Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas
Entrer dans NOVA sur un tour d'essai
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Analyser et piloter une entreprise industrielle / Dossier élève / Responsable marketing et commercial
Dossier du responsable marketing et commercial · BUT Gestion des entreprises et des administrations · Première année
Responsable marketing et commercial
Analyser et piloter une entreprise industrielle · NOVA · Composez la gamme
Fabricant d'enceintes portables : trois références, un atelier.
Les autres dossiers : Direction générale · Responsable production et approvisionnement · Responsable des ressources humaines · Responsable financier
Votre mission
Fixer prix de vente de chaque référence et le budget marketing, partagé entre la marque et chaque référence, puis choisir l'axe de communication, en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète, ce qu'elle regarde. Dans cette entreprise, on vend des enceintes : le prix s'appelle « prix de vente », le volume « plan de production », la limite « capacité des lignes », et ce qui n'est pas vendu, « stock ».
Vous dirigez NOVA · Composez la gamme pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les autres responsables et la direction générale.
Les décisions que vous portez
Les cases de l'écran de décision qui sont les vôtres, ce que chacune change dans le jeu, et le tour à partir duquel elle agit. Une décision payée ce tour qui n'agit qu'au suivant se décide un tour à l'avance.
| La case | Ce qu'elle change | Elle agit |
|---|---|---|
| Prix de vente | Fixe le prix auquel le marché achète : chaque clientèle le compare au prix qu'elle a l'habitude de payer, décroche au-delà de ses seuils psychologiques et se méfie sous son prix plancher (engine/market/attraction). | ce tour |
| Commande exceptionnelle | Accepte la commande ferme proposée ce tour : ses unités sont livrées à son prix et réglées à son délai, prises sur la production du tour (engine/simulation). | ce tour |
| Budget marketing | Attire la demande du tour à rendements décroissants ; sans budget, une partie de la clientèle ne vient pas, et l'effet s'éteint avec la dépense (engine/market/attraction). | ce tour |
| Budget de marque | Bâtit une notoriété qui profite à toute la gamme au tour suivant et s'use si l'on cesse (engine/market/communication). | le tour suivant |
| Axe de communication | Donne un axe au même euro de marketing : il rend plus auprès des clientèles sensibles à cet axe et dessert les autres ; en changer use une part de la notoriété acquise (engine/market/communication). | ce tour |
| Étude de marché | Achète un rapport, facturé en charge de structure : demande par clientèle, parts de marché, prix moyens et résultats des concurrents (engine/simulation). | avec les résultats du tour |
| Étude des prix | Achète un rapport, facturé en charge de structure : élasticités estimées par clientèle, seuils psychologiques, prix de référence (engine/simulation). | avec les résultats du tour |
Les chiffres de votre domaine
Tels que le jeu les applique, à l'ouverture de la partie.
- Budget marketing de référence par tour
- 6 000 €
- Budget de marque de référence par tour
- 4 000 € · bâtit une notoriété qui porte toute la gamme au tour suivant, jusqu'à +25 %, et s'use si l'on cesse
- Axe de communication (un seul par tour)
- le prix, la qualité, l'innovation, l'image de marque · un axe qui parle à la clientèle rend ×1,3, un axe qui ne lui parle pas ×0,7 ; en changer use 40 % de la notoriété acquise
- Tour de la demande la plus forte
- tour 4
- Commande exceptionnelle possible : Distributeur scandinave
- 700 enceintes à 74 €, règlement à 90 jours · sur la référence NOVA One
- Commande exceptionnelle possible : Vente flash marketplace
- 600 enceintes à 45 €, règlement comptant · sur la référence NOVA One
- Commande exceptionnelle possible : Chaîne hi-fi allemande
- 900 enceintes à 70 €, règlement à 90 jours · sur la référence NOVA One
| Clientèle · référence | Demande de base par tour | Prix usuel | Règlement | Saison (tour 4) | Axe qui porte · axe qui dessert |
|---|---|---|---|---|---|
| Lycéens et cadeaux (très sensibles au prix) | 3 000 enceintes | 34 € | comptant | ×1,9 | prix · qualité, image de marque |
| Grande distribution (centrale d'achat, 60 j) | 2 200 enceintes | 31 € | à 60 jours | ×1,6 | image de marque · aucun |
| Étudiants (sensibles au prix) | 14 000 enceintes | 59 € | comptant | ×1,35 | prix · qualité, image de marque |
| Passionnés (sensibles à la qualité) | 5 000 enceintes | 79 € | comptant | ×1,35 | qualité, image de marque · prix |
| CampusTech (chaîne de magasins, 80 j) | 12 000 enceintes | 55 € | à 80 jours | ×1,4 | image de marque · aucun |
| Audiophiles (haut de gamme, sensibles à la qualité) | 3 400 enceintes | 129 € | comptant | ×1,25 | qualité, image de marque · prix |
| Studios et podcasteurs (30 j) | 2 400 enceintes | 139 € | à 30 jours | ×1,1 | qualité, image de marque · prix |
Ce que vous lisez à chaque clôture
Les résultats communs qui vous concernent, puis les indicateurs du métier qui sont les vôtres.
