Séance 1 · vous jouez le tour d'essai, qui ne compte pas
Entrer dans MAILLE & CO sur un tour d'essai
Apprendre le jeu avant que rien ne compte : lire le mandat de MAILLE & CO, ses cinq références textiles et sa saisonnalité, jouer un trimestre d'essai de bout en bout, lire ses premiers résultats, puis lancer la vraie partie.
À la fin, vous savez faire
- · Je présente un point de vente en une page : ses références, sa saisonnalité, ses fournisseurs et les charges qui tombent chaque trimestre.
- · Je repère, sur l'écran de décision, ce qui se décide chaque trimestre et ce que le niveau de la partie laisse fixé.
- · Je lis un premier compte de résultat et je distingue le chiffre d'affaires, la marge commerciale et le résultat.
Ce que vous rendez
La fiche d'identité de MAILLE & CO, une page : les cinq références avec leur marge et leur saisonnalité, les fournisseurs avec leurs délais, les charges de structure du trimestre, et les trois chiffres du tour d'essai.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Les cinq références sont listées avec leur marge et leur saisonnalité.
- · Les fournisseurs sont distingués avec leur délai de règlement.
- · Les trois chiffres de l'essai sont exacts, et le lien entre stock invendu et trésorerie est relevé.
Notions à mobiliser : marge commerciale et coefficient multiplicateur, stock et saisonnalité, charges de structure d'un point de vente, compte de résultat d'un commerce.
À verser à votre fiches d'activités professionnelles : « J'ai présenté un point de vente sur une page à partir de ses écrans de décision et de ses premiers résultats d'essai, pour ouvrir mes fiches d'activités professionnelles. »
Séance 2 · vous jouez le tour 1
Prendre le magasin en main
Lire la situation d'un point de vente inconnu, en tirer sa marge unitaire et son seuil, et décider d'un premier positionnement.
À la fin, vous savez faire
- · Je calcule une marge unitaire et un taux de marque à partir d'un prix d'achat et d'un prix de vente.
- · Je détermine le nombre d'articles à vendre pour couvrir les charges de structure du trimestre.
- · Je situe l'assortiment du magasin par rapport aux clientèles qui le fréquentent.
Ce que vous rendez
La fiche de marge du magasin, une page : prix d'achat, prix de vente, coefficient, taux de marque, charges de structure du trimestre, seuil en articles, et le positionnement retenu avec sa justification.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le taux de marque et le taux de marge sont distingués, et pas confondus.
- · Le seuil est exprimé en articles à vendre, pas seulement en euros.
- · Le positionnement retenu s'appuie sur une clientèle nommée, pas sur une préférence.
Notions à mobiliser : prix d'achat et prix de vente, coefficient multiplicateur, taux de marque et taux de marge, charges de structure, seuil de rentabilité.
À verser à votre fiches d'activités professionnelles : « J'ai justifié le positionnement d'un point de vente par le calcul de sa marge et de son seuil de rentabilité. »
Séance 3 · vous jouez le tour 2
Choisir son circuit d'approvisionnement
Arbitrer entre trois circuits d'achat qui opposent frontalement le prix d'achat, l'image du magasin et le délai de règlement.
À la fin, vous savez faire
- · Je compare des offres fournisseurs sur autre chose que leur prix.
- · Je mesure l'effet d'un délai de règlement fournisseur sur la trésorerie du magasin.
- · Je défends un choix d'approvisionnement devant des collègues qui ont choisi autrement.
Ce que vous rendez
La note d'approvisionnement, une page : la grille comparative des trois circuits, le circuit retenu, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Les trois circuits sont comparés sur au moins trois critères, dont un non financier.
- · L'effet du délai de règlement sur la trésorerie est nommé, pas seulement mentionné.
- · La prévision chiffrée est écrite avant la clôture, et donc vérifiable.
Notions à mobiliser : circuit d'approvisionnement, délai de règlement fournisseur, image de l'enseigne, rupture de stock, trésorerie du point de vente.
À verser à votre fiches d'activités professionnelles : « J'ai argumenté un choix d'approvisionnement en comparant des offres fournisseurs sur le prix, le délai de règlement et l'image. »
Séance 4 · vous jouez le tour 3
Animer l'offre sans détruire la marge
Mesurer ce qu'une opération commerciale rapporte et ce qu'elle coûte, en volume comme en marge, plutôt que de la juger à l'affluence.
À la fin, vous savez faire
- · Je calcule l'effet d'une remise sur ma marge unitaire et sur le volume qu'il faut vendre pour la compenser.
- · Je lis un taux de transformation et j'en tire ce qui se passe en rayon.
- · Je distingue une opération qui recrute des clientes d'une opération qui déplace des ventes.
Ce que vous rendez
La fiche d'opération commerciale : la cible, le mécanisme, l'effet attendu sur la marge unitaire, le volume à atteindre pour la compenser, et le résultat constaté après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le volume de compensation est calculé sur la marge unitaire, pas sur le chiffre d'affaires.
- · La cible de l'opération est une clientèle du magasin, nommée.
- · L'écart entre le volume attendu et le volume atteint est expliqué.
Notions à mobiliser : remise et démarque, élasticité au prix, taux de transformation, panier moyen, fidélisation.
À verser à votre fiches d'activités professionnelles : « J'ai construit une opération commerciale dont j'ai chiffré l'effet sur la marge avant de la lancer, puis mesuré le résultat. »
Séance 5 · vous jouez le tour 4
Réussir la fin d'année
Approvisionner un trimestre de forte saison : trop peu et le rayon est vide, trop et le stock reste sur les bras après les fêtes.
À la fin, vous savez faire
- · J'anticipe un volume de ventes à partir de la saisonnalité et de mes trimestres précédents.
- · J'évalue ce que coûte une rupture de stock et ce que coûte un surstock.
- · Je dimensionne un approvisionnement en acceptant explicitement un risque.
Ce que vous rendez
La fiche de prévision saisonnière : le volume attendu et son raisonnement, le coût estimé d'une rupture, le coût estimé d'un surstock, le risque choisi, et l'écart constaté après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · La prévision est construite sur les trimestres joués, pas sur une intuition.
- · Les deux risques sont chiffrés, pas seulement décrits.
- · L'écart final est analysé sans être attribué à la chance.
Notions à mobiliser : saisonnalité, rotation des stocks, rupture de stock, surstock et démarque de fin de saison, besoin en fonds de roulement.
À verser à votre fiches d'activités professionnelles : « J'ai dimensionné l'approvisionnement d'une forte saison à partir d'une prévision de ventes, en connaissant les deux risques, puis analysé mon écart. »
Séance 6 · aucun tour joué
Rendre compte de sa gestion
Construire le tableau de bord commercial des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à une direction de réseau.
À la fin, vous savez faire
- · Je construis un tableau de bord commercial qui tient sur une page et qui se lit.
- · Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat, et j'écarte ceux qui l'habillent.
- · Je présente oralement une gestion, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.
Ce que vous rendez
Le tableau de bord commercial des quatre trimestres : une page, quatre indicateurs justifiés, l'erreur de gestion assumée et ce qui serait fait autrement, et la présentation orale de sept minutes qui l'accompagne.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
- · Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
- · L'oral assume au moins une erreur de gestion et dit ce qui serait fait autrement.
Notions à mobiliser : tableau de bord commercial, indicateurs de performance, panier moyen et taux de transformation, évolution du chiffre d'affaires, compte rendu de gestion.
À verser à votre fiches d'activités professionnelles : « J'ai construit le tableau de bord commercial d'un point de vente sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »