Séance 1 · vous jouez le tour d'essai, qui ne compte pas
Prendre la direction de l'hôtel sur un tour d'essai
Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat de l'hôtel, ses trois clientèles et sa saisonnalité, jouer un trimestre d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.
À la fin, vous savez faire
- · Je présente un hôtel en une page : ses clientèles, sa capacité en chambres, ses tarifs et les charges qui tombent chaque trimestre.
- · Je repère, sur l'écran de décision, ce qui se décide chaque trimestre et ce que le niveau de la partie laisse fixé.
- · Je lis un premier compte de résultat et je distingue le chiffre d'affaires, le taux d'occupation et le résultat.
Ce que vous rendez
La fiche d'identité de l'hôtel, une page : les trois clientèles avec leur saisonnalité, la capacité en chambres, les charges de structure du trimestre, et les trois chiffres du tour d'essai.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Les trois clientèles sont listées avec leur saisonnalité.
- · La capacité en chambres et les charges de structure sont renseignées.
- · Les trois chiffres de l'essai sont exacts, et le coût d'une chambre vide est relevé.
Notions à mobiliser : taux d'occupation et revenu par chambre disponible, clientèles et saisonnalité hôtelière, charges de structure d'un établissement hôtelier, compte de résultat d'un hôtel.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai présenté un hôtel sur une page à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai, pour ouvrir mon dossier professionnel. »
Séance 2 · vous jouez le tour 1
Prendre la direction de l'hôtel
Lire la situation d'un hôtel inconnu, en tirer son prix moyen, son taux d'occupation et son seuil, et décider d'un premier positionnement tarifaire.
À la fin, vous savez faire
- · Je calcule un prix moyen par chambre et un taux d'occupation à partir des nuitées vendues et des chambres disponibles.
- · Je détermine le taux de remplissage qui couvre les charges de structure d'un trimestre.
- · Je situe l'offre de l'hôtel par rapport aux clientèles qui le fréquentent.
Ce que vous rendez
La fiche de positionnement de l'hôtel, une page : prix moyen visé, taux d'occupation attendu, charges de structure du trimestre, remplissage au seuil, et le positionnement retenu avec sa justification.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le taux d'occupation et le revenu par chambre disponible sont distingués, et pas confondus.
- · Le seuil est exprimé en remplissage à atteindre, pas seulement en euros.
- · Le positionnement retenu s'appuie sur une clientèle nommée, pas sur une préférence.
Notions à mobiliser : prix moyen par chambre, taux d'occupation, revenu par chambre disponible, charges de structure, seuil de rentabilité.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai justifié le positionnement tarifaire d'un hôtel par le calcul de son prix moyen, de son taux d'occupation et de son seuil. »
Séance 3 · vous jouez le tour 2
Tarifer selon la demande
Arbitrer entre baisser le tarif pour remplir et le tenir pour préserver la marge, selon la clientèle attendue au trimestre.
À la fin, vous savez faire
- · Je mesure l'effet d'une baisse de tarif sur le remplissage qu'il faut gagner pour la compenser.
- · Je distingue les clientèles qui réservent au prix affiché de celles qui ne viennent qu'à prix cassé.
- · Je défends une politique tarifaire devant des collègues qui ont choisi autrement.
Ce que vous rendez
La note tarifaire, une page : la grille des deux politiques, le tarif retenu, la clientèle visée, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · L'effet de la baisse de tarif est calculé sur la marge, pas sur le chiffre d'affaires.
- · La clientèle visée est nommée, et son rapport au prix est expliqué.
- · La prévision chiffrée est écrite avant la clôture, et donc vérifiable.
Notions à mobiliser : sensibilité au prix, revenu par chambre disponible, clientèle affaires et clientèle loisirs, nuitée invendue, marge sur coût variable d'une chambre.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai arbitré une politique tarifaire entre remplissage et marge, après en avoir chiffré l'effet. »
Séance 4 · vous jouez le tour 3
Réussir la haute saison
Tirer le meilleur d'une saison qui change la nature de la demande plus que son volume : les touristes de loisirs doublent, la clientèle affaires se retire à moitié et les groupes disparaissent. Fixer le tarif pour une clientèle qui n'a ni la même sensibilité au prix ni le même délai de règlement que celle des trimestres joués.
À la fin, vous savez faire
- · J'anticipe une bascule de clientèles à partir de la saisonnalité de chaque segment et de mes trimestres précédents.
- · Je fixe un tarif de haute saison adapté à la clientèle qui domine, sans transposer celui qui convenait à la clientèle d'avant.
- · Je relie le mix de clientèles du trimestre à son encaissement : qui paie comptant, qui paie à trente ou quarante-cinq jours.
Ce que vous rendez
La fiche de plan de saison : le mix de clientèles attendu, le tarif de haute saison et son raisonnement, les deux erreurs chiffrées, le risque choisi, l'encaissement attendu du trimestre, et l'écart constaté après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le plan est construit sur les trimestres joués et les coefficients de saison de chaque clientèle, pas sur une intuition.
- · Les deux erreurs de saison sont chiffrées, pas seulement décrites.
- · Le tarif est justifié par la clientèle qui domine le trimestre, pas par celle d'avant.
Notions à mobiliser : saisonnalité de la demande, capacité et saturation, tarif de haute saison, arbitrage entre clientèles, revenu par chambre disponible.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai bâti un plan de haute saison pour une clientèle qui changeait de nature, en tarifant pour elle et non pour celle des trimestres joués, puis analysé mon écart au résultat. »
Séance 5 · vous jouez le tour 4
Tenir la trésorerie dans le creux
Traverser un trimestre creux sans rompre la trésorerie : anticiper la baisse d'activité et couvrir le découvert saisonnier.
À la fin, vous savez faire
- · Je construis un plan de trésorerie de trimestre à partir de mes encaissements et de mes charges fixes.
- · Je mesure l'effet d'un trimestre creux sur la caisse d'un établissement à charges lourdes.
- · Je décide d'une couverture du besoin de trésorerie et j'en assume le coût.
Ce que vous rendez
Le plan de trésorerie du trimestre : encaissements attendus, charges fixes, solde prévu, couverture retenue avec son coût, et l'écart au solde réalisé après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le solde prévu est construit sur des encaissements et des charges, pas sur une impression.
- · L'effet des charges fixes sur un trimestre creux est nommé, pas seulement mentionné.
- · La couverture retenue est chiffrée avec son coût, et non seulement citée.
Notions à mobiliser : trésorerie et plan de trésorerie, charges fixes et point mort saisonnier, besoin en fonds de roulement, découvert et coût du financement court terme, tarif d'appel et clientèle disponible.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai décidé d'une couverture du besoin de trésorerie à partir d'un plan de trimestre, puis analysé l'écart entre le solde prévu et le solde réalisé. »
Séance 6 · aucun tour joué
Rendre compte de sa direction
Construire le tableau de bord de direction des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à un propriétaire d'établissement.
À la fin, vous savez faire
- · Je construis un tableau de bord de direction qui tient sur une page et qui se lit.
- · Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat, et j'écarte ceux qui l'habillent.
- · Je présente oralement une année de direction, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.
Ce que vous rendez
Le tableau de bord de direction des quatre trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, la saison la mieux et la moins bien gérée avec leurs raisons, et la présentation orale de cinq minutes qui l'accompagne.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
- · Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
- · L'oral assume au moins une erreur de direction et dit ce qui serait fait autrement.
Notions à mobiliser : tableau de bord de direction, prix moyen, taux d'occupation, revenu par chambre disponible, évolution du chiffre d'affaires et du résultat, trésorerie de fin d'exercice, compte rendu de gestion.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai construit le tableau de bord de direction d'un hôtel sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »