Quatre exercices chez Nova : budget, écarts, rapport de gestion / Dossier élève / Responsable marketing et commercial
Dossier du responsable marketing et commercial · DCG · Deuxième ou troisième année
Quatre exercices chez Nova : budget, écarts, rapport de gestion · NOVA · Composez la gamme
Fabricant d'enceintes portables : trois références, un atelier.
Les autres dossiers : Direction générale · Responsable production et approvisionnement · Responsable des ressources humaines · Responsable financier
Fixer prix de vente de chaque référence et le budget marketing, partagé entre la marque et chaque référence, puis choisir l'axe de communication, en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète, ce qu'elle regarde. Dans cette entreprise, on vend des enceintes : le prix s'appelle « prix de vente », le volume « plan de production », la limite « capacité des lignes », et ce qui n'est pas vendu, « stock ».
Vous dirigez NOVA · Composez la gamme pendant 4 tours, un trimestre par tour, avec les autres responsables et la direction générale.
Les cases de l'écran de décision qui sont les vôtres, ce que chacune change dans le jeu, et le tour à partir duquel elle agit. Une décision payée ce tour qui n'agit qu'au suivant se décide un tour à l'avance.
| La case | Ce qu'elle change | Elle agit |
|---|---|---|
| Prix de vente | Fixe le prix auquel le marché achète : chaque clientèle le compare au prix qu'elle a l'habitude de payer, décroche au-delà de ses seuils psychologiques et se méfie sous son prix plancher (engine/market/attraction). | ce tour |
| Commande exceptionnelle | Accepte la commande ferme proposée ce tour : ses unités sont livrées à son prix et réglées à son délai, prises sur la production du tour (engine/simulation). | ce tour |
| Budget marketing | Attire la demande du tour à rendements décroissants ; sans budget, une partie de la clientèle ne vient pas, et l'effet s'éteint avec la dépense (engine/market/attraction). | ce tour |
| Budget de marque | Bâtit une notoriété qui profite à toute la gamme au tour suivant et s'use si l'on cesse (engine/market/communication). | le tour suivant |
| Axe de communication | Donne un axe au même euro de marketing : il rend plus auprès des clientèles sensibles à cet axe et dessert les autres ; en changer use une part de la notoriété acquise (engine/market/communication). | ce tour |
| Étude de marché | Achète un rapport, facturé en charge de structure : demande par clientèle, parts de marché, prix moyens et résultats des concurrents (engine/simulation). | avec les résultats du tour |
| Étude des prix | Achète un rapport, facturé en charge de structure : élasticités estimées par clientèle, seuils psychologiques, prix de référence (engine/simulation). | avec les résultats du tour |
Tels que le jeu les applique, à l'ouverture de la partie.
| Clientèle · référence | Demande de base par tour | Prix usuel | Règlement | Saison (tour 4) | Axe qui porte · axe qui dessert |
|---|---|---|---|---|---|
| Lycéens et cadeaux (très sensibles au prix) | 3 000 enceintes | 34 € | comptant | ×1,9 | prix · qualité, image de marque |
| Grande distribution (centrale d'achat, 60 j) | 2 200 enceintes | 31 € | à 60 jours | ×1,6 | image de marque · aucun |
| Étudiants (sensibles au prix) | 14 000 enceintes | 59 € | comptant | ×1,35 | prix · qualité, image de marque |
| Passionnés (sensibles à la qualité) | 5 000 enceintes | 79 € | comptant | ×1,35 | qualité, image de marque · prix |
| CampusTech (chaîne de magasins, 80 j) | 12 000 enceintes | 55 € | à 80 jours | ×1,4 | image de marque · aucun |
| Audiophiles (haut de gamme, sensibles à la qualité) | 3 400 enceintes | 129 € | comptant | ×1,25 | qualité, image de marque · prix |
| Studios et podcasteurs (30 j) | 2 400 enceintes | 139 € | à 30 jours | ×1,1 | qualité, image de marque · prix |
Les résultats communs qui vous concernent, puis les indicateurs du métier qui sont les vôtres.
Pour chaque séance qui joue un tour : les décisions de votre poste que le tour demande, et les notions de la séance qui relèvent de vous. Les notions sans responsable attitré vont à toute l'équipe.
Séance 1 · tour d'essai, qui ne compte pas
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Notions à préparer : structure financière et effet de levier.
Séance 2 · tour 1
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Notions à préparer : soldes intermédiaires de gestion.
Séance 3 · tour 2
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Séance 4 · tour 3
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Notions à préparer : effet de levier financier.
Séance 5 · tour 4
Vos décisions ce tour
Prix de vente · Commande exceptionnelle · Budget marketing · Budget de marque · Axe de communication · Étude de marché · Étude des prix
Séance 6 · aucun tour joué · dernière séance
Notions à préparer : rapport de gestion, tableau de bord financier, préconisation chiffrée.
Ce que vous demandez aux autres
Ce que vous vérifiez vous-même
À remplir tour après tour : ce que vous décidez avant la clôture, ce que vous lisez après. Les deux se relisent ensemble en fin d'atelier.
| Équipe : | Tour 1 | Tour 2 | Tour 3 | Tour 4 |
|---|---|---|---|---|
| Ce que je décide | ||||
| Prix de vente | ||||
| Commande exceptionnelle | ||||
| Budget marketing | ||||
| Budget de marque | ||||
| Axe de communication | ||||
| Étude de marché | ||||
| Étude des prix | ||||
| Ce que je lis à la clôture | ||||
| Ventes du tour | ||||
| Chiffre d'affaires | ||||
| Marge unitaire | ||||
Cinq dossiers, un par poste. La fiche de l'atelier conseille trois élèves par équipe ; voici comment les dossiers se partagent à cet effectif.