Piloter un hôtel sur une année de saisons

Contexte pédagogique

Le taux d'occupation et le prix moyen se récitent en une heure et ne se comprennent qu'en les subissant. Ici l'équipe fixe son tarif, découvre au trimestre suivant combien de chambres sont restées vides à ce prix, et voit son revenu par chambre disponible monter ou tomber selon qu'elle a rempli ou tenu ses prix. La saisonnalité cesse d'être un chapitre : un hôtel qui a bradé ses nuitées en basse saison n'a plus de trésorerie pour affronter la haute, et une équipe qui a gardé ses tarifs sur un trimestre creux voit ses concurrents remplir pendant que ses étages restent éteints. La perte sèche de la nuitée invendue, que rien ne rattrape le lendemain, fait le reste de la leçon.

Fiche technique

La partie à créer, une fois pour tout l'atelier

Trois façons de le placer dans l'année

Le contenu ne change pas, seul le découpage change. Prenez celui qui correspond à votre emploi du temps.

Adapter le niveau

Le déroulé est écrit pour le niveau 3 · Pilotage. Un cran au-dessus ou au-dessous se règle à la création de la partie, et voici ce qu'il change : les leviers, l'entreprise jouée, les séances à retoucher et le temps de chaque tour, lus dans les réglages du jeu plutôt qu'écrits à la main.

Déroulé séance par séance

Le minutage est une trame, pas une contrainte. Aucune séance ne dépasse deux heures, de sorte qu'elle entre dans un créneau ordinaire ; à vous de l'étirer si vous disposez de plus de temps, ou de la resserrer. Une seule règle si vous devez couper : prenez sur la production plutôt que sur le débriefing, qui est ce qui transforme une partie jouée en séance apprise.

1. 1

   Prendre la direction de l'hôtel sur un tour d'essai

   2 h · tour d'essai joué en séance, il ne compte pas

   Le tour demande ≈ 20 min (estimation : lecture, saisie, analyse, prise en main), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat de l'hôtel, ses trois clientèles et sa saisonnalité, jouer un trimestre d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.

   Bloc 1 · Piloter l'activité opérationnelle de l'établissementBloc 2 · Analyser les coûts et la performance pour décider

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je présente un hôtel en une page : ses clientèles, sa capacité en chambres, ses tarifs et les charges qui tombent chaque trimestre.
   • · Je repère, sur l'écran de décision, ce qui se décide chaque trimestre et ce que le niveau de la partie laisse fixé.
   • · Je lis un premier compte de résultat et je distingue le chiffre d'affaires, le taux d'occupation et le résultat.

   Notions mobilisées

   taux d'occupation et revenu par chambre disponible, clientèles et saisonnalité hôtelière, charges de structure d'un établissement hôtelier, compte de résultat d'un hôtel.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie depuis votre espace avec ces réglages : scénario hotel, un trimestre par tour, niveau Pilotage, quatre tours, six équipes, deux concurrents machine, TVA activée, monde variable décoché, questions de connaissances activées, et dans « Tour d'essai » un tour, sans cocher l'enchaînement automatique : c'est vous qui commencerez la vraie partie depuis l'ardoise en fin de séance. Notez le code d'invitation. Constituez les équipes à l'avance : trois élèves par équipe, rôles tournants d'une séance à l'autre. Imprimez la fiche d'identité de l'hôtel, vierge.

   Minutage

   1. 10 minLe cadre. Vous annoncez la règle : cinq séances, un tour d'essai qui ne compte pas puis quatre trimestres, un seul hôtel, un document rendu à chaque fin de séance. Les équipes rejoignent la partie avec le code et nomment leur établissement.
   2. 25 minL'entreprise, lue à l'écran. Chaque équipe lit le mandat de l'hôtel, ses trois clientèles avec leur saisonnalité, la capacité en chambres, les tarifs pratiqués et les charges de structure du trimestre. Elle remplit la première moitié de sa fiche d'identité : clientèles, capacité, charges.
   3. 25 minLe tour d'essai. Le bandeau de l'arène dit que rien ne compte. Chaque équipe lit la situation du trimestre, fixe ses tarifs par clientèle et son budget de communication, puis saisit ses décisions. Vous ne corrigez rien : un tarif trop haut en saison creuse est exactement ce que l'essai est fait pour absorber.
   4. 20 minClôture de l'essai et premiers résultats. Vous clôturez le tour d'essai depuis votre espace. Chaque équipe lit son taux d'occupation, son chiffre d'affaires et son résultat, et reporte les trois chiffres sur sa fiche d'identité.
   5. 20 minCe que l'essai apprend. Vous affichez deux équipes côte à côte : des tarifs, un taux d'occupation, un résultat. Qui a rempli le plus, qui a gagné le plus, et pourquoi ce n'est pas la même équipe. Une chambre vide la nuit est une perte définitive : elle ne se stocke pas.
   6. 20 minLa vraie partie commence. Les équipes terminent leur fiche d'identité. Vous appuyez sur « Commencer la vraie partie » depuis l'ardoise, vous confirmez, et toutes les entreprises repartent de l'état initial. Les équipes voient le bandeau de départ et lisent la situation du premier trimestre, cette fois pour de vrai.

   Livrable de la séance

   La fiche d'identité de l'hôtel, une page : les trois clientèles avec leur saisonnalité, la capacité en chambres, les charges de structure du trimestre, et les trois chiffres du tour d'essai.

   Trace pour le dossier professionnel

   « J'ai présenté un hôtel sur une page à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai, pour ouvrir mon dossier professionnel. »

   Ce qui est évalué

   • · Les trois clientèles sont listées avec leur saisonnalité.
   • · La capacité en chambres et les charges de structure sont renseignées.
   • · Les trois chiffres de l'essai sont exacts, et le coût d'une chambre vide est relevé.
2. 2

   Prendre la direction de l'hôtel

   2 h · tour 1 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 30.

   Objectif. Lire la situation d'un hôtel inconnu, en tirer son prix moyen, son taux d'occupation et son seuil, et décider d'un premier positionnement tarifaire.

   Bloc 1 · Piloter l'activité opérationnelle de l'établissementBloc 2 · Analyser les coûts et la performance pour décider

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je calcule un prix moyen par chambre et un taux d'occupation à partir des nuitées vendues et des chambres disponibles.
   • · Je détermine le taux de remplissage qui couvre les charges de structure d'un trimestre.
   • · Je situe l'offre de l'hôtel par rapport aux clientèles qui le fréquentent.

   Notions mobilisées

   prix moyen par chambre, taux d'occupation, revenu par chambre disponible, charges de structure, seuil de rentabilité.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie avec les réglages ci-dessus et notez le code d'invitation. Constituez les équipes de trois : une responsable de la tarification, une du remplissage, une du suivi. Imprimez la fiche de calcul du prix moyen et du taux d'occupation, une par équipe. Prévoyez que cette première séance se passe sans aucune correction de votre part.

   Minutage

   1. 10 minLe cadre. Vous annoncez la règle : cinq séances de deux heures, quatre trimestres, un seul hôtel, et un document rendu à chaque fin de séance. Les équipes rejoignent la partie avec le code.
   2. 20 minÉtat des lieux de l'établissement. Chaque équipe relève ce que l'hôtel possède en chambres, ce qu'il doit à ses fournisseurs, et ce que lui coûte un trimestre d'ouverture, que les chambres soient occupées ou non.
   3. 25 minLe prix moyen et le remplissage. L'équipe calcule son prix moyen par chambre, son taux d'occupation, puis le remplissage qu'il faut atteindre pour ne rien perdre. Vous circulez sans corriger : une équipe qui confond chiffre d'affaires et revenu par chambre disponible le découvrira au tour suivant, et ne l'oubliera plus.
   4. 30 minPremier arbitrage et décisions. L'arène pose au premier trimestre un arbitrage à deux issues, chacune avec ce qu'elle rapporte et ce qu'elle coûte. L'équipe tranche, motive son choix en trois lignes, puis saisit son tarif et son offre.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre. Chaque équipe reçoit son compte de résultat, son prix moyen réalisé, son taux d'occupation et sa place au classement.
   6. 20 minDébriefing. Deux équipes présentent leur calcul de seuil et le confrontent à leur remplissage réel. Vous ne dites pas qui a raison : vous affichez les deux comptes de résultat côte à côte. La fiche de positionnement se finit hors séance, pour la séance suivante.

   Livrable de la séance

   La fiche de positionnement de l'hôtel, une page : prix moyen visé, taux d'occupation attendu, charges de structure du trimestre, remplissage au seuil, et le positionnement retenu avec sa justification.

