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Fiches concepts
Les 20 notions de gestion du parcours NOVA — trois niveaux de lecture : l'intuition, la méthode, la formule.
← Retour à l'accueilMarché
Élasticité-prixSensibilité de la demande à une variation de prix.
L'intuition. Baisser le prix de 10 % peut faire gagner 25 % de clients (segment élastique)… ou presque rien (segment rigide). Tous les clients ne réagissent pas pareil.
La méthode. Testez de petites variations de prix et observez la variation des ventes segment par segment.
e = (ΔQ/Q) / (ΔP/P) — e < −1 : demande élastique
Prix psychologiqueSeuils de prix perçus par les clients : 59,90 € n'est pas 60 €.
L'intuition. La perception du prix n'est pas linéaire : franchir un seuil symbolique fait décrocher la demande plus que l'écart ne le justifie. Un prix trop bas peut aussi inquiéter.
La méthode. Repérez les seuils (50 €, 60 €, 100 €…) et positionnez-vous juste en dessous quand la marge le permet.
SaisonnalitéVariations régulières de la demande selon la période (fêtes, rentrée…).
L'intuition. Si le pic de demande arrive au tour 4, c'est au tour 3 qu'il faut produire : après, il est trop tard.
La méthode. Lisez les coefficients saisonniers, anticipez la production et les stocks un tour avant le pic.
Commercial
Chiffre d'affaires (prix × volume)Total des ventes valorisées au prix de vente.
L'intuition. Le CA peut monter alors que la rentabilité baisse : vendre plus en gagnant moins par unité n'est pas toujours un progrès.
La méthode. Décomposez toujours une variation de CA en effet prix et effet volume.
CA = prix × quantités vendues
SegmentationDécoupage du marché en groupes de clients aux comportements homogènes.
L'intuition. Un étudiant et un passionné n'achètent pas la même chose au même prix : un seul prix pour tous, c'est un compromis qui déçoit tout le monde.
La méthode. Analysez vos ventes segment par segment, jamais en masse globale.
Coûts
Coûts fixesCharges indépendantes du volume produit (loyer, salaires de structure, amortissements).
L'intuition. Que vous vendiez 0 ou 5 000 enceintes, le loyer tombe. C'est un tapis roulant : il faut vendre assez chaque période juste pour le payer.
La méthode. Isolez les charges qui ne bougent pas quand le volume bouge.
Coûts variablesCharges proportionnelles au volume (matières, main-d'œuvre directe, énergie).
L'intuition. Chaque unité produite « emporte » son coût : produire plus coûte plus, produire moins soulage immédiatement.
La méthode. Calculez le coût variable unitaire : c'est le plancher absolu de votre prix de vente durable.
Marges
Marge sur coût variableCe que chaque unité vendue laisse pour couvrir les coûts fixes, puis dégager un profit.
L'intuition. À 59 € avec 38 € de coût variable, chaque enceinte « contribue » pour 21 € : les 4 571 premières paient la structure, les suivantes font le bénéfice.
La méthode. MCV unitaire = prix − coût variable unitaire ; MCV totale = MCV unitaire × volume.
MCV = CA − coûts variables ; taux de MCV = MCV / CA
Taux de marge et taux de marqueDeux façons d'exprimer la même marge : rapportée au coût (marge) ou au prix (marque).
L'intuition. Une marge de 21 € sur 38 € de coût, c'est 55 % de taux de marge mais 36 % de taux de marque : attention à qui parle de quoi.
La méthode. Précisez toujours le dénominateur avant de comparer des « pourcentages de marge ».
Taux de marge = marge/coût ; taux de marque = marge/prix
Seuils
Seuil de rentabilitéNiveau d'activité à partir duquel l'entreprise ne perd plus d'argent.
L'intuition. C'est la ligne de flottaison : en dessous, chaque période creuse la perte ; au-dessus, chaque vente supplémentaire devient du bénéfice net de coûts variables.
La méthode. Divisez les coûts fixes par la marge sur coût variable unitaire.
SR (volume) = coûts fixes / MCV unitaire ; SR (valeur) = coûts fixes / taux de MCV
Point mortDate à laquelle le seuil de rentabilité est atteint dans la période.
L'intuition. « À partir du 20 novembre, on travaille pour nous » : le point mort traduit le seuil en jours de calendrier.
La méthode. Point mort = (SR en valeur / CA) × durée de la période.
Marge de sécuritéCe que le CA peut perdre avant de repasser sous le seuil de rentabilité.
L'intuition. C'est votre coussin : une marge de sécurité de 8 % signifie qu'une baisse de 8 % des ventes vous met dans le rouge.
La méthode. Marge de sécurité = CA − seuil de rentabilité ; indice = marge / CA.
Production
Capacité et taux d'utilisationVolume maximal productible et proportion réellement utilisée.
L'intuition. On ne vend pas ce qu'on n'a pas produit : une demande record ne sert à rien si l'atelier plafonne. Et une usine à 40 % paie des fixes pour rien.
La méthode. Comparez plan de production, capacité machine × disponibilité, et capacité main-d'œuvre : la plus petite gagne.
Stocks et ruptureRéserve de produits entre production et vente ; la rupture est une vente perdue.
L'intuition. Le stock coûte (il immobilise de l'argent), la rupture coûte plus (client perdu, image dégradée) : tout l'art est entre les deux.
La méthode. Surveillez les ventes manquées par segment et constituez du stock avant les pics saisonniers.
ProductivitéProduction obtenue par unité de ressource (heure de travail, machine).
L'intuition. Deux ateliers identiques peuvent produire différemment : maintenance, organisation et climat social font la différence.
La méthode. Suivez unités/heure et disponibilité machine ; une maintenance négligée se paie en pannes.
Finance
FRNG — fonds de roulementExcédent des ressources stables sur les emplois stables, disponible pour financer le cycle d'exploitation.
L'intuition. Ce que les capitaux longs (capital + emprunts) laissent une fois les machines et locaux payés : la réserve qui finance le quotidien.
La méthode. FRNG = (capitaux propres + dettes financières) − actif immobilisé net.
FRNG = ressources stables − emplois stables
BFR — besoin en fonds de roulementArgent immobilisé par le cycle d'exploitation : stocks + créances clients − dettes fournisseurs.
L'intuition. Entre le moment où vous payez vos fournisseurs et celui où vos clients vous paient, quelqu'un doit avancer l'argent : c'est vous. Plus vous grandissez, plus l'avance grossit.
La méthode. BFR = stocks + créances clients − dettes fournisseurs. Leviers : délais clients, délais fournisseurs, niveau de stock.
BFR = stocks + créances − dettes d'exploitation
Trésorerie netteCe qui reste du FRNG une fois le BFR financé — le solde disponible en banque.
L'intuition. On peut être bénéficiaire et à découvert : le résultat est une opinion, la trésorerie est un fait. C'est elle qui fait vivre ou mourir l'entreprise.
La méthode. TN = FRNG − BFR. Si TN < 0 : augmenter le FRNG (capital, emprunt long) ou réduire le BFR (délais, stocks).
Trésorerie nette = FRNG − BFR = disponibilités − concours bancaires
Rentabilité
Profitabilité vs rentabilitéLa profitabilité rapporte le résultat au CA ; la rentabilité le rapporte aux capitaux engagés.
L'intuition. Gagner 20 000 € est « bien » ? Cela dépend : avec 100 000 € investis c'est excellent, avec 2 millions c'est médiocre. Le montant seul ne dit rien.
La méthode. Profitabilité = résultat/CA ; rentabilité économique = résultat d'exploitation net d'IS / capitaux engagés ; rentabilité financière = résultat net / capitaux propres.