Piloter un hôtel sur une année de saisons / Dossier élève / Responsable marketing et commercial

Dossier du responsable marketing et commercial · BTS Management en hôtellerie-restauration · Première année

Responsable marketing et commercial

Piloter un hôtel sur une année de saisons · L'ESCALE · Remplissez l'hôtel

Hôtel 3 étoiles de 60 chambres en ville moyenne.

Les autres dossiers : Direction générale · Responsable production et approvisionnement · Responsable des ressources humaines · Responsable financier

Votre mission

Fixer prix moyen par nuitée et le budget marketing en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète. Dans cette entreprise, on vend des nuitées : le prix s'appelle « prix moyen par nuitée », le volume « nuitées mises en vente », la limite « chambres ouvertes », et ce qui n'est pas vendu, « nuitées perdues ».

Vous dirigez L'ESCALE · Remplissez l'hôtel pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les autres responsables et la direction générale.

Les décisions que vous portez

Les cases de l'écran de décision qui sont les vôtres, ce que chacune change dans le jeu, et le tour à partir duquel elle agit. Une décision payée ce tour qui n'agit qu'au suivant se décide un tour à l'avance.

La case	Ce qu'elle change	Elle agit
Prix de vente	Fixe le prix auquel le marché achète : chaque clientèle le compare au prix qu'elle a l'habitude de payer, décroche au-delà de ses seuils psychologiques et se méfie sous son prix plancher (engine/market/attraction).	ce tour
Commande exceptionnelle	Accepte la commande ferme proposée ce tour : ses unités sont livrées à son prix et réglées à son délai, prises sur la production du tour (engine/simulation).	ce tour
Budget marketing	Attire la demande du tour à rendements décroissants ; sans budget, une partie de la clientèle ne vient pas, et l'effet s'éteint avec la dépense (engine/market/attraction).	ce tour
Étude de marché	Achète un rapport, facturé en charge de structure : demande par clientèle, parts de marché, prix moyens et résultats des concurrents (engine/simulation).	avec les résultats du tour
Étude des prix	Achète un rapport, facturé en charge de structure : élasticités estimées par clientèle, seuils psychologiques, prix de référence (engine/simulation).	avec les résultats du tour

Les chiffres de votre domaine

Tels que le jeu les applique, à l'ouverture de la partie.

Budget marketing de référence par tour: 8 000 €
Tour de la demande la plus forte: tour 3
Commande exceptionnelle possible : Congrès régional de cardiologie: 900 nuitées à 84 €, règlement à 60 jours
Commande exceptionnelle possible : Tour-opérateur · allotement: 1 200 nuitées à 61 €, règlement comptant
Commande exceptionnelle possible : Compagnons du chantier de la ligne TGV: 1 400 nuitées à 68 €, règlement à 45 jours

Clientèle	Demande de base par tour	Prix usuel	Règlement	Saison (tour 3)
Clientèle affaires (semaine, note de frais)	3 300 nuitées	115 €	à 30 jours	×0,5
Tourisme loisirs (week-ends et vacances)	5 000 nuitées	88 €	comptant	×2
Groupes & séminaires (contrat négocié, 45 j)	2 700 nuitées	78 €	à 45 jours	×0,3

Ce que vous lisez à chaque clôture

Les résultats communs qui vous concernent, puis les indicateurs du métier qui sont les vôtres.

· Ventes du tour
· Chiffre d'affaires
· PMC (prix moyen chambre)
· RevPAR

Ce que vous préparez pour chaque séance

Pour chaque séance qui joue un tour : les décisions de votre poste que le tour demande, et les notions de la séance qui relèvent de vous. Les notions sans responsable attitré vont à toute l'équipe.

Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas