Assister le dirigeant d'une PME pendant cinq trimestres / Dossier élève / Responsable marketing et commercial

Dossier du responsable marketing et commercial · BTS Gestion de la PME · Deuxième année

Responsable marketing et commercial

Assister le dirigeant d'une PME pendant cinq trimestres · ATLAS CONSEIL · Composez l'offre

Cabinet de conseil, 12 consultants : l'audit, la stratégie, et une pratique cyber-sécurité à bâtir.

Les autres dossiers : Direction générale · Responsable production et approvisionnement · Responsable des ressources humaines · Responsable financier

Votre mission

Fixer taux journalier de chaque référence et le budget marketing, partagé entre la marque et chaque référence, puis choisir l'axe de communication, en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète, ce qu'elle regarde. Dans cette entreprise, on vend des jours-conseil : le prix s'appelle « taux journalier », le volume « jours à staffer », la limite « capacité des locaux », et ce qui n'est pas vendu, « jours non facturés ».

Vous dirigez ATLAS CONSEIL · Composez l'offre pendant 5 tours, un trimestre par tour, avec les autres responsables et la direction générale.

Les décisions que vous portez

Les cases de l'écran de décision qui sont les vôtres, ce que chacune change dans le jeu, et le tour à partir duquel elle agit. Une décision payée ce tour qui n'agit qu'au suivant se décide un tour à l'avance.

La case	Ce qu'elle change	Elle agit
Prix de vente	Fixe le prix auquel le marché achète : chaque clientèle le compare au prix qu'elle a l'habitude de payer, décroche au-delà de ses seuils psychologiques et se méfie sous son prix plancher (engine/market/attraction).	ce tour
Commande exceptionnelle	Accepte la commande ferme proposée ce tour : ses unités sont livrées à son prix et réglées à son délai, prises sur la production du tour (engine/simulation).	ce tour
Budget marketing	Attire la demande du tour à rendements décroissants ; sans budget, une partie de la clientèle ne vient pas, et l'effet s'éteint avec la dépense (engine/market/attraction).	ce tour
Budget de marque	Bâtit une notoriété qui profite à toute la gamme au tour suivant et s'use si l'on cesse (engine/market/communication).	le tour suivant
Axe de communication	Donne un axe au même euro de marketing : il rend plus auprès des clientèles sensibles à cet axe et dessert les autres ; en changer use une part de la notoriété acquise (engine/market/communication).	ce tour
Étude de marché	Achète un rapport, facturé en charge de structure : demande par clientèle, parts de marché, prix moyens et résultats des concurrents (engine/simulation).	avec les résultats du tour
Étude des prix	Achète un rapport, facturé en charge de structure : élasticités estimées par clientèle, seuils psychologiques, prix de référence (engine/simulation).	avec les résultats du tour

Les chiffres de votre domaine

Tels que le jeu les applique, à l'ouverture de la partie.

Budget marketing de référence par tour: 7 000 €
Budget de marque de référence par tour: 3 500 € · bâtit une notoriété qui porte toute la gamme au tour suivant, jusqu'à +25 %, et s'use si l'on cesse
Axe de communication (un seul par tour): le prix, la qualité, l'innovation, l'image de marque · un axe qui parle à la clientèle rend ×1,3, un axe qui ne lui parle pas ×0,7 ; en changer use 40 % de la notoriété acquise
Tour de la demande la plus forte: tour 1
Commande exceptionnelle possible : Programme de transformation · groupe industriel: 130 jours-conseil à 720 €, règlement à 90 jours · sur la référence Transformation et Stratégie
Commande exceptionnelle possible : Appel d'offres · schéma directeur d'agglomération: 110 jours-conseil à 545 €, règlement à 60 jours · sur la référence Audit
Commande exceptionnelle possible : Due diligence pour un fonds d'investissement: 80 jours-conseil à 890 €, règlement comptant · sur la référence Transformation et Stratégie

Clientèle · référence	Demande de base par tour	Prix usuel	Règlement	Saison (tour 1)	Axe qui porte · axe qui dessert
PME régionales (missions courtes, 30 j)	780 jours-conseil	560 €	à 30 jours	×1,05	prix · aucun
Secteur public (appels d'offres, 60 j)	440 jours-conseil	610 €	à 60 jours	×1,5	prix, qualité, image de marque · aucun
Grands comptes (missions longues, 60 j)	560 jours-conseil	780 €	à 60 jours	×1,15	qualité, image de marque · prix
ETI en croissance (missions de 40 j, 45 j)	260 jours-conseil	690 €	à 45 jours	×1,2	qualité, image de marque · prix
DSI et RSSI (audits et plans de sécurité, 30 j)	320 jours-conseil	850 €	à 30 jours	×1,1	qualité, image de marque · prix
Collectivités et établissements publics (mise en conformité, 60 j)	220 jours-conseil	720 €	à 60 jours	×1,3	qualité, image de marque · aucun

Ce que vous lisez à chaque clôture

Les résultats communs qui vous concernent, puis les indicateurs du métier qui sont les vôtres.

· Ventes du tour
· Chiffre d'affaires
· TJM réalisé

Ce que vous préparez pour chaque séance

Pour chaque séance qui joue un tour : les décisions de votre poste que le tour demande, et les notions de la séance qui relèvent de vous. Les notions sans responsable attitré vont à toute l'équipe.

Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas