Piloter une unité de restauration au mois

Contexte pédagogique

Le trimestre arrange l'enseignant et dessert l'élève. Un responsable d'unité commerciale rend ses chiffres tous les mois, découvre tous les mois que son loyer est dû, et négocie tous les mois avec une banque qui regarde son solde. Au trimestre, un délai de règlement de trente jours disparaît dans la moyenne du tour ; au mois, il est un tour entier, et la classe voit enfin de ses yeux ce que veut dire encaisser après avoir payé. Le creux d'août cesse d'être une ligne de cours sur les charges fixes : il est un mois où la salle est vide, où le personnel est payé, et où le solde bancaire descend. C'est cette expérience-là, et pas le vocabulaire, qui fait qu'un étudiant surveille sa trésorerie dans son unité de stage.

Fiche technique

La partie à créer, une fois pour tout l'atelier

Trois façons de le placer dans l'année

Le contenu ne change pas, seul le découpage change. Prenez celui qui correspond à votre emploi du temps.

Adapter le niveau

Le déroulé est écrit pour le niveau 3 · Pilotage. Un cran au-dessus ou au-dessous se règle à la création de la partie, et voici ce qu'il change : les leviers, l'entreprise jouée, les séances à retoucher et le temps de chaque tour, lus dans les réglages du jeu plutôt qu'écrits à la main.

Déroulé séance par séance

Le minutage est une trame, pas une contrainte. Aucune séance ne dépasse deux heures, de sorte qu'elle entre dans un créneau ordinaire ; à vous de l'étirer si vous disposez de plus de temps, ou de la resserrer. Une seule règle si vous devez couper : prenez sur la production plutôt que sur le débriefing, qui est ce qui transforme une partie jouée en séance apprise.

1. 1

   Entrer dans LA TABLE D'AUGUSTIN sur un mois d'essai

   2 h · tour d'essai joué en séance, il ne compte pas

   Le tour demande ≈ 20 min (estimation : lecture, saisie, analyse, prise en main), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat de LA TABLE D'AUGUSTIN, ses offres et sa capacité mensuelle, jouer un mois d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je présente un restaurant en une page : ses offres, sa capacité d'accueil mensuelle et les charges qui tombent chaque mois.
   • · Je repère, sur l'écran de décision, ce qui se décide chaque mois et ce que le niveau de la partie laisse fixé.
   • · Je lis un premier compte de résultat mensuel et je distingue chiffre d'affaires, ratio matières et résultat.

   Notions mobilisées

   ratio matières et coût de revient d'un couvert, charges de structure mensuelles d'un restaurant, taux de remplissage mensuel et chiffre d'affaires, compte de résultat et trésorerie d'une unité de restauration.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie depuis votre espace avec ces réglages : scénario bistrot, un mois par tour, mois de départ juin, niveau Pilotage, six tours joués, cinq équipes, deux concurrents machine, TVA activée à 10 %, monde variable décoché, questions de connaissances activées, et dans « Tour d'essai » un tour, sans cocher l'enchaînement automatique : c'est vous qui commencerez la vraie partie depuis l'ardoise en fin de séance. Notez le code d'invitation. Constituez les équipes à l'avance : trois élèves par équipe, rôles tournants d'une séance à l'autre. Imprimez la fiche d'identité du restaurant, vierge. Rappel : ici c'est un mois par tour, et non un trimestre, et le premier mois est juin.

   Minutage

   1. 10 minLe cadre. Vous annoncez la règle : sept séances, un mois d'essai qui ne compte pas puis six mois, de juin à novembre, un seul restaurant, un document rendu à chaque fin de séance. Un mois par tour, ce qui change le rythme : les couverts du mois, les charges du mois, le résultat du mois. Les équipes rejoignent la partie avec le code et nomment leur établissement.
   2. 25 minL'entreprise, lue à l'écran. Chaque équipe lit le mandat de LA TABLE D'AUGUSTIN, ses offres de restauration, la capacité d'accueil mensuelle, les charges fixes du mois et le panneau du fournisseur. Elle remplit la première moitié de sa fiche d'identité : offres, capacité mensuelle, charges.
   3. 25 minLe mois d'essai. Le bandeau de l'arène dit que rien ne compte. L'essai se joue sur un mois de juin, et l'arène y pose déjà la question du fournisseur, qui reviendra pour de bon au premier vrai mois. Chaque équipe lit cette situation, choisit ses offres et leur tarif, saisit ses décisions pour ce mois. Vous ne corrigez rien : un tarif ou un mix mal calibré est exactement ce que l'essai est fait pour absorber.
   4. 20 minClôture de l'essai et premiers résultats. Vous clôturez le mois d'essai depuis votre espace. Chaque équipe lit son chiffre d'affaires, son ratio matières et son résultat du mois, et reporte les trois chiffres sur sa fiche d'identité.
   5. 20 minCe que l'essai apprend. Vous affichez deux équipes côte à côte : des prix, un taux de remplissage mensuel, un ratio matières, un résultat. Qui a rempli le plus, qui a gagné le plus, et pourquoi ce n'est pas la même équipe. Le mois ne donne pas de second recours : un mois creux ne rattrape pas le mois suivant.
   6. 20 minLa vraie partie commence. Les équipes terminent leur fiche d'identité. Vous appuyez sur « Commencer la vraie partie » depuis l'ardoise, vous confirmez, et toutes les entreprises repartent de l'état initial. Les équipes voient le bandeau de départ et retrouvent la situation de juin, cette fois pour de vrai.

   Livrable de la séance

   La fiche d'identité de LA TABLE D'AUGUSTIN, une page : les offres avec leur ratio matières cible, la capacité d'accueil mensuelle, les charges qui tombent chaque mois, et les trois chiffres du mois d'essai.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai présenté un restaurant sur une page à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai mensuel, pour ouvrir mes fiches d'activités professionnelles. »

   Ce qui est évalué

   • · Les offres du restaurant sont listées avec leur ratio matières cible.
   • · Les charges de structure mensuelles sont distinguées des coûts variables.
   • · Les trois chiffres de l'essai sont exacts, et le lien entre ratio matières et résultat mensuel est relevé.
2. 2

   Juin, le fournisseur et la caisse du mois

   2 h · tour 1 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 20.

   Objectif. Lire le compte du mois et en tirer le ratio matières et la marge par couvert, puis choisir un fournisseur de denrées en tenant ensemble son prix, la qualité qu'il fait à la carte et son délai de règlement, et mesurer ce qu'un paiement comptant fait à la caisse du mois.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 1 · Développer la relation client et assurer la vente conseil

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je calcule le ratio matières et la marge sur coût variable d'un couvert à partir des comptes de l'unité.
   • · Je compare des fournisseurs sur le prix, la qualité, le délai de règlement et le risque de rupture.
   • · Je mesure l'effet d'un délai de règlement sur la trésorerie d'un mois, à résultat inchangé.

   Notions mobilisées

   ratio matières, marge sur coût variable, choix multicritère d'un fournisseur, délai de règlement fournisseur, besoin en fonds de roulement.

   Ce que vous préparez avant

   Vérifiez sur l'arène que la partie est bien au mois et qu'elle commence en juin : le mois du tour s'affiche à côté de son numéro. Les chiffres que les équipes doivent retrouver seules : 10 € de denrées et 3 € d'autres charges variables par couvert, soit 13 € ; un ticket moyen autour de 33 € et donc 20 € de marge ; 30 000 € de charges de structure par mois et 2 000 € d'amortissements ; une capacité de 3 000 couverts par mois. Relisez ensuite les trois fournisseurs avec leurs chiffres : le grossiste au prix de référence, réglé à vingt et un jours ; le cash & carry à 14 % de moins, payé comptant, qui abaisse la qualité perçue et tombe en rupture une fois sur dix ; les producteurs en circuit court à 20 % de plus, réglés à quinze jours. Au mois, ces délais pèsent lourd : vingt et un jours, c'est les deux tiers du tour, et le comptant vide la caisse dans le tour même. La situation du fournisseur, que les équipes ont lue pendant l'essai, s'ouvre de nouveau ce mois-ci. Imprimez la fiche de pilotage mensuel vierge, une par équipe et par séance, et prévoyez une ligne où chaque équipe inscrira le solde qu'elle attend AVANT la clôture.