   Trace pour le dossier professionnel

   « J'ai justifié le positionnement tarifaire d'un hôtel par le calcul de son prix moyen, de son taux d'occupation et de son seuil. »

   Ce qui est évalué

   • · Le taux d'occupation et le revenu par chambre disponible sont distingués, et pas confondus.
   • · Le seuil est exprimé en remplissage à atteindre, pas seulement en euros.
   • · Le positionnement retenu s'appuie sur une clientèle nommée, pas sur une préférence.
3. 3

   Tarifer selon la demande

   2 h · tour 2 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 30.

   Objectif. Arbitrer entre baisser le tarif pour remplir et le tenir pour préserver la marge, selon la clientèle attendue au trimestre.

   Bloc 3 · Gérer l'offre commerciale et la relation clientBloc 1 · Piloter l'activité opérationnelle de l'établissement

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je mesure l'effet d'une baisse de tarif sur le remplissage qu'il faut gagner pour la compenser.
   • · Je distingue les clientèles qui réservent au prix affiché de celles qui ne viennent qu'à prix cassé.
   • · Je défends une politique tarifaire devant des collègues qui ont choisi autrement.

   Notions mobilisées

   sensibilité au prix, revenu par chambre disponible, clientèle affaires et clientèle loisirs, nuitée invendue, marge sur coût variable d'une chambre.

   Ce que vous préparez avant

   Relisez les clientèles décrites dans le scénario et la saison qui s'ouvre, pour animer le débat sans le trancher. Préparez au tableau une grille à deux colonnes, tenir le tarif ou le baisser, que les équipes rempliront en séance. À préparer par les équipes avant la séance : sur la marge de leur premier trimestre, lue dans leur espace, le nombre de nuitées supplémentaires qu'exigerait une baisse de tarif de dix pour cent, puis de vingt, calcul posé sur une feuille qu'elles apportent.

   Minutage

   1. 10 minRetour sur le trimestre précédent. Chaque équipe relit son résultat et dit en une phrase ce qu'elle a compris. Vous notez au tableau les écarts entre le remplissage visé et le remplissage réel.
   2. 25 minCe que coûte une nuitée bradée. Chaque équipe part du calcul préparé avant la séance, le vérifie sur sa propre marge et le reporte dans la grille : le nombre de nuitées supplémentaires qu'exigerait une baisse de tarif de dix pour cent, puis de vingt. Les chiffres surprennent toujours : c'est le moment de la séance.
   3. 20 minDébat contradictoire. Deux équipes défendent chacune une politique, tenir ou baisser, devant la classe. Les autres posent les questions. Personne ne conclut : chaque équipe repart libre de son choix.
   4. 30 minDécisions du trimestre. L'équipe arrête son tarif et son offre, et écrit en trois lignes ce qu'elle attend de ce choix. Cette prévision sera relue au tour suivant.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre. Le prix moyen et le taux d'occupation de chaque équipe apparaissent côte à côte, avec leur effet sur la marge.
   6. 20 minDébriefing. On compare les équipes qui ont le plus rempli et celles qui ont le mieux gagné. La question qui reste ouverte : remplir à tout prix, est-ce diriger un hôtel. La note tarifaire se finit hors séance.

   Livrable de la séance

   La note tarifaire, une page : la grille des deux politiques, le tarif retenu, la clientèle visée, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.

   Trace pour le dossier professionnel

   « J'ai arbitré une politique tarifaire entre remplissage et marge, après en avoir chiffré l'effet. »

   Ce qui est évalué

   • · L'effet de la baisse de tarif est calculé sur la marge, pas sur le chiffre d'affaires.
   • · La clientèle visée est nommée, et son rapport au prix est expliqué.
   • · La prévision chiffrée est écrite avant la clôture, et donc vérifiable.
4. 4

   Réussir la haute saison

   2 h · tour 3 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 30.

   Objectif. Tirer le meilleur d'une saison qui change la nature de la demande plus que son volume : les touristes de loisirs doublent, la clientèle affaires se retire à moitié et les groupes disparaissent. Fixer le tarif pour une clientèle qui n'a ni la même sensibilité au prix ni le même délai de règlement que celle des trimestres joués.

   Bloc 1 · Piloter l'activité opérationnelle de l'établissementBloc 3 · Gérer l'offre commerciale et la relation client

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · J'anticipe une bascule de clientèles à partir de la saisonnalité de chaque segment et de mes trimestres précédents.
   • · Je fixe un tarif de haute saison adapté à la clientèle qui domine, sans transposer celui qui convenait à la clientèle d'avant.
   • · Je relie le mix de clientèles du trimestre à son encaissement : qui paie comptant, qui paie à trente ou quarante-cinq jours.

   Notions mobilisées

   saisonnalité de la demande, capacité et saturation, tarif de haute saison, arbitrage entre clientèles, revenu par chambre disponible.

   Ce que vous préparez avant

   C'est la séance qui décide de l'exercice : prévoyez d'y consacrer la totalité du temps annoncé. Préparez la fiche de plan de saison, où l'équipe écrira son tarif et sa clientèle attendue AVANT de connaître le résultat. À préparer par les équipes avant la séance : la synthèse de leurs deux trimestres joués, lue dans leur espace, avec pour chacun le mix de clientèles, le tarif, le taux d'occupation et qui a payé comptant ou à trente jours ; c'est le socle sur lequel le plan se construit en séance, sans rien dire de la saison qui vient. Relisez les coefficients de saison du scénario : au troisième trimestre, les loisirs sont à deux fois leur niveau, les affaires à la moitié, les groupes presque à rien, et la demande totale ne dépasse la capacité que de peu. Les loisirs sont la clientèle la plus sensible au prix de l'hôtel, et ils règlent comptant : la caisse se remplit ce trimestre, puis les affaires et les groupes reviennent au suivant en payant à trente et quarante-cinq jours.

   Minutage

   1. 10 minCe que dit la saison. Vous rappelez sans donner de chiffre que le trimestre qui s'ouvre n'est pas un trimestre ordinaire, et que ce ne sont pas les mêmes clients qui frappent à la porte. Les équipes retrouvent seules, dans les informations du jeu, qui vient et qui ne vient plus.
   2. 25 minPlan de haute saison. Chaque équipe part de la synthèse de ses trimestres joués, préparée avant la séance, et construit son plan avec les coefficients de saison de chaque clientèle : le mix attendu, le tarif qu'elle affichera pour une clientèle de loisirs plus sensible au prix que celle des affaires, et ce que ce mix change à ses encaissements. Rien n'est saisi à ce stade.
   3. 20 minLes deux erreurs de saison. L'équipe chiffre les deux fautes possibles : reconduire le tarif qui convenait aux affaires, que les touristes ne paieront pas, ou brader pour remplir alors que la demande couvre déjà presque la capacité. Puis elle choisit de quel côté elle prend le risque. La commande exceptionnelle, quand elle tombe, est le vrai arbitrage entre clientèles : un allotement de tour-opérateur payé comptant à bas prix, ou un congrès mieux payé mais réglé à soixante jours.
   4. 30 minDécisions du trimestre. Saisie du tarif et de l'offre. Le plan écrit reste sur la table, visible.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre de la haute saison. Les écarts entre équipes sont ici les plus larges de tout l'atelier, et la caisse de chacune reflète une clientèle qui a payé comptant.
   6. 20 minDébriefing. Chaque équipe compare son plan et son résultat. La question finale : celle qui a le plus rempli est-elle celle qui a le mieux valorisé sa saison, et que reste-t-il en caisse pour aborder le trimestre où les affaires reviennent en payant à trente jours. L'écart constaté s'écrit sur la fiche de plan de saison hors séance.

   Livrable de la séance

   La fiche de plan de saison : le mix de clientèles attendu, le tarif de haute saison et son raisonnement, les deux erreurs chiffrées, le risque choisi, l'encaissement attendu du trimestre, et l'écart constaté après clôture.

   Trace pour le dossier professionnel

   « J'ai bâti un plan de haute saison pour une clientèle qui changeait de nature, en tarifant pour elle et non pour celle des trimestres joués, puis analysé mon écart au résultat. »

   Ce qui est évalué

   • · Le plan est construit sur les trimestres joués et les coefficients de saison de chaque clientèle, pas sur une intuition.
   • · Les deux erreurs de saison sont chiffrées, pas seulement décrites.
   • · Le tarif est justifié par la clientèle qui domine le trimestre, pas par celle d'avant.
5. 5

   Tenir la trésorerie dans le creux

   2 h · tour 4 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 30.

   Objectif. Traverser un trimestre creux sans rompre la trésorerie : anticiper la baisse d'activité et couvrir le découvert saisonnier.

   Bloc 2 · Analyser les coûts et la performance pour déciderBloc 1 · Piloter l'activité opérationnelle de l'établissement

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je construis un plan de trésorerie de trimestre à partir de mes encaissements et de mes charges fixes.
   • · Je mesure l'effet d'un trimestre creux sur la caisse d'un établissement à charges lourdes.
   • · Je décide d'une couverture du besoin de trésorerie et j'en assume le coût.

   Notions mobilisées

   trésorerie et plan de trésorerie, charges fixes et point mort saisonnier, besoin en fonds de roulement, découvert et coût du financement court terme, tarif d'appel et clientèle disponible.

   Ce que vous préparez avant

   Rouvrez la fiche notion sur la trésorerie, que les équipes auront à mobiliser. Au quatrième trimestre, le scénario fait bondir le coût de l'énergie de 22 % pour deux trimestres : annoncez-le en fin de séance précédente, avec le travail à préparer, sinon l'écart sera imputé à la prévision et non au choc. À préparer par les équipes avant la séance : la projection de leurs encaissements du trimestre creux, à partir du mix de clientèles et des délais de règlement de leur haute saison, lus dans leur espace, face aux charges fixes du trimestre, énergie comprise. Préparez un tableau vierge où chaque équipe inscrira, avant la clôture, le solde de trésorerie qu'elle prévoit à la fin du trimestre.

   Minutage

   1. 10 minRelecture de la haute saison. Chaque équipe confronte ce qu'elle avait prévu à ce qui s'est produit, et dit ce qu'il lui reste en caisse pour aborder le creux. L'écart s'explique en une phrase, sans excuse.
   2. 25 minLe creux vu de la caisse. Chaque équipe part de la projection préparée avant la séance et la finit : ses encaissements du trimestre creux face à ses charges fixes, qui, elles, ne baissent pas. Le solde prévu s'inscrit au tableau, et il est souvent négatif.
   3. 20 minCouvrir le besoin. L'équipe décide comment elle passe le creux : tarif d'appel pour capter la clientèle disponible, mobilisation des créances ou découvert, arbitrage des dépenses non essentielles. Un sinistre qui tombe dans un trimestre creux, le dégât des eaux ou la panne de chaudière qui retire un cinquième des chambres, se paie sur la caisse : c'est la marge de sécurité qu'on garde, ou qu'on n'a pas. L'assurance, qui couvrirait ces coups durs, s'ouvre au niveau suivant.
   4. 30 minDécisions du trimestre. Saisie du tarif, de l'offre et de la couverture de trésorerie. Le solde prévu reste affiché, visible de tous.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre creux. Le solde de trésorerie réalisé apparaît à côté du solde prévu par chaque équipe.
   6. 20 minDébriefing. On compare les soldes prévus et réalisés. Une équipe qui a bradé sa haute saison et se retrouve à sec dans le creux fait la démonstration à votre place. L'écart au solde réalisé s'écrit sur le plan de trésorerie hors séance.

   Livrable de la séance

   Le plan de trésorerie du trimestre : encaissements attendus, charges fixes, solde prévu, couverture retenue avec son coût, et l'écart au solde réalisé après clôture.

   Trace pour le dossier professionnel

   « J'ai décidé d'une couverture du besoin de trésorerie à partir d'un plan de trimestre, puis analysé l'écart entre le solde prévu et le solde réalisé. »

   Ce qui est évalué

   • · Le solde prévu est construit sur des encaissements et des charges, pas sur une impression.
   • · L'effet des charges fixes sur un trimestre creux est nommé, pas seulement mentionné.
   • · La couverture retenue est chiffrée avec son coût, et non seulement citée.
6. 6

   Rendre compte de sa direction

   2 h

   Objectif. Construire le tableau de bord de direction des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à un propriétaire d'établissement.

   Bloc 2 · Analyser les coûts et la performance pour déciderBloc 4 · Rendre compte et manager l'équipe

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je construis un tableau de bord de direction qui tient sur une page et qui se lit.
   • · Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat, et j'écarte ceux qui l'habillent.
   • · Je présente oralement une année de direction, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.

   Notions mobilisées

   tableau de bord de direction, prix moyen, taux d'occupation, revenu par chambre disponible, évolution du chiffre d'affaires et du résultat, trésorerie de fin d'exercice, compte rendu de gestion.

   Ce que vous préparez avant

   Annoncez la présentation à la séance précédente et donnez la grille d'évaluation aux équipes. À préparer par les équipes avant la séance : une version de travail de leur tableau de bord des quatre trimestres, construite depuis leur espace, une page, quatre indicateurs au maximum. Prévoyez un ordre de passage tiré au sort en début de séance, et un temps de parole tenu au chronomètre pour chaque groupe.

   Minutage

   1. 10 minConsignes et tirage. Rappel de la grille, tirage de l'ordre de passage. Chaque équipe disposera d'un temps de présentation court suivi de questions du jury.
   2. 25 minConstruction du tableau de bord. Les équipes partent de la version de travail préparée avant la séance et la finissent. Contrainte forte : une seule page, quatre indicateurs au maximum, chacun justifié.
   3. 15 minPréparation de l'oral. Répartition de la parole, préparation des réponses aux questions probables. Vous passez dans les équipes pour repérer les tableaux illisibles avant qu'ils ne soient projetés.
   4. 50 minPassage des équipes. Cinq minutes de présentation et trois minutes de questions par équipe. Chaque équipe présente son tableau de bord puis répond aux questions du jury, formé de vous et de deux élèves d'une autre équipe qui posent au moins une question chacun.
   5. 20 minBilan de l'atelier. Vous rendez le classement final, puis vous le mettez de côté : ce qui se note est le tableau de bord et l'oral. Chaque élève écrit les trois phrases de son dossier professionnel.

   Livrable de la séance

   Le tableau de bord de direction des quatre trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, la saison la mieux et la moins bien gérée avec leurs raisons, et la présentation orale de cinq minutes qui l'accompagne.

   Trace pour le dossier professionnel

   « J'ai construit le tableau de bord de direction d'un hôtel sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »

   Ce qui est évalué

   • · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
   • · Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
   • · L'oral assume au moins une erreur de direction et dit ce qui serait fait autrement.

Livrables attendus, dans l'ordre

De quoi construire votre grille : la liste est celle des séances, elle ne peut pas en différer.

1. Séance 1. La fiche d'identité de l'hôtel, une page : les trois clientèles avec leur saisonnalité, la capacité en chambres, les charges de structure du trimestre, et les trois chiffres du tour d'essai.
2. Séance 2. La fiche de positionnement de l'hôtel, une page : prix moyen visé, taux d'occupation attendu, charges de structure du trimestre, remplissage au seuil, et le positionnement retenu avec sa justification.
3. Séance 3. La note tarifaire, une page : la grille des deux politiques, le tarif retenu, la clientèle visée, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.
4. Séance 4. La fiche de plan de saison : le mix de clientèles attendu, le tarif de haute saison et son raisonnement, les deux erreurs chiffrées, le risque choisi, l'encaissement attendu du trimestre, et l'écart constaté après clôture.
5. Séance 5. Le plan de trésorerie du trimestre : encaissements attendus, charges fixes, solde prévu, couverture retenue avec son coût, et l'écart au solde réalisé après clôture.
6. Séance 6. Le tableau de bord de direction des quatre trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, la saison la mieux et la moins bien gérée avec leurs raisons, et la présentation orale de cinq minutes qui l'accompagne.

Modalités d'évaluation

• · Les quatre livrables intermédiaires, notés au fil des séances, pour la moitié de la note.
• · Le tableau de bord de direction de la dernière séance, pour un quart.
• · La présentation orale et les réponses aux questions du jury, pour le dernier quart.
• · Le classement du jeu n'entre pas dans la note : une équipe peut finir dernière et rendre le meilleur tableau de bord.

Prolongements

• · Rejouer les mêmes quatre trimestres avec le monde variable activé : les équipes découvrent qu'une bonne décision peut mal finir, ce qui est le vrai métier.
• · Basculer sur le secteur de la restauration pour opposer, sur un déroulé voisin, un hôtel qui vend des nuitées et un restaurant qui jette ses invendus le soir même.
• · Prolonger jusqu'aux deux trimestres suivants du secteur, avec les dernières séances consacrées au financement d'une rénovation de l'établissement.

Questions d'enseignants