Tenir un point de vente pendant quatre trimestres

Contexte pédagogique

Le coefficient multiplicateur s'enseigne en une heure et s'oublie en une semaine, parce qu'un exercice donne le prix d'achat et demande le prix de vente. Ici l'équipe choisit son circuit d'approvisionnement, donc son prix d'achat, puis son prix de vente, et découvre au trimestre suivant ce que sa marge est devenue une fois la démarque passée et le stock invendu payé. La saisonnalité cesse d'être un chapitre : une équipe qui n'a pas anticipé le pic de fin d'année voit son rayon vide pendant que ses concurrentes vendent, et son taux de transformation le lui dit.

Fiche technique

La partie à créer, une fois pour tout l'atelier

Trois façons de le placer dans l'année

Le contenu ne change pas, seul le découpage change. Prenez celui qui correspond à votre emploi du temps.

Adapter le niveau

Le déroulé est écrit pour le niveau 3 · Pilotage. Un cran au-dessus ou au-dessous se règle à la création de la partie, et voici ce qu'il change : les leviers, l'entreprise jouée, les séances à retoucher et le temps de chaque tour, lus dans les réglages du jeu plutôt qu'écrits à la main.

Déroulé séance par séance

Le minutage est une trame, pas une contrainte. Aucune séance ne dépasse deux heures, de sorte qu'elle entre dans un créneau ordinaire ; à vous de l'étirer si vous disposez de plus de temps, ou de la resserrer. Une seule règle si vous devez couper : prenez sur la production plutôt que sur le débriefing, qui est ce qui transforme une partie jouée en séance apprise.

1. 1

   Entrer dans MAILLE & CO sur un tour d'essai

   2 h · tour d'essai joué en séance, il ne compte pas

   Le tour demande ≈ 20 min (estimation : lecture, saisie, analyse, prise en main), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat de MAILLE & CO, ses cinq références textiles et sa saisonnalité, jouer un trimestre d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je présente un point de vente en une page : ses références, sa saisonnalité, ses fournisseurs et les charges qui tombent chaque trimestre.
   • · Je repère, sur l'écran de décision, ce qui se décide chaque trimestre et ce que le niveau de la partie laisse fixé.
   • · Je lis un premier compte de résultat et je distingue le chiffre d'affaires, la marge commerciale et le résultat.

   Notions mobilisées

   marge commerciale et coefficient multiplicateur, stock et saisonnalité, charges de structure d'un point de vente, compte de résultat d'un commerce.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie depuis votre espace avec ces réglages : scénario boutique, un trimestre par tour, niveau Pilotage, quatre tours, six équipes, deux concurrents machine, TVA activée, monde variable décoché, questions de connaissances activées, et dans « Tour d'essai » un tour, sans cocher l'enchaînement automatique : c'est vous qui commencerez la vraie partie depuis l'ardoise en fin de séance. Notez le code d'invitation. Constituez les équipes à l'avance : trois élèves par équipe, rôles tournants d'une séance à l'autre. Imprimez la fiche d'identité du magasin, vierge.

   Minutage

   1. 10 minLe cadre. Vous annoncez la règle : cinq séances, un tour d'essai qui ne compte pas puis quatre trimestres, un seul magasin, un document rendu à chaque fin de séance. Les équipes rejoignent la partie avec le code et nomment leur point de vente.
   2. 25 minL'entreprise, lue à l'écran. Chaque équipe lit le mandat de MAILLE & CO, ses cinq références textiles avec leur marge et leur saisonnalité, les trois fournisseurs et leurs délais, les charges de structure du trimestre. Elle remplit la première moitié de sa fiche d'identité : références, fournisseurs, charges.
   3. 25 minLe tour d'essai. Le bandeau de l'arène dit que rien ne compte. Chaque équipe lit la situation du trimestre, choisit ses quantités à commander, ses prix de vente et son budget promotionnel, puis saisit ses décisions. Vous ne corrigez rien : un stock trop lourd ou trop léger est exactement ce que l'essai est fait pour absorber.
   4. 20 minClôture de l'essai et premiers résultats. Vous clôturez le tour d'essai depuis votre espace. Chaque équipe lit son chiffre d'affaires, sa marge commerciale et son résultat, et reporte les trois chiffres sur sa fiche d'identité.
   5. 20 minCe que l'essai apprend. Vous affichez deux équipes côte à côte : des commandes, un taux de vente, une marge, un résultat. Qui a vendu le plus, qui a la meilleure marge, et pourquoi ce n'est pas la même équipe. Le stock invendu représente une immobilisation de trésorerie que le Noël suivant devra absorber.
   6. 20 minLa vraie partie commence. Les équipes terminent leur fiche d'identité. Vous appuyez sur « Commencer la vraie partie » depuis l'ardoise, vous confirmez, et toutes les entreprises repartent de l'état initial. Les équipes voient le bandeau de départ et lisent la situation du premier trimestre, cette fois pour de vrai.

   Livrable de la séance

   La fiche d'identité de MAILLE & CO, une page : les cinq références avec leur marge et leur saisonnalité, les fournisseurs avec leurs délais, les charges de structure du trimestre, et les trois chiffres du tour d'essai.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai présenté un point de vente sur une page à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai, pour ouvrir mes fiches d'activités professionnelles. »

   Ce qui est évalué

   • · Les cinq références sont listées avec leur marge et leur saisonnalité.
   • · Les fournisseurs sont distingués avec leur délai de règlement.
   • · Les trois chiffres de l'essai sont exacts, et le lien entre stock invendu et trésorerie est relevé.
2. 2

   Prendre le magasin en main

   2 h · tour 1 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 30.

   Objectif. Lire la situation d'un point de vente inconnu, en tirer sa marge unitaire et son seuil, et décider d'un premier positionnement.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je calcule une marge unitaire et un taux de marque à partir d'un prix d'achat et d'un prix de vente.
   • · Je détermine le nombre d'articles à vendre pour couvrir les charges de structure du trimestre.
   • · Je situe l'assortiment du magasin par rapport aux clientèles qui le fréquentent.

   Notions mobilisées

   prix d'achat et prix de vente, coefficient multiplicateur, taux de marque et taux de marge, charges de structure, seuil de rentabilité.

   Ce que vous préparez avant

   Créez la partie avec les réglages ci-dessus et notez le code d'invitation. Constituez les équipes de trois : une responsable de l'offre, une des prix, une du suivi. Imprimez la fiche de calcul de marge vierge, une par équipe. Prévoyez que la première séance se passe sans aucune correction de votre part.

   Minutage

   1. 10 minLe cadre. Vous annoncez la règle : cinq séances, quatre trimestres, un seul magasin, et un document rendu entre deux séances. Les équipes rejoignent la partie avec le code.
   2. 20 minÉtat des lieux du magasin. Chaque équipe relève ce que le magasin possède en rayon, ce qu'il doit à ses fournisseurs, et ce que lui coûte un trimestre d'ouverture, que la caisse sonne ou non.
   3. 25 minLa marge, article par article. L'équipe calcule sa marge unitaire, son taux de marque, puis le nombre d'articles qu'il faut vendre pour ne rien perdre. Vous circulez sans corriger : une équipe qui confond taux de marge et taux de marque le découvrira au tour suivant, et ne l'oubliera plus.
   4. 30 minPremier arbitrage et décisions. L'arène pose au premier trimestre un arbitrage à deux issues, chacune avec ce qu'elle rapporte et ce qu'elle coûte. L'équipe tranche, motive son choix en trois lignes, puis saisit son prix et son volume d'approvisionnement.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre. Chaque équipe reçoit son compte de résultat, son panier moyen, son taux de transformation et sa place au classement.
   6. 20 minDébriefing. Deux équipes présentent leur calcul de seuil et le confrontent à leurs ventes réelles. Vous ne dites pas qui a raison : vous affichez les deux comptes de résultat côte à côte. La fiche de marge se finit hors séance, avec le résultat sous les yeux.

   Livrable de la séance

   La fiche de marge du magasin, une page : prix d'achat, prix de vente, coefficient, taux de marque, charges de structure du trimestre, seuil en articles, et le positionnement retenu avec sa justification.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai justifié le positionnement d'un point de vente par le calcul de sa marge et de son seuil de rentabilité. »

   Ce qui est évalué

   • · Le taux de marque et le taux de marge sont distingués, et pas confondus.
   • · Le seuil est exprimé en articles à vendre, pas seulement en euros.
   • · Le positionnement retenu s'appuie sur une clientèle nommée, pas sur une préférence.
3. 3

   Choisir son circuit d'approvisionnement

   2 h · tour 2 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 30.

   Objectif. Arbitrer entre trois circuits d'achat qui opposent frontalement le prix d'achat, l'image du magasin et le délai de règlement.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je compare des offres fournisseurs sur autre chose que leur prix.
   • · Je mesure l'effet d'un délai de règlement fournisseur sur la trésorerie du magasin.
   • · Je défends un choix d'approvisionnement devant des collègues qui ont choisi autrement.

   Notions mobilisées

   circuit d'approvisionnement, délai de règlement fournisseur, image de l'enseigne, rupture de stock, trésorerie du point de vente.

   Ce que vous préparez avant

   Relisez les trois circuits proposés dans le scénario et leurs conséquences, pour animer le débat sans le trancher. Préparez au tableau une grille à trois colonnes, un circuit par colonne, que les équipes reporteront en séance. À préparer par les équipes avant la séance : la grille des trois circuits remplie au brouillon, ce que chacun coûte à l'article, quand il faut le payer, ce qu'il apporte à l'image et ce qu'il risque de manquer, d'après les informations du jeu.

   Minutage

   1. 10 minRetour sur le trimestre précédent. Chaque équipe relit son résultat et dit en une phrase ce qu'elle a compris. Vous notez au tableau les écarts entre le seuil calculé et les ventes réelles.
   2. 25 minLes trois circuits. Les équipes partent de la grille remplie avant la séance et la confrontent entre elles : ce que chaque circuit coûte, ce qu'il apporte à l'image, quand il faut le payer, et ce qu'il risque de manquer. Les écarts entre équipes sur un même circuit sont le premier sujet du débat.
   3. 20 minDébat contradictoire. Trois équipes défendent chacune un circuit devant la classe, cinq minutes chacune, puis les autres posent les questions. Personne ne conclut : chaque équipe repart libre de son choix.
   4. 30 minDécisions du trimestre. L'équipe arrête son circuit, son prix et son volume, et écrit en trois lignes ce qu'elle attend de ce choix. Cette prévision sera relue au tour suivant.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre. Les circuits choisis apparaissent dans les résultats de chaque équipe, avec leur effet sur la marge et sur la caisse.
   6. 20 minDébriefing. On compare les équipes qui ont acheté le moins cher et celles qui ont acheté le mieux. La question qui reste ouverte : laquelle a fait le bon choix, et sur quel horizon. La note d'approvisionnement se rédige hors séance.

   Livrable de la séance

   La note d'approvisionnement, une page : la grille comparative des trois circuits, le circuit retenu, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai argumenté un choix d'approvisionnement en comparant des offres fournisseurs sur le prix, le délai de règlement et l'image. »

   Ce qui est évalué

   • · Les trois circuits sont comparés sur au moins trois critères, dont un non financier.
   • · L'effet du délai de règlement sur la trésorerie est nommé, pas seulement mentionné.
   • · La prévision chiffrée est écrite avant la clôture, et donc vérifiable.
4. 4

   Animer l'offre sans détruire la marge

   2 h · tour 3 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Mesurer ce qu'une opération commerciale rapporte et ce qu'elle coûte, en volume comme en marge, plutôt que de la juger à l'affluence.

   Bloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commercialeBloc 1 · Développer la relation client et assurer la vente conseil

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je calcule l'effet d'une remise sur ma marge unitaire et sur le volume qu'il faut vendre pour la compenser.
   • · Je lis un taux de transformation et j'en tire ce qui se passe en rayon.
   • · Je distingue une opération qui recrute des clientes d'une opération qui déplace des ventes.

   Notions mobilisées

   remise et démarque, élasticité au prix, taux de transformation, panier moyen, fidélisation.

   Ce que vous préparez avant

   Rouvrez la fiche concept sur la marge sur coût variable, que les équipes auront à mobiliser. Préparez un tableau vierge où chaque équipe inscrira, avant la clôture, le volume supplémentaire qu'elle estime nécessaire pour compenser sa remise. À préparer par les équipes avant la séance : relire la prévision écrite au trimestre précédent face aux ventes réalisées, et apporter l'écart expliqué en une phrase, avec la marge unitaire du trimestre sous la main.

   Minutage

   1. 10 minRelecture des prévisions. Chaque équipe lit la phrase préparée avant la séance : ce qu'elle avait écrit au tour précédent, ce qui s'est produit, et l'écart expliqué sans excuse.
   2. 25 minCombien coûte une remise. Sur sa propre marge unitaire, apportée en séance, chaque équipe calcule le volume supplémentaire qu'exigerait une remise de dix points, puis de vingt. Les chiffres surprennent toujours : c'est le moment de la séance.
   3. 25 minConstruire l'opération. L'équipe décide de son opération commerciale, de sa cible et de son budget de communication, et inscrit au tableau le volume qu'il lui faudra atteindre.
   4. 25 minDécisions du trimestre. Saisie des décisions. Les équipes qui ont choisi de ne rien brader doivent le justifier aussi précisément que les autres.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez. Le panier moyen et le taux de transformation de chaque équipe s'affichent à côté de son chiffre d'affaires.
   6. 20 minDébriefing. On confronte les volumes annoncés au tableau et les volumes atteints. Une équipe qui a vendu beaucoup et gagné moins qu'au trimestre précédent fait la démonstration à votre place. La fiche d'opération se complète hors séance du résultat constaté.

   Livrable de la séance

   La fiche d'opération commerciale : la cible, le mécanisme, l'effet attendu sur la marge unitaire, le volume à atteindre pour la compenser, et le résultat constaté après clôture.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai construit une opération commerciale dont j'ai chiffré l'effet sur la marge avant de la lancer, puis mesuré le résultat. »

   Ce qui est évalué

   • · Le volume de compensation est calculé sur la marge unitaire, pas sur le chiffre d'affaires.
   • · La cible de l'opération est une clientèle du magasin, nommée.
   • · L'écart entre le volume attendu et le volume atteint est expliqué.
5. 5

   Réussir la fin d'année

   2 h · tour 4 joué en séance

   Le tour demande ≈ 11 min (estimation : lecture, saisie, analyse), le déroulé lui en donne 25.

   Objectif. Approvisionner un trimestre de forte saison : trop peu et le rayon est vide, trop et le stock reste sur les bras après les fêtes.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 2 · Animer et dynamiser l'offre commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · J'anticipe un volume de ventes à partir de la saisonnalité et de mes trimestres précédents.
   • · J'évalue ce que coûte une rupture de stock et ce que coûte un surstock.
   • · Je dimensionne un approvisionnement en acceptant explicitement un risque.

   Notions mobilisées

   saisonnalité, rotation des stocks, rupture de stock, surstock et démarque de fin de saison, besoin en fonds de roulement.

   Ce que vous préparez avant

   C'est la séance qui décide de l'exercice : prévoyez d'y consacrer la totalité du temps annoncé. Préparez la fiche de prévision saisonnière, où l'équipe écrira son volume attendu AVANT de connaître le résultat. À préparer par les équipes avant la séance : le relevé des ventes des trois trimestres joués, référence par référence, sur la fiche de prévision saisonnière, sans encore appliquer de coefficient de saison.

   Minutage

   1. 10 minCe que dit la saison. Vous rappelez sans donner de chiffre que le trimestre qui s'ouvre n'est pas un trimestre ordinaire. Les équipes retrouvent seules l'ampleur du pic dans les informations du jeu.
   2. 25 minPrévision de ventes. Chaque équipe construit sa prévision à partir du relevé de ses trois trimestres, préparé avant la séance, et du coefficient de saison, et l'inscrit sur sa fiche. Rien n'est saisi à ce stade.
   3. 25 minLes deux risques. L'équipe chiffre les deux erreurs possibles : ce que lui coûte une cliente repartie les mains vides, ce que lui coûte un article encore en rayon en janvier. Puis elle choisit lequel des deux risques elle préfère prendre.
   4. 25 minDécisions du trimestre. Saisie de l'approvisionnement, du prix et du budget de communication. La prévision écrite reste sur la table, visible.
   5. 15 minClôture et résultats. Vous clôturez le trimestre des fêtes. Les écarts entre équipes sont ici les plus larges de tout l'atelier.
   6. 20 minDébriefing. Chaque équipe compare sa prévision et ses ventes, puis dit ce qui lui reste en stock. La question finale : celle qui a le plus vendu est-elle celle qui a le mieux gagné. L'analyse de l'écart s'écrit hors séance sur la fiche de prévision.

   Livrable de la séance

   La fiche de prévision saisonnière : le volume attendu et son raisonnement, le coût estimé d'une rupture, le coût estimé d'un surstock, le risque choisi, et l'écart constaté après clôture.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai dimensionné l'approvisionnement d'une forte saison à partir d'une prévision de ventes, en connaissant les deux risques, puis analysé mon écart. »

   Ce qui est évalué

   • · La prévision est construite sur les trimestres joués, pas sur une intuition.
   • · Les deux risques sont chiffrés, pas seulement décrits.
   • · L'écart final est analysé sans être attribué à la chance.
6. 6

   Rendre compte de sa gestion

   2 h

   Objectif. Construire le tableau de bord commercial des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à une direction de réseau.

   Bloc 3 · Assurer la gestion opérationnelleBloc 4 · Manager l'équipe commerciale

   ▸Voir le déroulé de la séance

   Compétences travaillées

   • · Je construis un tableau de bord commercial qui tient sur une page et qui se lit.
   • · Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat, et j'écarte ceux qui l'habillent.
   • · Je présente oralement une gestion, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.

   Notions mobilisées

   tableau de bord commercial, indicateurs de performance, panier moyen et taux de transformation, évolution du chiffre d'affaires, compte rendu de gestion.

   Ce que vous préparez avant

   Annoncez la soutenance à la séance précédente et donnez la grille d'évaluation aux équipes. Prévoyez un ordre de passage tiré au sort en début de séance, et un temps de parole tenu au chronomètre. À préparer par les équipes avant la séance : le tableau de bord des quatre trimestres, rédigé sur une page avec ses quatre indicateurs ; la séance sert à le finir, pas à le commencer.

   Minutage

   1. 5 minConsignes et tirage. Rappel de la grille, tirage de l'ordre de passage. Chaque équipe dispose de sept minutes de présentation et de trois minutes de questions, au chronomètre.
   2. 25 minConstruction du tableau de bord. Les équipes partent du tableau de bord rédigé avant la séance et le finissent depuis leur espace, les quatre trimestres sous les yeux. Contrainte forte : une seule page, quatre indicateurs au maximum, chacun justifié.
   3. 10 minPréparation de l'oral. Répartition de la parole, préparation des réponses aux questions probables. Vous passez dans les équipes pour repérer les tableaux illisibles avant qu'ils ne soient projetés.
   4. 60 minSoutenances. Passage des équipes, dix minutes chacune. Le jury, ce sont vous et deux élèves d'une autre équipe, qui posent au moins une question chacun.
   5. 20 minBilan de l'atelier. Vous rendez le classement final, puis vous le mettez de côté : ce qui se note est le tableau de bord et la soutenance. Chaque élève écrit les trois phrases qui iront dans ses fiches d'activités professionnelles.

   Livrable de la séance

   Le tableau de bord commercial des quatre trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, l'erreur de gestion assumée et ce qui serait fait autrement, et la présentation orale de sept minutes qui l'accompagne.

   Trace pour le fiches d'activités professionnelles

   « J'ai construit le tableau de bord commercial d'un point de vente sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »

   Ce qui est évalué

   • · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
   • · Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
   • · L'oral assume au moins une erreur de gestion et dit ce qui serait fait autrement.

Livrables attendus, dans l'ordre

De quoi construire votre grille : la liste est celle des séances, elle ne peut pas en différer.

1. Séance 1. La fiche d'identité de MAILLE & CO, une page : les cinq références avec leur marge et leur saisonnalité, les fournisseurs avec leurs délais, les charges de structure du trimestre, et les trois chiffres du tour d'essai.
2. Séance 2. La fiche de marge du magasin, une page : prix d'achat, prix de vente, coefficient, taux de marque, charges de structure du trimestre, seuil en articles, et le positionnement retenu avec sa justification.
3. Séance 3. La note d'approvisionnement, une page : la grille comparative des trois circuits, le circuit retenu, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.
4. Séance 4. La fiche d'opération commerciale : la cible, le mécanisme, l'effet attendu sur la marge unitaire, le volume à atteindre pour la compenser, et le résultat constaté après clôture.
5. Séance 5. La fiche de prévision saisonnière : le volume attendu et son raisonnement, le coût estimé d'une rupture, le coût estimé d'un surstock, le risque choisi, et l'écart constaté après clôture.
6. Séance 6. Le tableau de bord commercial des quatre trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, l'erreur de gestion assumée et ce qui serait fait autrement, et la présentation orale de sept minutes qui l'accompagne.

Modalités d'évaluation

• · Les quatre livrables intermédiaires, notés au fil des séances, pour la moitié de la note.
• · Le tableau de bord commercial de la dernière séance, pour un quart.
• · La soutenance orale et les réponses aux questions du jury, pour le dernier quart.
• · Le classement du jeu n'entre pas dans la note : une équipe peut finir dernière et rendre le meilleur tableau de bord.

Prolongements

• · Rejouer les mêmes quatre trimestres avec le monde variable activé : les équipes découvrent qu'une bonne décision peut mal finir, ce qui est le vrai métier.
• · Basculer sur le secteur du commerce en ligne pour opposer, sur le même déroulé, un magasin qui attend sa clientèle et un site qui achète son trafic.
• · Prolonger jusqu'au sixième trimestre avec les deux dernières séances consacrées au financement du développement du magasin.

Questions d'enseignants