   Minutage

   1. 15 minLe cadre et le rythme. Vous annoncez la règle : sept séances, six mois, de juin à novembre, un document de pilotage rendu à chaque fin de séance. Vous insistez sur le rythme : ici un tour est un mois, et tout ce qui se décide se relit trente jours plus tard. Vous prévenez aussi que l'arène ne pose pas une situation chaque mois : certains mois, c'est le compte seul qui parle.
   2. 20 minLire le compte du mois. Chaque équipe relève ce que l'unité dépense pour produire un couvert et ce que coûte un mois d'ouverture, que la salle soit pleine ou vide, puis calcule son ratio matières et sa marge par couvert. Vous circulez sans corriger : une équipe qui oublie une charge le découvrira dans son résultat.
   3. 25 minTrois fournisseurs, quatre critères. Les équipes remplissent la matrice : prix, qualité, délai, fiabilité, pondérés par ce qui compte pour leur carte. Le cash & carry fait gagner 1,40 € par couvert, soit 2 800 € sur un mois à 2 000 couverts, et fait perdre des dîners qu'on ne voit pas tout de suite.
   4. 20 minCe que le délai fait à la caisse. Chaque équipe projette son solde de fin de mois avec chacun des trois délais, à achats égaux. Le résultat ne bouge pas, la caisse si : c'est le besoin en fonds de roulement, et au mois il se lit à la clôture même au lieu de se noyer dans un trimestre.
   5. 20 minDécisions du mois. L'équipe répond à la situation du fournisseur, arrête son fournisseur, son prix et ses couverts à préparer, puis écrit le solde qu'elle attend.
   6. 10 minClôture et résultats. Vous clôturez. Le solde réalisé apparaît à côté du solde prévu, et le ratio matières de chaque équipe porte la marque de son fournisseur.
   7. 10 minDébriefing. On compare une équipe passée au comptant et une équipe restée à vingt et un jours : la première a gagné un peu de résultat et perdu nettement plus de caisse. La fréquentation du soir n'a pas bougé : la réputation se dégrade d'abord, les dîners suivent ensuite. Vous donnez rendez-vous aux mois suivants.

   Livrable de la séance

   La note fournisseur : le ratio matières et la marge par couvert, la matrice multicritère pondérée avec le fournisseur retenu, le solde de fin de mois projeté pour chacun des trois délais de règlement, et l'écart au solde réalisé.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai chiffré ce qu'un délai de règlement fournisseur fait à la trésorerie d'un mois, à résultat inchangé. »

   Ce qui est évalué

   • · Le ratio matières est calculé sur les comptes du jeu, pas estimé.
   • · La matrice pondère les critères selon la carte de l'unité, pas à parts égales par défaut.
   • · L'effet du délai sur la caisse est chiffré et distingué de l'effet sur le résultat, et le solde attendu est écrit avant la clôture, donc opposable.
3. 3

   Juillet, les denrées flambent et le seuil monte

   2 h · tour 2 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 20.

   Objectif. Recalculer le nombre de couverts qui couvre les charges du mois quand les denrées prennent 24 %, le ramener à une journée type, puis fixer un prix et un volume à préparer dans un mois où la salle commence à se vider.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je détermine le nombre de couverts qui couvre les charges d'un mois, et je le ramène à une journée type.
   • · Je fixe un prix et un volume à préparer en sachant ce que coûte un couvert jeté.
   • · Je relie la qualité des denrées à la fréquentation du service du soir.

   Notions mobilisées

   seuil de rentabilité, charges fixes et charges variables, denrées périssables et invendus, qualité perçue et réputation.

