Séance 1 · vous jouez le tour 1
Prendre le magasin en main
Lire la situation d'un point de vente inconnu, en tirer sa marge unitaire et son seuil, et décider d'un premier positionnement.
À la fin, vous savez faire
- · Je calcule une marge unitaire et un taux de marque à partir d'un prix d'achat et d'un prix de vente.
- · Je détermine le nombre d'articles à vendre pour couvrir les charges de structure du trimestre.
- · Je situe l'assortiment du magasin par rapport aux clientèles qui le fréquentent.
Ce que vous rendez
La fiche de marge du magasin, une page : prix d'achat, prix de vente, coefficient, taux de marque, charges de structure du trimestre, seuil en articles, et le positionnement retenu avec sa justification.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le taux de marque et le taux de marge sont distingués, et pas confondus.
- · Le seuil est exprimé en articles à vendre, pas seulement en euros.
- · Le positionnement retenu s'appuie sur une clientèle nommée, pas sur une préférence.
Notions à mobiliser : prix d'achat et prix de vente, coefficient multiplicateur, taux de marque et taux de marge, charges de structure, seuil de rentabilité.
À verser à votre passeport professionnel : « J'ai calculé la marge et le seuil de rentabilité d'un point de vente, et j'ai justifié un positionnement à partir de ces calculs. »
Séance 2 · vous jouez le tour 2
Choisir son circuit d'approvisionnement
Arbitrer entre trois circuits d'achat qui opposent frontalement le prix d'achat, l'image du magasin et le délai de règlement.
À la fin, vous savez faire
- · Je compare des offres fournisseurs sur autre chose que leur prix.
- · Je mesure l'effet d'un délai de règlement fournisseur sur la trésorerie du magasin.
- · Je défends un choix d'approvisionnement devant des collègues qui ont choisi autrement.
Ce que vous rendez
La note d'approvisionnement, une page : la grille comparative des trois circuits, le circuit retenu, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Les trois circuits sont comparés sur au moins trois critères, dont un non financier.
- · L'effet du délai de règlement sur la trésorerie est nommé, pas seulement mentionné.
- · La prévision chiffrée est écrite avant la clôture, et donc vérifiable.
Notions à mobiliser : circuit d'approvisionnement, délai de règlement fournisseur, image de l'enseigne, rupture de stock, trésorerie du point de vente.
À verser à votre passeport professionnel : « J'ai comparé des offres fournisseurs sur le prix, le délai de règlement et l'image, et j'ai argumenté un choix d'approvisionnement. »
Séance 3 · vous jouez le tour 3
Animer l'offre sans détruire la marge
Mesurer ce qu'une opération commerciale rapporte et ce qu'elle coûte, en volume comme en marge, plutôt que de la juger à l'affluence.
À la fin, vous savez faire
- · Je calcule l'effet d'une remise sur ma marge unitaire et sur le volume qu'il faut vendre pour la compenser.
- · Je lis un taux de transformation et j'en tire ce qui se passe en rayon.
- · Je distingue une opération qui recrute des clientes d'une opération qui déplace des ventes.
Ce que vous rendez
La fiche d'opération commerciale : la cible, le mécanisme, l'effet attendu sur la marge unitaire, le volume à atteindre pour la compenser, et le résultat constaté après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le volume de compensation est calculé sur la marge unitaire, pas sur le chiffre d'affaires.
- · La cible de l'opération est une clientèle du magasin, nommée.
- · L'écart entre le volume attendu et le volume atteint est expliqué.
Notions à mobiliser : remise et démarque, élasticité au prix, taux de transformation, panier moyen, fidélisation.
À verser à votre passeport professionnel : « J'ai construit une opération commerciale, j'en ai chiffré l'effet sur la marge avant de la lancer, et j'ai mesuré son résultat. »
Séance 4 · vous jouez le tour 4
Réussir la fin d'année
Approvisionner un trimestre de forte saison : trop peu et le rayon est vide, trop et le stock reste sur les bras après les fêtes.
À la fin, vous savez faire
- · J'anticipe un volume de ventes à partir de la saisonnalité et de mes trimestres précédents.
- · J'évalue ce que coûte une rupture de stock et ce que coûte un surstock.
- · Je dimensionne un approvisionnement en acceptant explicitement un risque.
Ce que vous rendez
La fiche de prévision saisonnière : le volume attendu et son raisonnement, le coût estimé d'une rupture, le coût estimé d'un surstock, le risque choisi, et l'écart constaté après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · La prévision est construite sur les trimestres joués, pas sur une intuition.
- · Les deux risques sont chiffrés, pas seulement décrits.
- · L'écart final est analysé sans être attribué à la chance.
Notions à mobiliser : saisonnalité, rotation des stocks, rupture de stock, surstock et démarque de fin de saison, besoin en fonds de roulement.
À verser à votre passeport professionnel : « J'ai prévu les ventes d'une forte saison, j'ai dimensionné un approvisionnement en connaissant les deux risques, et j'ai analysé mon écart. »
Séance 5 · aucun tour joué
Rendre compte de sa gestion
Construire le tableau de bord commercial des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à une direction de réseau.
À la fin, vous savez faire
- · Je construis un tableau de bord commercial qui tient sur une page et qui se lit.
- · Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat, et j'écarte ceux qui l'habillent.
- · Je présente oralement une gestion, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.
Ce que vous rendez
Le tableau de bord commercial des quatre trimestres, une page, quatre indicateurs justifiés, plus la présentation orale de huit minutes qui l'accompagne.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
- · Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
- · L'oral assume au moins une erreur de gestion et dit ce qui serait fait autrement.
Notions à mobiliser : tableau de bord commercial, indicateurs de performance, panier moyen et taux de transformation, évolution du chiffre d'affaires, compte rendu de gestion.
À verser à votre passeport professionnel : « J'ai construit le tableau de bord commercial d'un point de vente sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »