je calcule combien d'unités mon entreprise doit vendre pour ne rien perdre.
   • · Je modifie une décision et j'annonce à l'avance l'effet que j'en attends sur le résultat.

   Notions mobilisées

   charges variables, charges fixes, seuil de rentabilité, marge sur coût variable, invendus et stock.

   Ce que vous préparez avant

   Relisez les grilles rendues à la première séance et repérez deux équipes aux stratégies opposées : une qui a vendu cher à peu de clients, une qui a vendu bas à beaucoup. Elles ouvriront le débriefing. Préparez au tableau un tableau vide à deux colonnes, charges qui suivent les ventes et charges qui ne les suivent pas, que la classe remplira elle-même.

   Minutage

   1. 10 minRetour sur le trimestre. Chaque équipe reprend son compte de résultat et surligne les lignes qu'elle ne comprend pas. Vous collectez ces lignes au tableau sans y répondre encore.
   2. 25 minDeux sortes de charges. La classe range les charges de l'atelier en deux colonnes : celles qui augmentent quand on produit plus, celles qui tombent de toute façon. Les lignes incomprises de la phase précédente trouvent presque toutes leur place ici.
   3. 20 minCombien faut-il vendre. Chaque équipe calcule sa marge sur une unité vendue, puis le nombre d'unités qui couvre ses charges du trimestre. Elle compare ce nombre à ce qu'elle a réellement vendu au premier trimestre.
   4. 15 minDeuxième décision. L'équipe corrige son prix, son volume et sa communication, et inscrit sur sa grille l'effet qu'elle en attend, chiffré. Cet engagement écrit est ce qui sera relu au tour suivant.
   5. 5 minClôture du trimestre. Vous clôturez le deuxième trimestre et laissez chaque équipe découvrir seule si son attente était juste.
   6. 15 minDébriefing. Les deux équipes repérées avant la séance exposent leur stratégie et leur seuil. La classe constate que deux chemins opposés peuvent donner le même résultat, et que ce n'est pas le prix seul qui décide. En terminale, vous ajoutez la question des acteurs : qui, dans cette entreprise, subit la décision qui vient d'être prise.

   Livrable de la séance

   La fiche de seuil de l'équipe, une page : les charges rangées en deux colonnes, la marge sur une unité vendue, le nombre d'unités à vendre pour ne rien perdre, et l'effet chiffré que l'équipe attend de sa décision du trimestre avant la clôture.

   Trace pour le portfolio de compétences

   « J'ai distingué les charges variables des charges fixes d'une entreprise et j'ai calculé le nombre de ventes nécessaire pour couvrir ses charges. »

   Ce qui est évalué

   • · Le rangement des charges en deux colonnes est exact, y compris pour les lignes discutées en classe.
   • · Le seuil est exprimé en unités à vendre, et pas seulement en euros.
   • · L'effet attendu de la décision est écrit avant la clôture, chiffré, et non reconstruit après coup.
3. 3

   Un gros client s'annonce

   1 h 30 · tour 3 joué en séance

   Objectif. Décider aujourd'hui pour un trimestre qui n'est pas encore là, en pesant ce que coûte de produire d'avance contre ce que coûte de ne pas pouvoir livrer.

   Temps et risque · Première, sciences de gestion et numériqueLe management stratégique, du diagnostic à la fixation des objectifs · Première, managementLes organisations et les acteurs · Terminale, tronc commun

   Compétences travaillées

   • · Je repère l'arrivée d'un client qui change la taille du marché, et je dis ce qu'elle exige de mon entreprise.
   • · Je calcule ce que ma capacité de production me permet de vendre au maximum dans un trimestre.
   • · Je choisis de produire plus que je ne vends, et j'explique ce que ce stock me coûte et ce qu'il me rapportera.

   Notions mobilisées

   capacité de production, stock, prévision, goulot d'étranglement, coût d'une rupture.

   Ce que vous préparez avant

   C'est la séance qui décide de la partie, préparez la de près. Vérifiez dans l'espace enseignant la capacité de production des équipes, et notez la au tableau avant de commencer : c'est le plafond que personne ne pourra franchir au trimestre suivant. Prévoyez de ne surtout pas dire aux équipes quoi faire de l'information du nouveau client, l'intérêt de la séance tient entièrement à ce qu'elles en fassent quelque chose ou non.

   Minutage

   1. 10 minCe que le trimestre a donné. Chaque équipe relit son résultat et confronte l'effet qu'elle avait annoncé par écrit à celui qu'elle a obtenu. Deux équipes lisent leur engagement à voix haute.
   2. 20 minUn nouveau client entre en scène. Une chaîne de magasins passe une première commande, modeste, et annonce qu'elle en passera une bien plus grosse au trimestre suivant. Chaque équipe note ce que ce client change : plus de volume, un prix plus bas que celui des particuliers, et un règlement qui n'arrive pas tout de suite.
   3. 20 minLe plafond de l'atelier. La classe calcule ce que l'atelier peut fabriquer au maximum dans un trimestre, et le compare à ce que le marché s'apprête à demander. Le constat tombe seul : la demande annoncée dépasse la capacité, et une partie sera perdue quoi qu'il arrive.
   4. 20 minTroisième décision. L'équipe décide de son prix, de sa communication et surtout de son volume de production. Produire plus qu'elle ne vendra ce trimestre lui constitue un stock qu'elle vendra au pic, mais qui immobilise son argent en attendant. Elle écrit son pari en une phrase.
   5. 5 minClôture du trimestre. Vous clôturez le troisième trimestre. Les équipes qui ont produit d'avance voient leur stock apparaître au bilan, et leur trésorerie baisser d'autant.
   6. 15 minDébriefing. Vous mettez face à face une équipe qui a constitué un stock et une équipe qui n'a rien changé. Personne ne sait encore laquelle a eu raison, et c'est exactement ce qu'il faut dire : la décision est prise, le verdict est au trimestre suivant. En terminale, vous demandez qui, dans l'entreprise, porte le risque de ce pari.

   Livrable de la séance

   La fiche de prévision de l'équipe, une page : la capacité maximale de l'atelier pour un trimestre, la demande attendue au trimestre suivant, l'écart entre les deux, le volume de production retenu et le pari écrit en une phrase.

   Trace pour le portfolio de compétences

   « J'ai comparé la capacité de production d'une entreprise à la demande annoncée, et j'ai décidé d'un volume de production en assumant par écrit le risque de mon choix. »

   Ce qui est évalué

   • · La capacité maximale de l'atelier est calculée juste, et pas estimée au jugé.
   • · L'écart entre la capacité et la demande annoncée est chiffré.
   • · Le pari est écrit avant la clôture et dit ce qu'il coûte si le pic n'arrive pas.
4. 4

   Le pic, et ce qu'on en retient

   1 h 30 · tour 4 joué en séance

   Objectif. Jouer le trimestre qui décide de l'exercice, puis rendre compte devant la classe de ce que l'équipe a décidé, de ce que cela a donné et de ce qu'elle ferait autrement.

   Création de valeur et performance · Première, sciences de gestion et numériqueLes choix stratégiques des organisations · Première, managementLes organisations et la société · Terminale, tronc commun

   Compétences travaillées

   • · Je choisis, parmi les indicateurs disponibles, les trois qui expliquent le mieux le résultat de mon entreprise.
   • · Je présente oralement une décision de gestion et ses conséquences chiffrées sur un exercice complet.
   • · Je reconnais une erreur de gestion et je dis ce que je ferais autrement, sans chercher d'excuse extérieure.

   Notions mobilisées

   performance, indicateur, part de marché, résultat de l'exercice, arbitrage entre volume et marge.

   Ce que vous préparez avant

   Préparez l'ordre de passage et affichez le classement final avant les présentations plutôt qu'après : une équipe qui sait déjà où elle finit parle de ses décisions au lieu de ménager un suspense. Prévoyez une grille d'écoute simple pour la classe, avec une seule question par équipe qui passe. Rappelez que le classement n'entre pas dans la note, et que le quatrième trimestre boucle une année entière : c'est le résultat de l'exercice que les équipes vont commenter.

   Minutage

   1. 15 minLa décision du pic. La grosse commande annoncée est là, et le marché a presque doublé. Les équipes décident vite : le prix, la communication, et ce qu'elles sortent de leur stock. Vous ne commentez rien.
   2. 5 minClôture et classement. Vous clôturez le quatrième trimestre et affichez le classement ainsi que le relevé complet de l'année.
   3. 20 minPréparation de la présentation. Chaque équipe choisit trois indicateurs et prépare une prise de parole de trois minutes : ce qu'elle a décidé, ce que cela a donné sur l'année, ce qu'elle ferait autrement. Elle a le droit de dire qu'elle s'est trompée, et cela rapporte des points.
   4. 30 minPassage des équipes. Trois minutes par équipe, sans dépassement. La classe écoute avec sa grille et pose une seule question à chaque passage. Vous notez au tableau les décisions qui reviennent le plus souvent.
   5. 20 minBilan collectif. Vous reprenez les décisions relevées et faites nommer par la classe les notions qu'elles mobilisent. En première, la liste obtenue est celle du programme de sciences de gestion, écrite par les élèves à partir de leur propre année. En terminale, vous prolongez vers la question des choix de l'organisation et de leurs effets au-delà de son résultat.

   Livrable de la séance

   La fiche de bilan de l'équipe, une page : les trois indicateurs retenus et la raison de ce choix, la décision dont l'équipe est la plus fière, celle qu'elle regrette, et ce qu'elle ferait si l'année reprenait.

   Trace pour le portfolio de compétences

   « J'ai présenté oralement le bilan de gestion d'une entreprise sur un exercice complet, en justifiant mes choix d'indicateurs et en assumant une erreur. »

   Ce qui est évalué

   • · Les trois indicateurs retenus sont justifiés par ce qu'ils expliquent du résultat, pas par leur disponibilité.
   • · La prise de parole tient dans le temps donné et se comprend sans lire la fiche.
   • · L'erreur assumée est une décision de l'équipe, pas un événement subi.

Livrables attendus, dans l'ordre

De quoi construire votre grille : la liste est celle des séances, elle ne peut pas en différer.

1. Séance 1. La grille de décision du premier trimestre, une page : coût d'une unité, charges du trimestre, prix retenu et sa justification en une phrase, ventes attendues, puis ventes réelles et résultat obtenu.
2. Séance 2. La fiche de seuil de l'équipe, une page : les charges rangées en deux colonnes, la marge sur une unité vendue, le nombre d'unités à vendre pour ne rien perdre, et l'effet chiffré que l'équipe attend de sa décision du trimestre avant la clôture.
3. Séance 3. La fiche de prévision de l'équipe, une page : la capacité maximale de l'atelier pour un trimestre, la demande attendue au trimestre suivant, l'écart entre les deux, le volume de production retenu et le pari écrit en une phrase.
4. Séance 4. La fiche de bilan de l'équipe, une page : les trois indicateurs retenus et la raison de ce choix, la décision dont l'équipe est la plus fière, celle qu'elle regrette, et ce qu'elle ferait si l'année reprenait.

Modalités d'évaluation

• · Les fiches rendues au fil des séances, notées ensemble, pour la moitié de la note.
• · La prise de parole de la dernière séance, pour un quart.
• · La qualité de l'écoute et la pertinence de la question posée aux autres équipes, pour le dernier quart.
• · Le classement du jeu n'entre pas dans la note. Une équipe peut finir dernière et rendre le meilleur bilan, et c'est un message qu'il vaut mieux faire passer dès la première séance.

Prolongements

• · Rejouer la même année avec le monde variable activé : la classe découvre qu'une bonne décision peut mal finir, ce qui ouvre la question du risque et donne tout son sens au pari de la troisième séance.
• · Basculer sur le concept store pour opposer, sur le même déroulé, une entreprise qui fabrique et une entreprise qui achète pour revendre.
• · En terminale, prolonger jusqu'au sixième trimestre en montant d'un cran le niveau de jeu, ce qui ouvre les décisions de trésorerie que le programme de la spécialité gestion et finance mobilise, et fait vivre l'après pic.

Questions d'enseignants