   Ce que vous préparez avant

   Le scénario fait flamber les denrées de 24 % à partir de ce mois, et la hausse court jusqu'à la fin de l'atelier : annoncez-le en ouverture, sinon l'écart sera imputé à la prévision et non au choc. L'arène ouvre ce mois-ci la situation des denrées. La saison commence aussi à descendre : le midi d'affaires et les banquets reculent nettement dès juillet, avant le vrai creux d'août. Les chiffres que les équipes doivent retrouver : avant la hausse, 20 € de marge par couvert et un seuil autour de 1 500 couverts, soit la moitié de la capacité et soixante-dix couverts par jour d'ouverture ; après la hausse, une marge plus mince et un seuil plus haut, qu'elles calculent seules. Prévoyez que cette séance se passe sans aucune correction de votre part sur le calcul du seuil.

   Minutage

   1. 15 minRetour sur juin. Chaque équipe confronte son solde prévu et son solde réalisé, en une phrase, et dit combien de couverts elle a jetés.
   2. 25 minDu ratio au seuil, avant et après la hausse. L'équipe recalcule son ratio matières et sa marge par couvert avec les denrées du mois, puis le nombre de couverts qui couvre le mois avant et après la hausse, et le divise par ses jours d'ouverture. Le chiffre obtenu est celui qu'un responsable d'unité surveille tous les jours.
   3. 25 minPréparer ce qui se vendra. La demande recule et chaque couvert jeté coûte désormais plus cher. L'équipe estime ses couverts du mois par clientèle et choisit sa réponse à la hausse : la répercuter sur le prix, retravailler la carte, ou changer de fournisseur. Les équipes passées au cash & carry relient leur choix de juin à leurs dîners : l'effet est lent, à peine visible en juillet, et elles écrivent ce qu'elles en attendent pour août.
   4. 20 minDécisions du mois. L'équipe répond à la situation des denrées, puis saisit son prix et ses couverts à préparer, en sachant que le surplus part à la poubelle le soir même.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le mois. Chaque équipe reçoit son compte de résultat, son ratio matières réalisé, ses denrées perdues et sa place au classement. Beaucoup finissent juillet sous zéro : la hausse et le recul de la saison se cumulent.
   6. 20 minDébriefing. Deux équipes affichent leur seuil d'après la hausse et leur résultat. Vous faites remarquer qu'un mois ne pardonne pas comme un trimestre : il n'y a pas de bon mois pour rattraper le mauvais dans le même tour. La question qui reste ouverte : que deviendra ce seuil en août, quand la salle se videra pour de bon.

   Livrable de la séance

   La fiche de pilotage de juillet : la marge par couvert et le seuil en couverts avant et après la hausse, leur équivalent en couverts par jour, la réponse retenue à la hausse, le prix et le volume retenus avec leur justification, et le résultat constaté après clôture.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai déterminé le nombre de couverts qui couvre les charges d'un mois d'exploitation avant et après une hausse du prix des denrées. »

   Ce qui est évalué

   • · Le seuil est recalculé avec les denrées du mois, pas recopié de juin.
   • · Le seuil est ramené à une journée type, pas laissé en total mensuel.
   • · Le volume à préparer est justifié par le coût du couvert jeté autant que par le client refusé.
4. 4

   Août, la salle est vide et le loyer tombe

   2 h · tour 3 joué en séance

   Le tour demande ≈ 6 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 20.

   Objectif. Traverser le mois le plus creux de l'année, où le midi d'affaires et les banquets se vident presque et où le soir faiblit lui aussi, avec des charges de structure inchangées et des denrées restées chères depuis juillet.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je mesure ce qu'un mois creux fait au résultat d'une unité à charges fixes, et la marge de sécurité qui m'en sépare.
   • · Je répercute une hausse du prix des denrées en tenant compte de la sensibilité de chaque clientèle.
   • · Je choisis les actions commerciales d'un mois creux et je chiffre ce que j'en attends.

   Notions mobilisées

   saisonnalité de la demande, charges fixes et point mort, marge de sécurité, élasticité de la demande au prix, budget de communication.

   Ce que vous préparez avant

   C'est le mois qui apprend le plus, et le plus dur. Aucune situation ne s'ouvre à date fixe : c'est le compte qui fait la leçon. La hausse des denrées, commencée en juillet, court toujours. La saison fait le reste : le midi d'affaires et les banquets perdent l'essentiel de leur clientèle, le soir recule aussi, quand les charges de structure restent à 30 000 € et la banque à son échéance. Une équipe qui a fini juillet sous zéro peut voir s'ouvrir la situation « Le service ne couvre plus ses frais » : elle vient de ses résultats, pas du calendrier. Préparez un tableau où chaque équipe inscrira son résultat attendu, et rappelez que la marge de sécurité se compte ici en couverts, pas en pourcentage.

   Minutage

   1. 15 minCe que dit le mois. Vous rappelez sans donner de chiffre que le mois qui s'ouvre est le plus creux de l'année, et que les denrées n'ont pas baissé. Les équipes retrouvent seules l'ampleur du creux dans les informations du jeu, clientèle par clientèle.
   2. 30 minDes charges qui ne partent pas en vacances. Chaque équipe projette son mois : la demande par clientèle, le ratio matières après la hausse, les charges inchangées. Elle calcule le nombre de couverts qui lui manque pour atteindre son seuil, et donc la perte qu'elle accepte d'avance.
   3. 25 minRépercuter, ou remplir. L'équipe tranche entre monter ses prix au risque de vider un midi déjà creux, absorber la hausse sur la marge, ou aller chercher du monde avec un budget de communication. Chaque voie se chiffre avant d'être choisie.
   4. 20 minDécisions du mois. Saisie du prix, des couverts, de la communication et de la couverture de trésorerie. Le résultat attendu reste écrit sur la fiche.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le mois creux. Presque toutes les équipes passent sous zéro, certaines pour le deuxième mois de suite, et c'est le moment de dire qu'un mois négatif n'est pas une faute de gestion en soi.
   6. 15 minDébriefing. On compare l'équipe qui a le moins perdu et celle qui a le plus vendu, et les équipes passées au cash & carry regardent si leurs dîners ont suivi. La question qui reste ouverte : un mois creux se gagne-t-il en août ou se prépare-t-il en juillet, et que fera-t-il à la caisse de septembre.

   Livrable de la séance

   La note du mois creux : la demande attendue par clientèle après saison, le ratio matières après la hausse des denrées, le nombre de couverts manquant pour atteindre le seuil, la voie retenue avec son chiffrage, et l'écart entre le résultat attendu et le résultat réalisé.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai chiffré la perte d'un mois creux sur une unité à charges fixes avant de choisir les actions qui la limitent. »

   Ce qui est évalué

   • · L'effet de la saison est chiffré par clientèle, pas en moyenne.
   • · La hausse des denrées est mesurée sur la marge et sur le seuil du mois.
   • · La voie retenue est comparée aux deux autres avec des chiffres, pas avec des arguments.
5. 5

   Septembre, la rentrée du midi et la caisse au plus bas

   2 h · tour 4 joué en séance

   Le tour demande ≈ 6 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 20.

   Objectif. Relancer l'unité au mois où le midi d'affaires revient, corriger sa politique commerciale à partir de juillet et d'août, et décider comment couvrir une caisse que l'été a vidée, en chiffrant ce que coûte cette couverture.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je corrige une politique commerciale à partir de ce que les deux mois précédents ont montré.
   • · Je chiffre le coût d'un financement court terme et je le rapporte à ce qu'il a évité.
   • · Je décide d'une couverture du besoin de trésorerie et j'en assume le coût.

   Notions mobilisées

   saisonnalité de la demande, trésorerie nette, découvert et coût du financement court terme, escompte et affacturage, besoin en fonds de roulement.

   Ce que vous préparez avant

   La rentrée tient en deux mouvements que les équipes doivent voir séparément. Le midi d'affaires, le soir et les banquets remontent ensemble, sans retrouver encore leur niveau de juin : c'est le mois où la carte se recale. Mais chez les équipes que l'été a mises dans le rouge, la caisse touche souvent son point bas maintenant : août a perdu de l'argent, ses achats se paient en partie en septembre, et les banquets de la rentrée ne s'encaisseront qu'en octobre. Aucune situation ne s'ouvre à date fixe ; celle du résultat sous zéro peut s'ouvrir chez les équipes qui ont fini août dans le rouge. Rappelez les taux du jeu : le découvert autorisé est de 20 000 € à 14 % l'an quand la banque a pleine confiance, l'escompte coûte 7,5 % l'an, l'affacturage 3 % de la créance cédée. Préparez un tableau à trois colonnes : le besoin de caisse du mois, la couverture retenue, ce qu'elle coûte.

   Minutage

   1. 15 minSortir du creux. Chaque équipe fait le point de sa caisse après août et dit avec quoi elle aborde la rentrée.
   2. 25 minLa rentrée, chiffres en main. Les équipes relisent juillet et août côte à côte, clientèle par clientèle, et décident ce qu'elles corrigent pour la rentrée : le prix d'une formule du midi qui revient, le volume à préparer, le budget de communication. Chaque correction s'appuie sur un fait des deux mois écoulés.
   3. 25 minCouvrir le mois. Chaque équipe projette son solde de fin de mois, puis compare trois façons de couvrir le trou : laisser jouer le découvert, escompter ses créances, les céder en affacturage. Elle chiffre le coût de chacune sur le mois, pas en taux annuel, et le rapporte à la rupture qu'elle évite. Certaines découvrent qu'elles s'apprêtent à payer un découvert pour un encaissement qui n'a qu'un mois de retard.
   4. 20 minDécisions du mois. Saisie du prix, des couverts, de la communication et de la couverture de trésorerie. Le solde attendu reste écrit sur la fiche.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez. Le résultat remonte souvent plus vite que la caisse : c'est ce décalage que les deux séances suivantes vont suivre jusqu'au bout.
   6. 20 minDébriefing. On compare une équipe qui a couvert large et une équipe qui a serré. La question qui reste ouverte : combien vaut de dormir tranquille.

   Livrable de la séance

   La note de rentrée : les corrections commerciales décidées avec le fait de juillet ou d'août qui fonde chacune, le solde de fin de mois projeté, la couverture retenue avec son coût sur le mois rapporté à la rupture évitée, et l'écart au solde réalisé.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai rapporté le coût d'un financement court terme à la rupture de trésorerie qu'il évitait. »

   Ce qui est évalué

   • · La correction commerciale s'appuie sur un fait des deux mois écoulés.
   • · Le coût de la couverture est chiffré sur le mois, pas évoqué en taux annuel.
   • · La couverture retenue est comparée aux deux autres avec des chiffres, et le solde attendu est écrit avant la clôture.
6. 6

   Octobre, les banquets doublent et paient dans trente jours

   2 h · tour 5 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 20.

   Objectif. Servir le mois où les banquets font plus que doubler, avec une capacité qui ne s'étire pas, vérifier que les ventes de septembre sont bien rentrées, et voir qu'un mois bénéficiaire peut laisser la caisse au même point quand les groupes règlent à trente jours.

   Bloc 1 · Développer la relation client et assurer la vente conseilBloc 3 · Assurer la gestion opérationnelle

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je suis un encaissement attendu et je constate son arrivée dans la caisse du mois.
   • · Je relie le chiffre d'affaires d'un mois à l'encaissement du mois suivant, selon le délai de chaque clientèle.
   • · J'arbitre entre des clientèles quand la capacité ne permet pas de toutes les accueillir.

   Notions mobilisées

   capacité et saturation, arbitrage entre clientèles, délai de règlement client, encaissement et décaissement, besoin en fonds de roulement.

   Ce que vous préparez avant

   Les banquets font plus que doubler d'un mois à l'autre, le soir repasse au-dessus de son niveau de juin, la hausse des denrées court encore, et la capacité reste de 3 000 couverts quand la brigade en couvre à peine plus. L'arène ouvre ce mois-ci la situation des banquets : combien préparer pour absorber le pic, et ce que coûte de préparer trop. Le point de la séance tient en une phrase à ne pas dire d'avance : un banquet vendu en octobre s'encaisse en novembre, parce que les groupes règlent à trente jours, soit exactement un tour. Préparez la fiche de plan d'octobre, où l'équipe écrira le chiffre d'affaires attendu ET l'encaissement attendu, qui ne sont pas le même nombre. La commande exceptionnelle, quand elle tombe, tranche la question : un allotement comptant à bas prix, ou un contrat mieux payé mais réglé plus tard.

   Minutage

   1. 15 minCe que septembre a laissé. Chaque équipe relit sa note de rentrée, dit ce qu'elle attend en caisse ce mois-ci au titre des banquets de septembre, puis vérifie à l'écran qu'ils sont entrés.
   2. 25 minQui servir quand tout ne rentre pas. Les équipes confrontent la demande du mois à leur capacité, puis classent leurs clientèles par marge et par délai de règlement. Servir le mieux payé n'est pas toujours servir le plus vite payé, et c'est l'arbitrage de la séance.
   3. 25 minVendre en octobre, encaisser en novembre. Chaque équipe écrit côte à côte son chiffre d'affaires attendu et son encaissement attendu, puis le solde qui en découle. Celles qui remplissent de banquets découvrent un mois bénéficiaire dont la caisse ne verra la couleur qu'au tour suivant.
   4. 20 minDécisions du mois. Saisie du prix, des couverts, de la commande exceptionnelle acceptée ou refusée, et de la couverture de trésorerie. Le plan écrit reste sur la table.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez. Le chiffre d'affaires, le résultat et le solde de caisse apparaissent ensemble, et ils ne racontent pas la même histoire.
   6. 20 minDébriefing. Une équipe bénéficiaire dont la caisse n'a pas monté fait la démonstration à votre place. Vous notez au tableau ce qu'elle encaissera le mois prochain : c'est par là que commencera la dernière séance.

   Livrable de la séance

   Le plan d'octobre : l'encaissement des banquets de septembre constaté, la demande par clientèle face à la capacité, le classement des clientèles par marge et par délai, le chiffre d'affaires attendu distingué de l'encaissement attendu, et l'écart au solde réalisé.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai distingué le chiffre d'affaires d'un mois de son encaissement en tenant compte du délai de règlement de chaque clientèle. »

   Ce qui est évalué

   • · L'encaissement du mois est rapproché du chiffre d'affaires de septembre, ligne à ligne.
   • · Les clientèles sont classées par marge ET par délai, pas par le seul prix.
   • · Le chiffre d'affaires attendu et l'encaissement attendu sont deux nombres distincts et justifiés.
7. 7

   Novembre, le tableau de bord du semestre

   2 h · tour 6 joué en séance

   Le tour demande ≈ 6 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 35.

   Objectif. Constater l'encaissement des banquets d'octobre, jouer le dernier mois, puis construire le tableau de bord des six mois et le présenter comme on rend compte à la direction d'un réseau.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je construis un tableau de bord mensuel qui tient sur une page et qui se lit.
   • · Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat et j'écarte ceux qui l'habillent.
   • · Je présente oralement six mois d'exploitation, leurs réussites et leurs erreurs.

   Notions mobilisées

   tableau de bord d'exploitation, ratio matières et ticket moyen, taux de remplissage, trésorerie nette, compte rendu de gestion.

   Ce que vous préparez avant

   Annoncez la présentation à la séance précédente et donnez la grille d'évaluation. Prévoyez un ordre de passage tiré au sort et un chronomètre : trois minutes par équipe, pas une de plus. Demandez que le tableau de bord porte les six mois en colonnes : c'est ce qui fait apparaître le creux d'août, la hausse des denrées qui court de juillet à novembre et le décalage d'encaissement entre octobre et novembre sans qu'on ait à les expliquer. Rappelez que la partie s'arrête avec des créances : les banquets de novembre ne seront payés qu'en décembre, et le tableau doit le dire.

   Minutage

   1. 15 minLe dernier mois. Chaque équipe constate ce que les banquets d'octobre ont fait rentrer en caisse, puis décide son dernier mois avec le classement sous les yeux, et dit en une phrase si elle consolide ou si elle tente.
   2. 20 minDécisions et clôture. Saisie complète, puis clôture du dernier mois. Le classement final s'affiche, et le semestre est complet.
   3. 30 minConstruction du tableau de bord. Les équipes reprennent les six mois depuis leur espace. Contrainte forte : une page, six colonnes, quatre indicateurs au maximum, chacun justifié, dont le ratio matières et la trésorerie.
   4. 15 minPréparation de l'oral. Répartition de la parole et préparation des réponses aux questions probables. Vous repérez les tableaux illisibles avant qu'ils ne soient projetés.
   5. 25 minPassage des équipes. Trois minutes de présentation par équipe, chronométrées. Le reste de la classe écoute et note une question par passage.
   6. 15 minBilan de l'atelier. Vous rendez le classement puis vous l'écartez : ce qui se note est le tableau de bord et l'oral. Chaque élève rédige les phrases de ses fiches d'activités professionnelles.

   Livrable de la séance

   Le tableau de bord du semestre : une page, les six mois en colonnes, quatre indicateurs justifiés dont le ratio matières et la trésorerie, le mois le mieux et le moins bien géré avec leurs raisons, et la présentation de trois minutes qui l'accompagne.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai construit le tableau de bord mensuel d'une unité commerciale sur six mois et je l'ai présenté oralement. »

   Ce qui est évalué

   • · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
   • · Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
   • · L'oral assume au moins une erreur de pilotage et dit ce qui serait fait autrement.

Livrables attendus, dans l'ordre

De quoi construire votre grille : la liste est celle des séances, elle ne peut pas en différer.

1. Séance 1. La fiche d'identité de LA TABLE D'AUGUSTIN, une page : les offres avec leur ratio matières cible, la capacité d'accueil mensuelle, les charges qui tombent chaque mois, et les trois chiffres du mois d'essai.
2. Séance 2. La note fournisseur : le ratio matières et la marge par couvert, la matrice multicritère pondérée avec le fournisseur retenu, le solde de fin de mois projeté pour chacun des trois délais de règlement, et l'écart au solde réalisé.
3. Séance 3. La fiche de pilotage de juillet : la marge par couvert et le seuil en couverts avant et après la hausse, leur équivalent en couverts par jour, la réponse retenue à la hausse, le prix et le volume retenus avec leur justification, et le résultat constaté après clôture.
4. Séance 4. La note du mois creux : la demande attendue par clientèle après saison, le ratio matières après la hausse des denrées, le nombre de couverts manquant pour atteindre le seuil, la voie retenue avec son chiffrage, et l'écart entre le résultat attendu et le résultat réalisé.
5. Séance 5. La note de rentrée : les corrections commerciales décidées avec le fait de juillet ou d'août qui fonde chacune, le solde de fin de mois projeté, la couverture retenue avec son coût sur le mois rapporté à la rupture évitée, et l'écart au solde réalisé.
6. Séance 6. Le plan d'octobre : l'encaissement des banquets de septembre constaté, la demande par clientèle face à la capacité, le classement des clientèles par marge et par délai, le chiffre d'affaires attendu distingué de l'encaissement attendu, et l'écart au solde réalisé.
7. Séance 7. Le tableau de bord du semestre : une page, les six mois en colonnes, quatre indicateurs justifiés dont le ratio matières et la trésorerie, le mois le mieux et le moins bien géré avec leurs raisons, et la présentation de trois minutes qui l'accompagne.

Modalités d'évaluation

• · Les six livrables intermédiaires, notés au fil des séances, pour la moitié de la note.
• · Le tableau de bord du semestre, pour un quart.
• · La présentation orale et les réponses aux questions, pour le dernier quart.
• · Le classement du jeu n'entre pas dans la note : une équipe peut finir dernière et rendre le meilleur tableau de bord.

Prolongements

• · Rejouer les six mois avec le monde variable activé : les équipes découvrent qu'une bonne décision peut mal finir, ce qui est le vrai métier.
• · Reprendre le même bistrot au trimestre en deuxième partie d'année, avec la carte en quatre offres : les étudiants mesurent alors ce que le rythme change à la lecture des mêmes comptes.
• · Confronter le tableau de bord du jeu à celui de l'unité de stage de chaque étudiant : les indicateurs se ressemblent, les ordres de grandeur non, et la comparaison fait le cours.

Questions d'enseignants