- · Ventes du tour
- · Chiffre d'affaires
- · Marge unitaire
Ce que vous préparez pour chaque séance
Pour chaque séance qui joue un tour : les décisions de votre poste que le tour demande, et les notions de la séance qui relèvent de vous. Les notions sans responsable attitré vont à toute l'équipe.
Séance 2 · tour 1
Calculer un coût de revient
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Séance 3 · tour 2
Du résultat à la trésorerie
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Séance 4 · tour 3
Produire quoi, quand l'atelier est plein
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Séance 5 · tour 4
Piloter la montée en charge
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Notions à préparer : compte-clé et concentration du chiffre d'affaires.
Séance 6 · aucun tour joué · dernière séance
Établir le diagnostic financier
Notions à préparer : soldes intermédiaires de gestion, compte rendu de gestion.
Avant de valider le tour
Ce que vous demandez aux autres
- · Demandez au responsable production et approvisionnement combien de enceintes le plan de production du tour permet de vendre, stock compris : un prix qui attire plus que ce qu'on peut servir fait perdre des ventes, pas gagner de la marge.
- · Demandez au responsable financier ce que les clientèles qui règlent à délai font à la trésorerie du tour : ce qui est vendu n'est pas encore encaissé.
- · Demandez au responsable des ressources humaines si les heures de l'équipe suivent le volume que vos prix appellent, sachant qu'une embauche ne produit qu'au tour suivant.
Ce que vous vérifiez vous-même
- · Quel prix chaque clientèle a-t-elle l'habitude de payer, et à partir de quel prix se détourne-t-elle ?
- · Quelle référence porte la marge, quelle référence porte le volume ? Le mix vendu décide du seuil autant que les quantités.
- · Les clientèles qui règlent à délai pèsent sur la trésorerie : le service financier doit le savoir avant la validation.
- · Un seul axe pour toutes les clientèles : à laquelle parle-t-il, laquelle dessert-il, et l'entreprise est-elle crédible en le tenant ?
Votre feuille de décision
À remplir tour après tour : ce que vous décidez avant la clôture, ce que vous lisez après. Les deux se relisent ensemble en fin d'atelier.
| Équipe : | Tour 1 | Tour 2 | Tour 3 | Tour 4 |
|---|---|---|---|---|
| Ce que je décide | ||||
| Prix de vente | ||||
| Commande exceptionnelle | ||||
| Budget marketing | ||||
| Budget de marque | ||||
| Axe de communication | ||||
| Étude de marché | ||||
| Étude des prix | ||||
| Ce que je lis à la clôture | ||||
| Ventes du tour | ||||
| Chiffre d'affaires | ||||
| Marge unitaire | ||||
Qui tient quel dossier, selon la taille de l'équipe
Cinq dossiers, un par poste. La fiche de l'atelier conseille trois élèves par équipe ; voici comment les dossiers se partagent à cet effectif.
- · À trois : le responsable production et approvisionnement tient aussi les ressources humaines, parce que les embauches, la formation et les salaires suivent le volume qu'il décide ; la direction générale tourne chaque tour entre les trois.